“酱酒热”进入下半场，三四线酱酒企业的破局之道

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　　文|华策咨询王高建

　　从2018年全国酱酒市场开始快速升温，到2020年酱酒品类销售额就占到了总体白酒销售额的30%，其中贵州、广东、河南和山东几个省贡献了大量数据。按照目前的趋势看，酱酒还会继续扩大战果，可发展的空间还很大。茅台就不说了，习酒、国台、金沙、钓鱼台、珍酒等等二线酱酒品牌增长堪称飞速，三线阵营目前并不明朗，武陵、丹泉、潭酒、茅台醇、赖茅等品牌都有出线的可能。

　　目前酱酒产品的主要营销渠道为团购或者圈层等封闭渠道，品牌力强的产品主要在招募团购商，借助团购商的资源开展消费者培育工作和形象展示工作，表现形式多为体验店或者是专卖店；部分品牌在做传统流通、餐饮渠道，比如习酒、国台和丹泉的一些产品。习酒依靠品牌的拉力，在传统渠道表现不俗；国台在终端销售情况表现一般；而丹泉在传统渠道表现就很不理想。

　　品牌力较弱或者几乎没有影响力的的酱酒厂家，更多的聚焦于贴牌定制业务板块；从长远的市场发展来看，三四线酱酒企业几乎没有什么发展空间，同时受到到品牌产品的挤压，生存空间只会越来越狭窄。那么三四线酱酒企业的未来到底在哪里？哪一条路是这些三四线酱酒企业发展壮大之路？

　　

　　竞争层面：与一二线酱酒错位竞争

　　由于酱酒的“带头大哥”茅台的飞天产品现在每瓶已经突破3000元，给酱酒品类拉出很宽的价格带。同时这些二线酱酒由于都具有一定基础的品牌影响力，为了进一步提高品牌力，目前主要精力都聚焦在1000元---400元高端和次高端价格带开展竞争，短时间内很难分出高下。

　　虽然部分品牌也布局了中高端和中档的价格带产品，但是短期都不会作为重点运作，所以在这些品牌性企业无暇顾及的价格带，短时间内对于三四线酱酒企业来说无疑是一条可以突破的机会。如果等品牌排位赛进入下半场的时候，三四线酱酒企业所要面临的局面会更加窘迫。

　　招商层面：降低门槛与招商效率提升

　　由于酱酒的快速发展是从近两年才开始，大多数酱酒品牌现在基本上还处在招商层面的工作，那么酒厂现在比拼的就是招商效率，三四线酱酒企业可以在招商政策的制定和产品运营模式方面考虑突破的机会。

　　比如上面说到大多数酱酒厂家都在运用专卖店和体验馆的模式，进行全国招商布局。这种模式的进入门槛会比较高，并且后续维护和生存成本也会比较高，一般的经销商很难承受起。

　　专卖店或者体验馆的主要目的是为了开展团购工作建立一个有效的平台，品牌影响力较大的产品可以有一定的引流效果，而品牌力较弱的产品就很难达到引流的效果。

　　布局层面：聚焦区域与市场精耕培育

　　三四线酱酒企业可以向区域性浓香型白酒企业的做法学习，聚焦小区域突破，全渠道开展运作。

　　现在除了贵州省，虽然其他省酱酒的销售占比还不高，但是企业选择好切入的价位，扎扎实实在区域市场开展培育消费者和运作渠道和市场，运作3-4年的时间，同时全国的酱酒氛围近一步扩大影响，企业突破的机会也会越来越多。浓香型白酒在运用这种办法时更多的是依靠于地缘优势，或者是老品牌的记忆和情怀，企业运作的核心就是把这些优势点效能发挥至最大。

　　目前大部分的酱酒企业都集中贵州省，纯粹想依靠地缘优势可能不太现实，更多的需要依托地方经销商的人脉、资金、团队、渠道和客情等资源。

　　运营层面：合伙人模式与消费教育创新

　　这个方面可以向肆拾玖坊学习，这个品牌的成功就是通过四十九个创始人或者股东，不断矩阵式的发展新的合伙人、社群和会员，而不是通过一些常规的渠道开展业务，至今也发展了将近20000名合伙人。因为大部分合伙人不是团购经销商，更多的是产品忠实的粉丝。

　　粉丝最基础的需求是产品质量过硬，产品的特点凸出和产品的故事鲜明，只有做到和做好这几点才能牢牢的抓住粉丝的心，并且通过他们不断的传播和扩散，为产品和品牌扩大影响力，为产品带来更多的消费者和粉丝。如何让每个层级的合伙人得到合理的利益，合伙人模式的利益分配办法才是组织驱动的核心要点。

　　上述的四个方面，三四线酱酒企业可以根据自身具备的优势资源进行深度挖掘，选择最适合自己的发展路径。我认为现在酱酒的发展才刚刚开始进入快车道，还处在群雄割据的时期。酱酒排名赛也才刚刚开始，第二梯队的酱酒品牌格局还没有定型，第三梯队品牌排位赛更是还未开始，只要企业能够找到自己的发展路径，也许5-10年后你的品牌也许就是第二、三阵营中的一员。

来源：酒食汇

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