经销商：这三个核心点做好才是赚钱的硬道理

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　　2019年第100届糖酒会已经结束半个多月了，众多经销商朋友们在成都经过一周的辛苦奔波，看到众多的产品，大多选到了自己心仪的产品，通过新引进的产品来决定全年的销售和赢利!
　　今天就给大家分享一下经销商的核心竞争力是什么?作为经销商如何能够在目前复杂多变的渠道中，在整个产品推陈出新速度更快的时代，做好商业的赢利呢?以下有三个核心点供大家参考：

　

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　　1、找到适合消费者转变需求的优质商品
　　无论是线上的快速突破还是线下的稳健销售，都离不开优质的商品，只有拥有适合消费者变化需求的商品才是立于不败之地的首要工作。而在选择商品的时候，我们需要关注几点：

　　首先，我们要关注品类的发展趋势。因为每个品类都有快速发展的机会，只要站在这个风口上、踏准市场的节奏点，就能够让自己的商品快速地销售并赢利。2018年三月份开始起来的酸辣粉品类就已经赢得了渠道商高度的接受，同时也让更多的消费者快速地接受，拉升了该品类在市场上的占有率。

　　其次要关注厂家，优质商品不代表这每一个厂家都能做到。做一款产品，尤其是小微企业，一天稳定的质量可以做到，一周稳定的质量，努力还可以做到，然而一个月，一个季度，一年乃至更长的时间，让产品质量能够稳定如一，这个是非常难做到的。因为小微企业的原材料、设备、员工的稳定和素养等方面，都可能会造成产品质量稳定性的不足。最重要的是合格的产品才能卖，有特色的产品才能卖好。同样是一包方便面，质量都合格，各项指标都合格，有的为什么卖不好呢?就是没有自己的特色，当前的市场商品完全是供大于求的时候，没有特色的产品注定难卖好!所以，要选择更有稳定性质量保证的企业，只有质量、特色如一，才有机会去做好市场。

　　最后，经销商在选择运营过程中间，一定要选择有经营理念的厂家和产品运营人员。每款产品都有机会，但是不是每一个企业都能运作好的，有服务能力的和有责任心的团队，才能够有机会把优质的商品做好。

　　2、指导和服务下游渠道的商户
　　在当前线上线下互动频繁的市场状况下，经销商在信息和经营方式快速更迭的情况下，对于自己生意的经营和发展经常会出现找不到感觉，不知道怎么去做的状况，经销商代理一个新产品的时候就要对下游一些渠道进行细分，分类开拓渠道。每一个产品在不同的渠道上，就会有不同的销售结果，一瓶水在小店中销售是2元，在宾馆酒店就是5元，在KTV夜场就是10元，消费者在不同消费场景购买相同商品对价格的接受度必然不同。在这么复杂的渠道运营情况下，每一个渠道商经营的产品品类都很多，对商品的利润需求都不尽相同，而对于消费者的购买力也无法进行深入的分析，所以经销商对渠道商的培训指导与服务，将是经销商要重点完成的一项工作。

　　在当前产品营销创新的时代，渠道商更需要进行指导和服务培训。因为目前中国的销售地面渠道所面临的动销是痛点，经营方式和产品的卖点提炼都将需要经销商去增加这方面的工作量，包括经销商的业务人员，更应该在推广一个新品的时候，要做到知己知彼知：对自己产品的卖点、价格、利润要做到心中有数;对竞争产品的价格、销售情况等信息要了如指掌;对整个区或地区主销渠道的消费群体等一些渠道上的客户情况更要做到了然于胸。

　　3、提高商品在渠道上流通的速度和效率
　　尤其是在快消品行业，所有的商品都讲究一个快字。商品在渠道上的动销要足够得快，客户送货也一定要快。同时在与厂家合作的过程，发货的速度以及整个产品的运作速度要快。10万块钱一个月流转5次就能产生50万的效率和效益。

　　所以，提高商品在渠道流通的速度和效率将是最好的方法。与线上和线下一些客户打交道的总结：线上在整个处理临期产品或者是淘汰的产品速度非常得快，如果是进价十元钱，为了快速地处理，两元三元就直接处理掉，马上腾出储仓和一定的资金，投入到新的产品的经营之中。而线下的经销商，同样是进价十元的产品，会八元七元六元五元逐步地去处理。那么这样，看似产品没有太大的亏损，十元六元处理了，其实浪费最大的就是两个方面：一方面是时间;另一方面是精力和资源。这两方面资源的浪费不仅阻挡了产品在渠道上流通的速度，还降低了在渠道上销售的效率。所以，优秀的经销商一定想尽一切办法，提高商品的流通效率。

　　综上所述，经销商在经营中，最重要的是要定好自己的位置。这个时候有三个周期：

　　第一周期是创业的时候，在这个时期，经销商要保证生存下去，让自己的生意先活着。那么就是一句话：无所不为求生存。上法律高压线别碰，不去做违纪违法的产品经营;下要坚守我们的操守，要捍卫我们的底线，不做违背道德良心的经营。在这个中间，就全力以赴地去围绕着生存去做。这个时期不要进行品牌的建设，一定要进行利润的回报计算，无论是哪一种渠道，也无论是哪一种商品，只要有利可图，就要去做。串货也罢，跨区也罢，先让自己走过这个创业的生存时期。

　　第二周期就是经销商的发展时期。经历过第一时期的创业期，经销商积累了一定的客情关系，积累一定的渠道资源，也积累了一些上游厂家的资源。这个时候就需要有所为有所不为地求发展，比如在选品上，就要选择与自己生意匹配的产品，有长远发展趋势的产品。而这个时候不要再去代理高仿的产品，假货更不能再去选择，要完成自身的发展，不能让卖高仿货、低档货的商标贴在经销商身上。要通过这个时期来完善产品结构的改善，梳理团队建设，稳定市场渠道，让自己的生意发展得更好。

　　第三周期的时候，就需要围绕着有所不为有所必为定乾坤。在这个时候，已经度过了发展期，生意稳定，资金又雄厚，并且在市场上有区域性的号召力和影响力。这个时期，经销商就需要做两到三年的市场规划。
　　经过以上分析，经销商在经营中要分清楚自己在创业期、发展期，还是在成熟稳定期。不同的时期，要做出适合当前的决策，要选定适合当前经营的产品，还要选到适合自己的合伙人，以此来保证健康持续地发展、赢利。

来源：销售与市场  赵正强

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