作为一款小剂量的白酒，小郎酒从默默无闻做到近20亿的销售额，辉煌的业绩背后，蕴藏着哪些值得借鉴的秘密呢？是否表示小剂量白酒的春天已到呢？
今年，在微酒举办的盛初大讲堂上，一向低调的小郎酒事业部总经理王勇军详细给我们透露了这其中的奥秘，分享了小郎酒的成功经验。微酒现将其核心内容整理如下，以供参考。
关于小剂量白酒的两个变化
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在王勇军看来，小剂量白酒在过去广泛存在，但随着市场的变化，发生了翻天覆地的变化。
一是变得不再便宜，过去小剂量白酒多作为赠品，或者在一些小店零售，但是现在已经不再是这种地位。
二是品牌化趋势逐渐在凸显。竞争开始加剧。
所以由此得知，未来，小剂量白酒发展的趋势，一是会更集中于少数品牌和品类。它会成为主力的销售产品，而不再是简单的配赠，不再是简单的搭着。这个过程中，廉价的小瓶装的酒会逐渐消失。
二是品牌化成为必然之路，一小剂量白酒只有走品牌化，才能成为一种长久有销售力的销售产品。
关于小剂量白酒的市场容量化
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关于小剂量白酒的市场容量问题，王勇军认为，从消费习惯上看，南方市场有饮用小剂量酒的习惯，也就是它这种消费需求已经是现实存在的。
比如说福建、广东、浙江，包括湖南、湖北这些区域市场。这也导致了这个市场竞争已经非常激烈，而北方市场基本没有竞争。基本没有竞争，另外一种说法就是它有机会。
从文化层面看，未来白酒消费的主流会在80、90、甚至00，这个年代的人他们的文化层次决定了其对酒的需求是自身要好，要有品位。第二，还得他喜欢，就是有个性。因为文化的多元化促进大家消费场景选择的多样化。
而且除了应酬以外，我们更多的朋友小聚小剂量白酒也越来越受到欢迎。因为小剂量装一定不是应酬型产品，一定是很宽松的场景型消费产品。
小郎酒这样做起来的
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论坛上，王勇军介绍了小郎酒是如何做起来的。
在2013年准备做小郎酒的时候，当时的定位很拗口，叫做“名白酒、小剂量、裸瓶装、顶级产品”。当时销售体量大概2个亿，从规模上连地方酒都还没干过，我们只能定位为“名白酒”。但是现在超过20个亿的盘子。
王俊林董事长在去年给小郎酒定了一个目标，叫做“中国小酒王”。
那定位和目标又是靠什么支撑？
这主要依赖以下四个支点：一是品牌，我们的品牌是郎酒大品牌的背书。二是品质，老板一直很注重品质。第三是销售规模；第四是团队和经销商团队最要做的企业服务能力。这四点形成的综合感受支撑起我们的定位与目标。
服务力有三块：理念、模式、执行力
理念很多人有，很多企业也有。模式也能找得到，但关键是后面的执行力，现在我们小酒的团队，不同形式的团队现在超过6000人。在实际操作层面主要有四个要点。
第一，持续不断的消费者培育。我们每天都有持续不断的消费者培育，哪怕是在南方市场，消费力已经很显在的市场，我们也持续不断的做。
第二，聚焦核心渠道、核心环节。我们的核心渠道就是餐饮渠道，餐饮渠道就三个环节：服务员、老板、消费者。在餐饮店现场饮用的酒，小酒就是一个现饮产品。
第三，做好三个动作：铺市、免品、订货。很简单，反复做，每个人都会做。从你们一开始做生意，做产品就在做这个动作。但是是不是做透了？是不是时间点选对了？是不是铺的对象找对了？这个差别就在这个地方。
小郎酒的客户机制
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在与酒商合作中，我们主要做好了四个机制：
第一，提升机制。如果我们的经销商在当地不牛，那我们的产品交到他手上很快就被干掉了。今年我们做了郎酒这么多年以来最大的一拨交流。全国的经销商全国化交流，你缺什么，我就带你到做得好的地方看。
不用我跟你说，做得好的商家直接告诉你他怎么做的。反响不错。我们的培训分为了主校区和非主校区。
第二是保障机制。只要你明显不撞红线，不明显跟不上发展，你的代理就是安全的。我们现在的物流管理已经非常明确，我们的流向管理已经非常清楚， 7月31日就把每个终端的系统建立起来。我们现在有40万的餐饮终端资料库。分销环节已经不是我们主要考虑的内容了。
运作小剂量酒的建议
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第一是不宜盲目跟风。小酒可能现在看是有一个风口。但是也不能盲目跟风，理由在后面。
第二，要加快自身转型。如果我们有的客户体量做的很大，但是你靠的是大量的分销和流通，你没有直控队伍，直控终端的掌控能力，我建议你不要做了。
第三，认清小酒发展的三个条件。这三个条件要的就是规模、高周转率、精细化管理，达不到就没法做。我有一个说法，要把这个白酒，没有保质期的产品当成有保质期的产品来运行，只有这样厂家和商家才能够盈利。
第四，要有中长期规划。就是你要立项来做，而不是拿一支产品在手里卖卖试试，顺着渠道走。现在很多商家现有的渠道都没办法做下去。
第五，做好吃苦的准备。为什么提醒你们，我们四川重庆，就是我们所谓的基地市场，这些老板经常跟我们说：现在连打麻将斗地主的时间都没有了。
因为我们的人一下去，不要说老总下去，客户经理会拎走他，抓着他一起跑市场、跑终端。所以以前像我都喝茶打麻将，现在晚上还跟着你们去巡查。所以做好吃苦的准备。
第六，没有强烈竞争的意愿不宜进入。为什么？仅仅产品好是不够的，仅仅有很好的模式也是不够的。如果我们没有强烈的要在这个市场上去拿到一个市场份额，没有这种强烈的愿望是做不起来的。
现在再好的东西都是绝对的过剩，品类多的不得了，我们的人们最大的能力就是复制，你只要好，能快速复制。
但是不怕复制，谁综合实力强？谁的执行力强？谁能坚持干下去？他敢坚持，就基于他有强烈的竞争意愿。如果他没有这个意愿，他坚持不了，高兴的时候做一下，不高兴算了。这样的商家注定最不好市场，赚不了钱。
来源：微酒
发表于 2016-9-5 23:20:00
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