经销商管理产品,掌握这几张表就全明白了

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很多经销商尤其是传统快消经销商在日常管理工作中，很少有引入数据管理工具的，这导致经销商不清楚什么产品赚钱，什么产品不赚钱，哪些产品还亏钱，哪些产品完全没有市场空间。也许很多经销商朋友生意规模做得很大，利润也不错，也有专业团队目标追踪检视，每月也有库存、资产盘点，但这些还远远做不到专业化运作。

     笔者在快消行业工作十几年，总结了几份数据管理工具，希望能够帮到各位经销商朋友。这些工具并不难，难得是把这些工具导入管理，并坚持导入到工作的方方面面。

第一份数据管理工具：

1.进销存表：

　　实际销售=上月底库存+本月进货+本月费用入库-本月报废-本月费用支付-本月底库存

　　本表目的就是直观显示厂家每一个品类的实际销售状况，当然可以细致到每一个SKU，追踪每一个SKU销售状况。

　　之所以添加本月费用入库、本月费用支付，是因为大多数快消品厂家终端和经销商费用支付方式是货补，单列出来才能清楚产品真正实销是多少，真正的销售收入是多少。（本文不涉及营业外收入）

　　报废之所以要列入，一是因为报废是隐形侵吞经销商利润的杀手，二是产品破损厂家不承担而经销商承担。

2.销售同比表：

　　同比成长率=（今年实际销售数量-去年实际销售数量）/去年实际销售数量*100%

　　同比成长率可以看出每一类品项或是SKU的销售同比成长，为什么成长，为什么停滞，为什么衰退？把这个弄清楚，经销商才能决定针对哪一个品项应该大投入，哪一个品项不需要投入的，哪一品项完全该放弃。

第二份数据管理工具

账款流向表：

　　本月实销金额=上月存货金额+本月打款金额+本月回补费用-本月报废费用-本月费用支付

　　本月应收账款=本月实销金额+上月应收账款-本月实际回款

　　账款是经销商的生命线，控制不好账款就不可能有任何发展。当然，如果经销商朋友不嫌麻烦，可以做详细的实销金额、应收账款的同比分析，这样更直观。从中可以看出账款是否已经及时回收，还是在客户手中，应收账款是否一直在增长。

第三份数据管理工具：

1．损益表：

2．渠道效益表：

     渠道效益一定要有连续三个月以上才有实际意义。做整年的渠道效益评估很重要，累计当年数据，并且比较前年数据，就可以真正看出各个渠道的真正投入产出效益。哪些渠道必须投入，哪些渠道投入要减少，哪些渠道要终止合作，一目了然。如果经销商朋友要更细致的，建议可以针对费用投入做一份“具体客户费用效益表”。

具体客户费用效益表：

     经销商用好这几份工具，就能轻易、清楚掌握自己的运营状况，长期坚持就可能真正做到了然于胸，如臂使指。

来源：销售与市场

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