20年资深卖酒人的自白：酒类销售只需做好三步，百万年薪不是梦！

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近年我常听酒厂人员抱怨：“新品不动销，老品又下滑，客户库存大，不愿再打款”，总之白酒没法干了。究其原因是什么？又如何去改变？《三国》中曹操是一名枭雄，他创建魏国实现三国鼎立实质就是 “挟天子以令诸侯”。而我们也要做两点：一是“挟消费者以令终端”，二是“挟终端以令经销商”。如将终端基础工作视为“1”，那消费者培育就是“0”。只有让 “1”后边无限的增加“0”，市场才能真正实现“快速起量，持续增量”。“1”与“0”的结合不是简单的加法而是几何倍数的裂变。

作为一名业务人员，不要看到经销商给你回款100万或3个乡镇分销商进了20万的货。更要意识到只有当消费者把酒打开喝下去，这才算是完成销售工作，而前面的工作都只是“库存转移”。要想成为一名金牌卖酒郎，要深刻认知到：1、有人喝才有人愿意卖。2、有更多人去卖才能卖的快。想实现销售持续增长就须让更多人喝起来，更需让更多人卖起来。

第一步：终端基础扎实，充分调动终端积极性

终端基础工作做扎实，就必须做好以下三方面：

一是终端氛围的营造工作

即让消费者一进终端就能清楚认识到我们的品牌，而这些需通过陈列、门头、堆头、海报、窗透等来完成。

二是与终端建立良好客情关系

那么如何能判断出业务员与终端客情关系的好、坏呢？询问终端老板三个问题既可：某酒厂的业务员来拜访过吗？大概多久拜访一次？那个业务姓名？如果终端老板这三个问题都回答不起来，那么业务员与终端的客情关系就可以见一斑了。

三是要让终端老板挣到钱，而其利润来自三个方面

首先是终端进货产品后加价销售的差额利润。很多酒厂对价格管控有很大困惑。其实只要做到 “能卖高的时候，管上线。能卖低的时候，管下线”即可。简单说就是在新品上市期，价格不透明，但其销量少只能追求单瓶利润。此时就要限制终端最高零售价，否则将影响产品动销。当销售逐步起量，零售价逐步走低，此时单瓶利润小，而销售量增大，厂家就须管好终端最低零售价。

其次是厂家投入政策的奖励，在销售过程中，厂家必须根据终端实际需求来进行设置政策。对终端进行分级，不同级别对利润需求是不同的。终端政策奖励火候的把握尤为重要。

最后就是固定成本的分担。终端日常所需房租、人员等固定成本。厂家可通过坎级奖励帮其分担成本，对终端来说省钱就是增加利润。举例：终端月销售达到1万元，厂家就为其承担1千元房租。随着产品成熟，销售增加，该店销量可能就会达到2万、3万，而厂家承担房租还是一千元，这就是“固定投入”。固定成本分担对厂家来说成本低，且不会造成乱价。

核心即让终端店主动卖你产品。

第二步：将终端背后的客户资源转化为厂家的资源

经常听业务员讲：终端老板不愿组织品鉴会，怕厂里抢走其的客户资源。业务员在看待这个问题上，不要一概俱全，放弃整个市场。在做关系的层面上赖昌星可说是很牛掰的，他曾讲过三句话：1、任何人都是有需求的（笔者备注：就看如何去准确发现并满足需求）。2、任何人都是有赌性的。3、喂好一只老虎比喂饱一群猫要好（笔者备注：因喂饱一群猫只能帮你抓耗子，但喂饱一只虎它能帮你镇守一方）。

我们常发现越是难搞定的，搞定后往往能给你带来更大的利益。我们要时刻抓住终端老板的核心需求，培养一个核心终端会帮你引领一个市场。我们要做到：深刻理解老板背后的生意逻辑，和其讲道理。国人讲究名正言顺，道理通，事事通。例如春节品鉴会，1、其实终端老板也要维护他的客情关系，厂家以你的名义帮你做了，就是帮你做生意，一般终端都抢着做。2、终端老板选择参与品鉴会的客户资源时，往往会选择他的意向客户。举例:其兄弟A是某单位领导，而朋友B在多个终端买白酒，那么终端在选择名额时，基本会选择B来参加，因为A就不需这类客情。而通过品鉴会来增加与B的感情促使其成自己稳定客户。那厂家在选择人员名单时，只要确保人员是其潜在消费者即可。通过帮终端做生意，把他的客户资源转化为酒厂资源。

