走得再远，也不要忘记当初出发的目的——重提经销商的价值

admin · 发表于 2016-7-30 00:10:08

说到经销商价值，我先和大家闲聊两件小事。

【故事一】

记得去年拜访一位经销商朋友，正遇上他和厂家业务斗气，问起缘由，也都是一些鸡毛蒜皮的琐事。由于沟通不畅，厂家业务人员又是个年轻气盛的毛头小伙子，结果弄得双方剑拔弩张。

“我就不信他敢撤了我！我手下300多号网点都是我一手一脚开发出来的，他们认的是我老宋，想当初谁知道XX是个什么品牌啊？！还有，上次他们办事处被税务部门突然查账，不是动用我多年的关系，不知道这会儿谁蹲在里面哭呢！？这些活儿，他们厂家离了我，哪样玩得转！？”

“来啊！互相伤害啊！”这是我当时拜访他时，他挂在嘴边最多的一句话。

今年5月份再接到他的电话，突然问我有没有什么合适的厂家资源和品牌可以介绍，我说你XX牌子不是做得挺好的吗？他原本是个极好面子的人，有什么难处也不愿与人掰扯，没想到听到我这么一说，气不打一出来，直接给我撂了句：“哎！TMD他们还真的动手把我给撤了！”

【故事二】

第二件事是关于微商的。有个朋友在微信的微商上买了两罐奶粉，据说是澳洲本地原厂原产，是越过海关偷运入境，所以价格有一定的优惠。两罐奶粉邮寄到家后，朋友感觉不对，外包装印刷模糊、重影现象严重，一看就不像澳洲货，然后@卖家，卖家回复说：每个企业的印刷品都会有一定的不良率，反正是包装，又不影响食用。

朋友想想也是，于是打开包装试着冲调了一杯，发现奶粉不易冲散，而且味道也不对，就再找卖家。卖家用非常专业的口吻指点道：是你冲泡用的水温有问题。你说奶粉味道不对，那你说这个牌子的奶粉应该是什么味儿？国外的奶粉就这个味儿！

朋友有气，争辩道：这个牌子的奶粉国内也有卖，我们以前就是喝国内超市里的货，你卖的绝对是假货！

结果，朋友被这个微商拉黑了。

经销商无可替代的四大价值

经销商价值的话题，不是这两年才开始讨论的，只不过这两年经销商过得特别不顺，才会显得如此刺眼。我们今天重提经销商价值，不是要为千千万万的经销商刷存在感，而是要提醒经销商，切不要因走得太远，而忘记了当初出发的目的。

下面我提到的四个经销商价值，也不是经销商的全部价值，只不过因为他们具有无可替代性，所以才会单独拎出来与大家分享。

经销商价值之一：

在很多事情上，经销商比厂家能够更高效的达成目的。

在厂商博弈里面，很多经销商认为自己的核心价值是下线网络和社会关系，这也是很多经销商敢和厂家叫板的一点老底。事实上，这两样东西，说厂家完全做不了是高看了自己。

当年渠道倡导通路精耕、深度分销的时候，有能力的厂家已经用行动证明了，开发网点，厂家比经销商更有效率；至于社会关系，只要你愿意花钱，谁还不能认识几个狐朋狗友？

所以，经销商和厂家博弈，用下线网络做要挟，用社会背景做背书，图个嘴皮子痛快可以，真要动手，吃亏的一定是经销商。所以，理智的经销商不是告诉厂家这活就我能干，而是让厂家明白，我的活儿，你能干，但你绝对没有我干得漂亮。记住，下线网络和乱七八糟的社会关系，不存在排他的属性。

所以，经销商的第一个核心价值是比较价值，而不是绝对价值。下次带着厂家业务走市场的时候，你就不会给他说，“看，老赵和我关系最铁，铺多少货我都不担心，收款只要一个电话搞定！”而是要给业务人员说，“从长沙到澧县乡镇下面，我的单件运费成本可以做到3毛2，目前最便宜的物流公司，单件运费成本也要6毛5，如果你们厂家做，大概需要多少？”

经销商价值之二：

能够代表消费者与厂家谈判，成为区域市场消费者的代表。

很多经销商由于江湖套路玩得太深，基本上已经把这个价值使命忘到九霄云外了。

我曾经在过往的文章中提到过，厂家、经销商、消费者是一个稳固的三角关系，当某一方势力做大时，另外两方均可以联合挟制第三方，尤其是经销商与消费者的联合，所谓三角形两边之和大于第三边。当厂家与单一消费者形成矛盾冲突时，厂家可以放弃某个消费者，但不可能轻易放弃某个汇集了众多消费者的经销商。经销商的作用就是既不能让厂家恣意妄为，也要让消费者点到为止。

