中国酒类未来销售方式构思之概述篇

白酒招商方案

　　倒退10年，也就是2009年，酒仙网刚成立，往前一年，1919连锁刚获得最具成长力连锁品牌，彼时，中国酒类电商处于萌芽状态……期间，酒美网、也买网、酒便利、购酒网、中酒网等或前或后陆续进入市场，在中国互联网与传统酒企之间，没有人知道中国酒类电商下一步会怎么走。
　　“中国的酒到底该怎么卖？”，有的成长，有的消亡，不同的企业给出了不同的答案。当时的所谓远见，现在看来，更多的夹杂着一种兴奋与悲壮的混合味道。

　　成长的路上，人们说幸运总是青睐强者，那是因为弱者都死掉了。

　

　　时间回到现在，无论是酒企还是酒商都依然桎梏于此。以前有人问我怎么理解O2O,现在经常有人问我怎么理解新零售，我的回答始终没变，怎么把酒卖好，是我的饭碗，也是大多数读者的工作。
　　所以这一系列文章并不是和大家咬文嚼字说大道理的，而是和大家心平气和的聊一聊怎么卖酒。

　

　　我在很多场合都说过中国酒虽然已经进入了存量市场竞争的阶段，但是竞争强度远远没有大家想象的那么激烈，之所以这么说：

　　一是因为大家现在的竞争依然是传统流量的争夺（无论线下渠道还是线上流量），其次是中国是一个阶梯形非常明显的多维市场，有许多细分市场需求还没有被挖掘，这从根本上面给了我们销售工作许多成长的想象空间。

对于中国酒类销售而言，人口结构决定了市场的未来需求，我们来看一组数据：2017年中国新生儿是1723万，比2016年少63万，而2018年，又比2017年减少最少100万。90后比80后少30.68%，00后又比90后少19.39%。而伴随着的是到2020年中国60岁以上老人将增至2.55亿人左右，约占总人口的17.8%。

一方面是新进消费者在减少，一方面是现有消费者在迅速老去，对于中国酒市，我并不是危言耸听，我在这里只是表达两个观点：

一、中国酒类的竞争已经由市场面的汇量向市场存量的挖掘转变；

二、中国酒类的竞争必须开始布局新生代消费者的理念与习惯；

　

中国酒类的销售模式竞争已经不再是一招打遍天下的时代，因为市场由一个个不同的圈层组成，所以销售模式也是五花八门；其次也没有所谓的根据地、战略、机会等市场概念，找到匹配的消费群就是核心市场；最后全国来看，超级大单品战略逐渐失效，基于定制概念的长尾产品开始崛起。

回到前面的两个观点：如果说汇量增长追求的是消费者面的扩张，那么存量的挖掘则强调对于消费者需求的深度洞察、跟踪与服务。前者多是通过多产品与多市场来完成，归根结底是人海战术；后者多是通过社群与体验经济来完成，更多的是通过场景化营销来实现。

　　没有英雄的时代，每一个人都是自己的英雄。

　

面对汹涌的时代与行业的困境，与其临渊羡鱼，不如退而结网，大有大好处，小有小活法，中国除了阶梯形明显还有一个重要特征就是区域性，同时中国足够的大，这种大就给很多具有地方特色与文化特色的企业留下很多机会，只要方法得当，相信中国酒会迎来真正百花齐放的时代。

我也相信，只有百花齐放才是一个行业健康发展的必然条件。所以，从这篇文章开始，我将逐一把已经实践的和可能出现的新的销售模式展示与大家，共同学习，以期有所助益。

　 来源：知趣文创蔡学飞
作者：蔡学飞

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