核心即让终端店老板愉快的帮你卖产品。

第三步：越过终端直接培育消费者

只有消费者喝起来的酒，才会有终端愿意卖。核心消费者喝会带动一群人喝，一群人喝会带动一个市场喝。有这样一个案例：某品牌在某区域市场开展“你贴车，我送酒”活动。私家车主只要在车后窗贴上该品牌的宣传贴，就可得某品牌白酒2瓶/月。因为这个贴车的目的包括以下几个方面：

首先直接有效进行广告宣传。

其次是收集客户资料，建车主微信群。建群后可以定期在区内发红包，发促销信息，保持群活跃度。业务人员一定要思考车主会产生哪些固定消费？怎么在这些消费环节上做联合促销。如车主有洗车的需求，就可以联合洗车行老板进行联合促销，让车行提供一定金额的洗车卡，酒厂送同等金额的酒，车行老板可以自饮，也可以做买洗车卡送白酒的活动。而业务员可以拿洗车卡做购酒送洗车卡的活动。

对于消费者来说，无论是洗车、还是购酒，都多了实惠，对于车行和厂家来说，也能分别增加自身的销售业绩，同时还能培育和维系消费者关系，真正做到消费者、厂家、终端、洗车行四方共赢。这就是越过终端培育消费群体的精妙之处，同理类推我们可以与4S店、修车行、保险公司（车险）等等所有与车主密切相关的消费单位进行联合促销、提高目标消费人群的粘度、培育目标消费群，实现卖酒最高境界：让终端迫不及待的卖酒。

你做好一步就是优秀业务员；做好两步就是卓越业务员；做好三步就是销售专家。你带领十人就是主管；你带领百人就是大区经理；你带领千人就是销售老总。做好白酒销售三部曲，百万年薪不是梦！

来源：微酒   作者：盛初咨询柴俊

                    
                        

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近年我常听酒厂人员抱怨：“新品不动销，老品又下滑，客户库存大，不愿再打款”，总之白酒没法干了。究其原因是什么？又如何去改变？《三国》中曹操是一名枭雄，他创建魏国实现三国鼎立实质就是 “挟天子以令诸侯”。而我们也要做两点：一是“挟消费者以令终端”，二是“挟终端以令经销商”。如将终端基础工作视为“1”，那消费者培育就是“0”。只有让 “1”后边无限的增加“0”，市场才能真正实现“快速起量，持续增量”。“1”与“0”的结合不是简单的加法而是几何倍数的裂变。

作为一名业务人员，不要看到经销商给你回款100万或3个乡镇分销商进了20万的货。更要意识到只有当消费者把酒打开喝下去，这才算是完成销售工作，而前面的工作都只是“库存转移”。要想成为一名金牌卖酒郎，要深刻认知到：1、有人喝才有人愿意卖。2、有更多人去卖才能卖的快。想实现销售持续增长就须让更多人喝起来，更需让更多人卖起来。

第一步：终端基础扎实，充分调动终端积极性

终端基础工作做扎实，就必须做好以下三方面：

一是终端氛围的营造工作

即让消费者一进终端就能清楚认识到我们的品牌，而这些需通过陈列、门头、堆头、海报、窗透等来完成。

二是与终端建立良好客情关系

那么如何能判断出业务员与终端客情关系的好、坏呢？询问终端老板三个问题既可：某酒厂的业务员来拜访过吗？大概多久拜访一次？那个业务姓名？如果终端老板这三个问题都回答不起来，那么业务员与终端的客情关系就可以见一斑了。

三是要让终端老板挣到钱，而其利润来自三个方面

首先是终端进货产品后加价销售的差额利润。很多酒厂对价格管控有很大困惑。其实只要做到 “能卖高的时候，管上线。能卖低的时候，管下线”即可。简单说就是在新品上市期，价格不透明，但其销量少只能追求单瓶利润。此时就要限制终端最高零售价，否则将影响产品动销。当销售逐步起量，零售价逐步走低，此时单瓶利润小，而销售量增大，厂家就须管好终端最低零售价。