我们看到很多消费者投诉，经销商直接让消费者对接厂家，一来图自己省事，二来不给自己惹麻烦。最后让厂家单挑消费者，厂家乐得打太极，拖死消费者，留下的怨气还是在区域市场，还是会具体到区域市场的某个经销商，最后倒霉的还是经销商。

经销商个体太小，缺乏抗风险能力是其放弃代表消费者与厂家谈判的主要原因。更为重要的是，经销商作为消费者代表，似乎无利可图。如今，互联网来了，经销商如果不着力于消费者会员系统的开发，改变过去卖一单算一单的局面；如果不利用网络建立区域社群的互动系统，比如不定期的做做消费主题的社群活动；如果不利用互联网的长尾低成本效应，成为消费者在区域市场的真正声音。被厂家拿掉是迟早的事情。

经销商的价值之三：

用专业能力筛选产品，降低消费者的购买风险。

这也是我一直反对微商的主要原因。人人都有买的需求，但不是人人都有卖的资质。

当年淘宝崛起，算是打了一个擦边球，现在微商又来炒剩饭，只能说是想赚钱都不太用脑子。我一直强调专业的人做专业的事，所谓分享经济，是分享专业人士的零散时间或者闲暇资源，消费者享受的服务才不至于变味。而不是用非专业人士的三脚猫功夫，让消费者凑合着用。这就好比说话的能力人人都有，但是能说得妙趣横生、口若悬河，还让人愿意花钱、花时间坐着听，能凭着一张嘴吃“开口饭”的，没有十年寒窗的磨砺，兄台还是换碗饭吃！

消费者在购买绝大多数产品时，都是不具备专业判断能力的。而厂家的信誓旦旦，并不足以保证厂家不会见利忘义。经销商浸淫行业多年，并以此为生，具备足够的专业能力揭开那些“金玉其外、败絮其中”的厂家面具。有专业销售资质的经销商筛选，其实是降低了消费者购买的风险，只不过很多经销商放弃了专业能力的提升，怎么赚钱怎么来，怎么赚钱快怎么来，忘记了经销商存在的最初使命，一心只想两头通吃，最后自然是两头不讨好！

经销商的所有生意都要回归到价值本身，不然，你和淘店、微商有什么区别。

经销商价值之四：

跑得了和尚跑不了庙，经销商是区域市场的信誉抵押、品质保证。

2010年以后，大部分实体店都喊着生意不好做，电商冲击太大。究其原因是线下经销商被网店带到了另外一个舞台，这个舞台的所有游戏规则，都是线上网店定好的。线下实体店完全处于一个被动挨打的状态，凭什么和人家玩？

中国有“百年老店”一说，多指的是前店后厂，制造和销售一体化的实体经济。这样的老店，有口碑、有声誉，企业爱惜自己的品牌就如爱惜自己的羽毛。消费者认可这个品牌在当地的积累和沉淀，也相信他不会是“提篮子”生意，打一枪换个地方。但是，由于产销职能没有分开，这样的企业很难做大。在充分竞争的市场环境下，产销一体的模式尤其缺乏效率，这是经销商群体得以诞生的历史原因。

换句话说，经销商是从厂家职能体系中分离出来的，所以经销商必须搞清楚，自己分担了“百年老店”的哪一部分职能？中国是一个从熟人社会向陌生人社会过渡的国家，但熟人经济是扎根在骨子里的。区域市场的实体门店事实上就是要承担熟人的信誉抵押，实体店的品质保证。

“我如果坑了你，就算这三千块钱全是利润，我投资的这个实体店得有多少个三千块钱？我骗得了你一时，骗不了你一世，跑得了和尚也跑不了庙。我要真坑了你，咱们在这个县城里低头不见抬头见，你给别人说我半点不是，我这生意日后还怎么做！？我有必要为了赚你这三千块钱，冒这么大的风险吗！你放心，买了我任何东西，我都跑不了，我的店招就在那儿挂着了，那是我的脸面！”这是我亲眼看到一个门店经销商收完款后，言之凿凿地给消费者“洗脑”的场景。

文丨黄润霖来源：微信公众号金销商

admin · 发表于 2016-12-17 16:58:28