生于招商死于招伤：这家新酒商从生到死做错了什么？｜酒商实战

admin · 发表于 2017-5-5 08:05:18

“招商难、难招商”这是酒业调整期间绝大部分缺乏终端网络和消费群商贸公司的共识。

然而西南A市的天润酒业却似乎打破了这一怪圈。这家公司的大部分业务人员都不下市场拜访客户，每天按照规定至少打上100通电话。这家公司配备有专业的男女主持人，其营造会议氛围的水平可以和专业主持媲美。这家公司还定期带经销商去工厂游，隔三差五的开订货会。老板张猛面带喜感和经销商现场签约的照片经常在朋友圈被刷屏。

这是一家文化传播公司吗？其实天润酒业是一家以会议营销为主的酒类商贸公司。高峰时，天润每年要在全国举办30场以上招商会，年营收6000万以上，被圈内贴上了创新的标签。

可惜好景不长，创新公司天润被爆在“招商”的同时更在给经销商“招伤”，内部员工出走、拖欠经销商货款等负面传闻不断。生于招商的天润依靠“会议营销”迅速崛起又沉入海底，它到底做错了什么？

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创新：抓住数据库和电话营销走红

2013年以前，张猛一直都是一名非常传统的经销商，依靠敢闯敢干和吃苦耐劳，他在5年内以50万本钱起家，将营收做到了2000万。

2013年的行业深度调整，让天润这种中小商贸公司雪上加霜。张猛代理的几家全国名酒买断品牌从生意兴隆到招商困难，被逼到墙角的张猛不得不转型，否则公司只有破产。应该说张猛市场眼光敏锐，他观察到尽管招商模式在传统酒商中已经缺乏市场，但是酒类行业的高毛利对服装、钢铁等外行老板颇有吸引力。“大众创业、万众创新”又吸引一部分创业者进入白酒行业淘金找项目，张猛调整思路从酒类行业招商转向外行招商，初步尝到甜头。

张猛的过人之处还在于能够将酒业外行招商演化为商业模式。他意识到首先要有渠道拿到大量有价值业外客户数据，同时引进保险、直销行业电话营销等办法开展电话营销，才可能改变业务员拎着二瓶酒到处找客户的窘境。

他每个月投入了20多万，在创业、致富栏目中猛打广告，同时出资购买了大量的商业数据，还精心设计了话术。公司业务人员的工作，就是每人每天拨打不下100通电话，邀约意向客户到公司和酒企考察。

经历半年的培育，张猛数据库加电话营销的创新初见成效。陆续有经销商上门洽谈和到酒企考察，为了吸引更多的业外商家参与，张猛承诺只要客户参与活动公司包吃包住，不订货就当来A市旅游，这一招果然见效。报名参加张猛招商会的经销商越来越多。

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蜕变：一切为了让客户买单

张猛算过一笔账，每开一次招商会自己花在一名客户身上的费用超过8000元，如果举办一次10人的招商会未成交一单，自己就要倒贴8万元。为了吸引客户掏钱买单，他煞费苦心。

首先，他推出了高额奖励政策，客户只要现场打款5万就送面包车。打款超过20万就送家用轿车。买的没有卖的精，这吸引了贪图便宜的部分客户。

其次，推出大力度优惠活动，只要订货就有折上折、奖上奖。当然，这里面也暗含隐藏条款，不过业外经销商基本上没有免疫力，大很多人现场就签了格式合同。

第三，安排内线，营造现场火爆假象诱导客户冲动签单。公司组织的招商会每个环节都经过精心设计，主持人现场调动气氛，内线不断的现场刷单，在类似“抢房”的氛围下，不少半信半疑的业外经销商彻底放下戒心，成为了天润的经销商。

天堂和地狱往往只有一墙之隔。应该说张猛通过数据库和电话营销招商确实在酒类行业是创新。踏实运作、诚信经营应该能闯出一片天地，但是畸形的经营观和短期暴富的心态让他已经不愿意循规蹈矩，而是希望用最短的时间将花在客户上的钱捞回来，这一蜕变让张猛跃出海面后又沉入海底。

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败笔：收割了客户却丢掉了未来

经过2年的运作，天润公司数据库加电话营销加工厂游订货会模式逐渐成熟，在行业调整中俨然一颗升起的明星，张猛为公司定下了2年营收过亿的目标。

然而吃进去的的终究要吐出来。很多业外经销商经营一年之后，对酒类行业有了认识和了解，拒绝和天润公司续约，尽管张猛又设计了一套“买酒送车”“折上折、奖上奖”的活动，但是吃一堑长一智的经销商哪会再上当？公司老客户流失严重。同时张猛收割客户这种模式，以透支公司和业务员信誉为前提，给客户的承诺不兑现，第一个被客户痛骂的就是业务员，这让张猛公司人员流动频繁、离职率居高不下。慢慢地，天润公司忽悠客户，信誉差在业界不胫而走，张猛订货会成功率呈下降趋势。

由于张猛业外经销商招商模式前期支出较大，他为了尽快从商家身上赚钱，采取了首单价格虚高，同时截留部分市场费用模式，实质就是“宰一个是一个”。这造成了即使希望认真运作市场的经销商，也会被盘剥。尽管业外招商每年都给他带来了数十个新客户，但同时也有数十个客户流失。最典型的就是“一单死”，80%的客户在第一次打款进货后，要么就死掉，要么就改换门庭卖其他品牌，张猛越来越觉得公司就像一个漏斗，需要不断的吸纳外行经销商才能保持平衡。

该来的最终还是来了。张猛在订货会上承诺优惠巨大的产品由于资金紧张，迟迟不能按时交付，多位客户找上门来在公司上演了一出“全武行”。同时越来越多的公司也重视起业外招商，甚至张猛公司也有业务员自立门户，面临更多的竞争对手，天润公司业务一落千丈。张猛又在寻思：到哪里去寻找下一个创新呢？不知他想过没有，天润酒业从生到死到底做错了什么。

来源：云酒团队（微信ID：YJTT2016）