其次是厂家投入政策的奖励，在销售过程中，厂家必须根据终端实际需求来进行设置政策。对终端进行分级，不同级别对利润需求是不同的。终端政策奖励火候的把握尤为重要。

最后就是固定成本的分担。终端日常所需房租、人员等固定成本。厂家可通过坎级奖励帮其分担成本，对终端来说省钱就是增加利润。举例：终端月销售达到1万元，厂家就为其承担1千元房租。随着产品成熟，销售增加，该店销量可能就会达到2万、3万，而厂家承担房租还是一千元，这就是“固定投入”。固定成本分担对厂家来说成本低，且不会造成乱价。

核心即让终端店主动卖你产品。

第二步：将终端背后的客户资源转化为厂家的资源

经常听业务员讲：终端老板不愿组织品鉴会，怕厂里抢走其的客户资源。业务员在看待这个问题上，不要一概俱全，放弃整个市场。在做关系的层面上赖昌星可说是很牛掰的，他曾讲过三句话：1、任何人都是有需求的（笔者备注：就看如何去准确发现并满足需求）。2、任何人都是有赌性的。3、喂好一只老虎比喂饱一群猫要好（笔者备注：因喂饱一群猫只能帮你抓耗子，但喂饱一只虎它能帮你镇守一方）。

我们常发现越是难搞定的，搞定后往往能给你带来更大的利益。我们要时刻抓住终端老板的核心需求，培养一个核心终端会帮你引领一个市场。我们要做到：深刻理解老板背后的生意逻辑，和其讲道理。国人讲究名正言顺，道理通，事事通。例如春节品鉴会，1、其实终端老板也要维护他的客情关系，厂家以你的名义帮你做了，就是帮你做生意，一般终端都抢着做。2、终端老板选择参与品鉴会的客户资源时，往往会选择他的意向客户。举例:其兄弟A是某单位领导，而朋友B在多个终端买白酒，那么终端在选择名额时，基本会选择B来参加，因为A就不需这类客情。而通过品鉴会来增加与B的感情促使其成自己稳定客户。那厂家在选择人员名单时，只要确保人员是其潜在消费者即可。通过帮终端做生意，把他的客户资源转化为酒厂资源。

核心即让终端店老板愉快的帮你卖产品。

第三步：越过终端直接培育消费者

只有消费者喝起来的酒，才会有终端愿意卖。核心消费者喝会带动一群人喝，一群人喝会带动一个市场喝。有这样一个案例：某品牌在某区域市场开展“你贴车，我送酒”活动。私家车主只要在车后窗贴上该品牌的宣传贴，就可得某品牌白酒2瓶/月。因为这个贴车的目的包括以下几个方面：

首先直接有效进行广告宣传。

其次是收集客户资料，建车主微信群。建群后可以定期在区内发红包，发促销信息，保持群活跃度。业务人员一定要思考车主会产生哪些固定消费？怎么在这些消费环节上做联合促销。如车主有洗车的需求，就可以联合洗车行老板进行联合促销，让车行提供一定金额的洗车卡，酒厂送同等金额的酒，车行老板可以自饮，也可以做买洗车卡送白酒的活动。而业务员可以拿洗车卡做购酒送洗车卡的活动。

对于消费者来说，无论是洗车、还是购酒，都多了实惠，对于车行和厂家来说，也能分别增加自身的销售业绩，同时还能培育和维系消费者关系，真正做到消费者、厂家、终端、洗车行四方共赢。这就是越过终端培育消费群体的精妙之处，同理类推我们可以与4S店、修车行、保险公司（车险）等等所有与车主密切相关的消费单位进行联合促销、提高目标消费人群的粘度、培育目标消费群，实现卖酒最高境界：让终端迫不及待的卖酒。

你做好一步就是优秀业务员；做好两步就是卓越业务员；做好三步就是销售专家。你带领十人就是主管；你带领百人就是大区经理；你带领千人就是销售老总。做好白酒销售三部曲，百万年薪不是梦！

来源：微酒   作者：盛初咨询柴俊

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