文\陆兴武 作者独家授权酒业家刊发
关于对婚宴关联行业资源的整合利用，在我以前发表的文已经有所提及，例如与婚庆公司、鲜花店结成利益联盟，共赢合作，但这些只是单点切入婚宴市场的代表案例，适用于拓展当地婚宴市场的初期阶段。单点突破的好处在于，在酒业公司业务人员、资源投入相对有限的情况下，通过这种差异化操作建立相对竞争优势和市场地位。如果从系统开发的角度来看，随着对当地婚宴市场拓展的持续深入，以及出于营造当地婚宴用酒畅销品牌的氛围，谋求更高市场占有率的考虑，酒业公司就必须在单点突破的基础上打造“升级版”的多业、多点整合联动模式。我们在实际操作中通过整合婚纱影楼、喜糖铺子、饮料批发商等多方婚喜宴关联行业资源，让我们公司代理的酒水品牌成为当地婚宴用酒的主导品牌之一。
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第一步：严格甄选婚喜宴关联行业的优秀合作商。在甄选环节，我们将合作对象主要圈定在婚纱影楼、喜糖铺子、饮料批发商等几大婚喜宴周边行业，在每一个行业领域，我们都选择与当地最具规模实力、最具知名度、最优质的少数商家进行合作，这样既形成了多业联动，营造、烘托出了品牌无所不在的畅销氛围，同时也保证了资源投入的集中和高效。
第二步：我公司与关联行业商家进行点对点商谈，内容主要包括两方面：一、向商家阐述合作框架，并与之深入探讨合作机遇和前景，达成合作共识；二、在达成合作共识的基础上，再深入协商并形成互利互惠的合作方案和利益分配明细。
我们在具体操作上制定和执行了以下方案
1、与婚纱影楼的合作
A.在婚纱影楼大厅或者其他醒目位置设置用于品牌传播的X展架；在大厅或者接待区的突出位置搭建婚庆专用产品陈列柜，并且在产品陈列上重点突出我公司酒品的陈列规模和位置优势。
B.作为利益联盟，婚纱影楼在接待新婚客户以及为其拍摄的过程中，积极向客户推介我公司酒品（今世缘酒）的产品优势，重点突出美好吉祥的品牌寓意，如：今世缘是中国婚宴用酒首选品牌；是中国人的喜酒；有喜庆，喝今世缘酒等，一方面省却了客户选择用酒的时间成本，另一方面又充分迎合了他们“喜上加喜”的消费心理。
C.我公司与婚纱影楼进行绑定促销。比如我们与当地婚纱影楼针对拍婚纱照的客户进行了联合促销����拍婚纱照送今世缘酒。在促销设计上，我们的操作方案是：如果客户选择拍摄价值4000元的婚纱照套餐，影楼将为其提供价值3000元的婚纱照服务，同时赠送价值2000元的今世缘酒。（执行额度可以根据具体情况进行相应增减）
2、与喜糖铺子的合作
喜糖也是婚喜宴的必备品，近年来，随着婚宴规模和消费水平的提高，喜糖铺子这种业态开始兴起。由于喜糖铺子专营喜糖产品，所以具有专业优势，所销售的喜糖不但品种繁多，而且价格实惠。因此，喜糖铺子成为现在年轻人结婚采购喜糖的首选之地。酒业公司与喜糖铺子合作开发婚喜宴市场同样具有不可低估的商业合作空间：
A.圈定和甄选优质合作客户。（请参阅“与婚纱影楼合作”，不再赘述）
B.在喜糖铺子显著位置设置我方酒品X展架，搭建婚庆专用产品陈列柜（或与喜糖铺子协商，给予我公司相应规格的专柜陈列），营造品牌氛围，实现对婚喜宴客户的视觉拦截。
C.我公司与喜糖铺子实施产品置换方案，这样双方基于共同的客户实现了产品销售渠道和品牌传播渠道的共享，总体上提升了双方产品销量和品牌传播机会。
D.我公司还与喜糖铺子开展互换促销����我公司促销活动是：买酒送喜糖；喜糖铺子的促销活动是：买糖送酒。这样有利于双向提升销量，实现合作共赢。
3、与饮料代理商的合作与上述喜糖铺子案例异曲同工，基本合作思路有：
A、品牌引荐。基于共赢合作，饮料代理商向前来购买饮料的婚喜宴消费者积极引导和推荐选用我方酒水品牌；
B、渠道共享。以共享客户资源为目的，双方互为代销；
C、联合促销。双方互为借力，提升双方销量，创造产品销售机会。
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全方位整合婚喜宴消费周边行业的核心商家资源，通过与周边业态多商家的合作联动，一方面大幅提升了我公司品牌、产品与目标消费群体的见面率，形成了品牌热销的氛围，对消费决策形成影响、暗示；另一方面，我公司与婚喜宴关联行业核心商家的整合联动，不仅直接形成了产品销量，而且还打开了一些隐形客户资源和销售机会。通过持续深入地推动此方案在当地市场落地，我公司婚喜宴用酒的销售规模实现了爆发性增长，在当地婚喜宴市场的占有率大幅提升，当前已经成为当地婚喜宴用酒的首选品牌。
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发表于 2015-12-26 00:16:47
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