2011年9月1日我加入了远景，成为共创远景旗下安徽古井 淡雅销售有限公司的一员。抱着对远景公司的憧憬，我走进了豫北地区唯一的一个古井淡雅市场——滑县。应公司领导要求我开始在操盘滑县市场的同时也迅速拓展周边市场。自2012年3月至2012年年底，先后有林州、内黄、浚县、鹤壁市、淇县、汤阴、范县开发成功。2012年7月公司成立了安阳办事处，自此我从一名极其普通的操盘手晋升为办事处经理。
借助和浚县市场 经销商达成的市场操作共识，我以浚县市场为样板，亲自操刀，全面探索改革现有市场经销商格局和推广模式，历经一年的时间，时至今日浚县市场已初见成效。
浚县全境现有人口60万， 终端店库存、经销商库存常年保持在安全、较低存量状态。经销商古井淡雅酒销售团队建设和管理规范有序，战斗力生成迅速。自我操盘浚县市场以来每月都有一到两次的向公司打款发货，用不折不扣的执行力来检验公司倡导的均衡出货，均衡回款，打造良性市场的经营理念的可行性、必要性和正确性。
目前已在浚县市场形成了一套新型的市场运作模式，这些新型市场操作模式成系统化、体系化的导入运用定能使得古井淡雅酒在浚县市场长期保持稳定快速的增长，甚至将来还有可能创造一段独领风骚辉煌时期，并在较长时间内立于不败之地。
1、构建区域市场年度经营预算管理模式
主要解决经销商年度想赚多少钱，能赚多少钱，需要投入多大的本钱，花费多少费用，市场要承载多大的销量之间的对立统一关系。年度目标通过层层量化分解到月，再到周，再到日，责任到区再到人。经营性费用投入分项目，分侧重，有预算，控费效，控进度，明收益。纲举而目张有了年度总的经营预算目标，然后就是目标逐级分解和对接，通过市场统一布局规划制定可落地实施的战术策略，并付诸推行实施。
2、建立科学的员工薪酬管理制度
将以往的经销商销售人员底薪+提成+奖金的传统薪酬结构转变为基本工资+绩效考核+津贴补助+提成+奖励+生活福利等新的薪酬结构。设立岗位薪酬晋升通道，基本工资保持不变，重点突出绩效工资分级考核，差异化分重点考核和奖金引导化奖励。
3、实行员工工作过程实时量化追踪管理
通过建立经销商市场运作微信交流互动群，对销售人员工作过程进行全程把控，实时评估指导，借助移动互联工具实现前线后方全透明化办公，数据化管理，提高各级人员对市场的多纬度了解，提高了工作效率的同时也增加了人与人之间的深度了解。
4、渠道直分销建设模式
重点解决各级分销商和核心大客户与经销商的区域共建和利益分割。浚县市场树立以经销商直销自建渠道为主，区域薄弱地方辅以分销商辅助共建，各区 业务人员在全力抓好各自直控的终端网点的同时和各利益联盟体保持良好的互助共建关系。
5、打造微信线上、线下体验式消费者互动推广模式
目前浚县市场正在探索阶段，主旨方向放在消费者对古井淡雅 品牌和产品的认知体验和交流互动上，提升消费者对古井淡雅产品产生尝试性、体验性购买的欲望，并逐渐帮助实体终端店实现经营指导、利益捆绑、利益共享。
来源：远景咨询 作者：安徽古井淡雅酒业销售有限公司河南安阳大区办事处经理 刘卫星
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发表于 2016-5-13 10:59:31
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