他不是“酒二代”，也不靠父荫，出道三年就独自操刀一支单品实现了几千万元的年销售额。潘俊，参谋天下酒业有限公司总经理，从外表看，是典型的“85 后”，然而从气质上看，又具有传统酒商的典型性格特征����成熟、稳重甚至严谨。每次看到成功的 80 后酒商，总会让人猜想他的身世：“应该是个酒二代。" 潘俊同样会被人猜测是否是酒二代，不过，他都是摇摇头，斩钉截铁地说：“我不是酒二代。”
参谋天下酒业有限公司总经理潘俊
潘俊的父亲的确是商人，做大米生意起家，原以为会子承父业，事情总是朝预期发展就不叫人生了。说起来，潘俊进入酒行业，也颇具有戏剧性。有一天和做酒的朋友聊天，竟然发现朋友可以挣那么多钱，比起卖大米来说，利润空间更大。他动心了，并直言不讳地告诉记者，最初进入就是想在酒行业里“捞”一笔。
2008 年，20 出头的潘俊做起了白酒生意，代理了赖茅、赖爹爹等产品。行业内的都知道，早期做赖茅的都赚了钱，潘俊也不例外。他坦承，仅 2010 年的销售额就可达几千万元。“虽然最初就是把白酒当成了一门生意来做，但做白酒的时间越长，对白酒的喜爱程度也愈发浓厚了。因为，白酒除了能够带来财富以外，还可结识不少的朋友。” 潘俊见识了更为广阔的世界，学到了以前无法学到的知识，同时他心里也萌生了一个梦想。
作为一个对人生有追求的 85 后，他有一个梦想����打造属于自己的品牌。因为多年来的代理生涯，他渐渐清晰地认识到，品牌永远是厂家的，不管自己如何努力，有时候都免不了为他人做嫁衣的悲剧。如果要去除这种不安全性和不稳定因素，必经之路就是打造自己的品牌。虽然前期是向知名品牌“借势”，但是到后期，他就一定得“去势”。潘俊在树立和打造品牌的过程中，不断形成自己的渠道商网络体系，然后再开发品牌，从而使自己处在持续的发展中。
2012 年，潘俊开始做自己的品牌，他与酒鬼酒合作，开发了“参谋天下”这款产品。潘俊说：“前期肯定是要借助酒鬼酒的品牌影响力，而且能在酒质方面得以保证。”在潘俊看来，他最想要模仿的是金六福的路线：“我借势品牌，但我不希望依赖品牌，我想打造出自己的品牌，等到自己做出了成绩，就可以多方位发展，可以做五粮液参谋天下、茅台参谋天下。”
讲起自有产品，潘俊就格外兴奋，向记者作了较详细介绍：
“参谋天下的主要消费群体选择了 30��40 岁的中高档人群，对白酒要求是性价比较高。所以参谋天下价格覆盖了 180元到 988 元，定位为‘酒鬼之上内参之下’。”他说他设计了这样一个全方位的价格体系，实行推高带低的方式，并告诉记者，参谋天下酒瓶设计灵感来源于打渔的竹篓，这和酒鬼酒的麻袋有异曲同工之妙。据记者了解，如今这款产品在湖南、河南、广东等地都有销售，尤以湖南市场认可度最高。
“老一辈的经销商喜欢赚快钱，但我喜欢慢慢地做大做强。”潘俊弹了弹烟灰，眼睛里闪着坚定的光芒，对不操之过急的产品推广心中有数。
正由于对远景规划的胸有成竹，在自有品牌上市推广初期，潘俊坚定地选择了精细化操作品鉴会的形式，而不是传统的招商模式。品鉴会选择 30��40 岁的核心客户，每一场品鉴会都把核心客户的消费体验放在首位，在湖南举办了 30 场品鉴会后，参谋天下有了良好的基础。“虽然这样的推广速度缓慢，但是却逐渐积累了稳定的客户群体，对于新品牌的打造有着稳定持续的效果，沉淀了产品价值。”
潘俊是 2012 年开始打造自己的品牌，正是白酒行业开始深度调整的时候，潘俊当时大有初生牛犊不怕虎的势头，奔着心里的那盘棋，一步步走着。
在打造品牌的道路上，潘俊结合了产品特点和市场特性，一步步地把参谋天下推广出去，表现出 85 后酒商的思维方式与行为方式，表现出了成功酒商的专业，让人一度忘了面前这个公司总经理当时只有 20 多岁。
“我们现在的经销商 80% 是 80 后，都瞄向地是想要长足发展的那批人。”潘俊说他希望经销商和自己的目标一致，与想要长足发展的经销商建立紧密合作伙伴关系。
“现在的产品和以前的不一样，以前高端产品可能会低卖，现在要以消费者为导向，再慢慢地延伸下去。”年轻的潘俊非常看重消费者的体验，80 后、90 后的人大多喜欢突出自我，更关注自身的感受，期待被尊重，潘俊也是如此。“以前是从上往下推，现在是以消费者为导向，从下往上。”“产品卖出去，买单的是消费者自己，不像以前大多由单位买单，‘三公’消费嘛，不会对价格要求太高，所以现在消费者对产品的要求比较高，都有着花了 100元，能喝出 1000 元酒的心态。”
从代理酒水开始，潘俊就了解到渠道的重要性，所以他在做参谋天下时，都是以渠道为主。不论是商超还是零售网点，潘俊都非常注重产品的陈列，到了淡季，会进行促销活动，并不时让利给经销商，增强经销商信心。
在谈到如何吸引年轻消费者时，潘俊的声音立马提高了三度：“为什么很多人选择喝洋酒、喝葡萄酒，就是因为我们没有树立好白酒消费意识，一直说喝白酒伤身体。由于宣传点不一样，很多人都误以为喝了洋酒葡萄酒会对身体好。”
虽然是“85 后”，但潘俊对白酒是有情结的，他希望白酒成为人们饮酒的首选，而不是选择进口酒。“现在的年轻人更多的是喝葡萄酒和洋酒，因为他们认为更健康，但是白酒都出现了几千年，又不是一天两天，所以白酒有着自己的优势。”他说进口酒的标签或者宣传上都有着产品所含有利与人体的元素，而白酒没有。“白酒不是我们的粮食酿造的吗？当然有着丰富的对人体有利的元素，只要不过量饮酒，都是对我们身体有好处的。”潘俊再一次强调他对白酒的看法����应该转变观念，从消费者的角度出发宣传白酒的益处。
按理说作为“85 后”，对互联网有着比“70后”、“60 后”酒商更深刻的认识和感受，在人人都在谈论“互联网 +”的时候，在酒商都纷纷拥抱互联网的时候，潘俊不说首当其冲，也应该是追随大旗的人，但他却表示至今还在观望互联网而较少选择互联网传播工具，这引起了记者的好奇。
据了解，潘俊在推广参谋天下时，在传播方面，更多的是选择了电视、户外广告等传统方式，互联网运用的不多，只是在微信朋友圈晒晒，这是基于产品在本土推广要结合当地特点。对此，潘俊比较冷静和稳重：
“酒不同于别的商品，利用互联网卖酒，消费者定位不够精准，线上对线下冲击现在还不大。所以，现在都在提互联网，但在白酒和互联网的关系还没有清晰明朗之前，我还是稳重一点先观望，等思路和格局都清晰的时候再执行，这样离成功会更近。”谋定而后动才能离成功更近，只身打天下的潘俊再一次表现出超越年龄的稳重。
来源：糖酒快讯 作者：郁璐
发表于 2016-6-6 00:30:02
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