一个只有500平仓库的批发商，竟能做到3000万的流水

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　　老秦是典型的生意人，精明、能干，眼珠子一转，就是一个主意。从一个小门脸做起，起早贪黑，白手起家，如今经营着一个年销售流水额过三千万的商铺。

　　老秦的身份，更像改革初期的“倒爷”，倒买倒卖，贱买贵卖，只不过他不属于“官倒”，而是“私倒”。正因为这倒货的身份，很多厂家把它定义为“二批商”。

他的生意有三个特点：

　　一是不贪大，不为获取更低价格而大量囤货。更多时候宁可从一些渠道大户手里倒货，吃一些有比较优势的二次政策；

　　二是不碰行业大品牌，更注重选择产品的品类和销售趋势。与他合作的网点基本不会碰上厂家查处窜货、砸价的骚扰；

　　三是成本控制，尤其是仓库成本控制厉害。连仓管带门市加司机，总共8、9个人的队伍，在不到100平米的门市，不足500平米的仓库，居然一年也有3000万元的销售流水，而且利润保持在10个点以上。

　　老秦说，只用500平米的仓库，他可以做3000万的流水，平均每两个月可以周转3次。

　　他是怎样做到的呢？他对仓库有几个一刀切的规定：仓库的库存总量增长，不得高于上一年年底库存的5%，如果可能爆仓，宁可放弃销量也要死守5%的底线；

　　仓库只能存放成熟产品，且每个月进货量不得高于上一个月的进货量，一旦高于上月进货量，必须报给他确认；第一次进货的新品，入库量不得高于总体订货量的20%。

　　新品订货量的80%，在下单前，就已经和各个长期合作的下线网点确认订单，很多新品刚到仓库门口，就直接转运到各个网点进行了分销，这叫“新品不落地”，一旦新品在终端动销不力，老秦可以及时刹车，尽快清仓等。

　　我问他，这5%、20%的数字标准是从哪里来的？老秦呵呵一笑，拍脑袋拍的，但有标准肯定强于没标准。

　　我们常说的线下经销商群体，大致可以分为三类：

　　一类是以网点开发和品牌维护为主的渠道商，他们有比较健全的销售队伍，有市场的维护和拓展能力，是深受厂家欢迎的经销商类型；

　　另一类是以终端销售为主的门店零售商，他们主要依靠门店位置、开展消费者推广、门店导购销售技巧实现销售增值；

　　还有一类就是老秦这种类型，他们要么在企业的客户管理体系里语焉不详，要么就是完全游离在体系之外的二道贩子，通过倒买倒卖，在市场呼风唤雨，笑傲江湖。

　　但老秦从来不认为这种方式会过时，互联网只是改变了信息的传递方式，改变不了人性。只要国内市场不完全规范，他这种“二道贩子”就永远有生存空间。

01

现在已经有快消行业B2B模式在大面积试水，就算未来建材也会试走这条路，本地建仓也肯定干不过他。

　　先不说这些平台用补贴的方式拉人头，掩盖了很多成本，仅仅从进攻的路数上来说，这些平台肯定要盯着行业大品牌下手，才能提高平台的信誉度。

　　而如果从小品牌下手，肯定不如自己轻车熟路。就算未来平台形成了气候，也不可能所有品牌都统配统购，因为一旦形成垄断，平台商坐地起价，最先逃离的肯定是小品牌。

　　做批发，一定要抓住小品牌、新品牌。只要中国制造不能转为中国创造，专利权不能得到最大限度的保护，小企业的发展环境不能得到彻底的改善，模仿和跟风的山寨产品就不可能杜绝。

　　在不规范的市场，中小企业只能通过短期的战术，比如价格来去冲击市场，渠道的发展也就不可能按照4P的模式去发展，结果只能是广种薄收，重点摸鱼。而这就是批发商的机会。

02

中低端产品需求长期存在，尤其是在县乡村镇。

　　国家只要从体制上不能彻底解决城乡问题、贫富问题，在中国这样一个纵深市场，就必然会有二批商存在的空间。现在“消费升级”的口号满天飞，但咱们得弄清楚，是谁的消费在升级？是一二线城市的精英白领，还是三四线城市下面的乡镇？

　　直到今天，中国现在的城镇化也才刚过50%，全面城镇化显然还有相当长的时间。在中国这样一个省、市、县、乡、村、镇的纵深市场，越往下走，越需要二批辐射。

　　中小企业、新企业布局市场，能布局在地市一级已经非常不错了，绝大多数还是通过省级运营的方式拓展市场。一个省级经销商能够覆盖乡镇？你想想就知道这是怎么一回事了。

03

批发商干活能赚钱，平台企业干同样的活，不一定能赚钱，这里有个“所有者缺失”的问题，或者叫做“老板心态的魔力”。

　　二批商可以不规范操作，平台企业不可能因小失大，或者说也没有这个能力去钻这个空子。二批商这种个体户的打法，灵活机动是显著特点，网络虽然改变了信息的平等权，但是改变不了人性。

　　二批商可以利用各种本土规则，变着法儿缩减成本，平台商则很难突破企业底线，和二批商在同一个起跑线上竞争。

　　平台企业要推动市场规范是要付出成本的，而这个成本只能由他们自己来承担。二批商则是一批在混乱规则下，最具生命力的人。他们喜欢不规则的市场，喜欢和擅长打城市巷战和沼泽拉锯战。

　　依我看，批发商这个层级，在我们的经销商体系中，依然还会有很顽强的生命力。

来源：金销商  新经销

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