文 盛初赵海永
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终端，是酒水销售最后一个环节，直接影响产品的销售和消费者的选择。终端的铺市是产品得以流速式运转的前提，也是产品在市场生存的基本保障。
近日，作者在湖南市场调研时，偶遇一位在酒水行业十多年，被各大酒厂抢夺的金牌区域经理，在与其的交流中，总结出了个人认为较为有效的八种铺市方法，以供大家分享。
这种形式主要用于销售较好、地理位置较优的终端店，并且商家对于进货处于犹豫的状态采用的铺市方法。在和终端老板的沟通的时候，抓住老板不想投入太大资金，但又想赚钱的想法。
先和终端老板沟通让终端老板进一件货，即是破1；待终端老板销售完以后，再次沟通，将第一件进货产品的货款退换给客户，但要求客户再进3箱货，即为破3；在客户将产品销售完3箱的时候，出台更具备吸引力的5箱政策或者专柜陈列政策，即为破5.在这其中产品如何销售，可采取刮奖，买赠，消费者促销多种形式开展。以小到大，徐徐渐进的形式开展终端铺市。
湖南市场是全国白酒消费较高的市场，“爱面子，高消费”一直白
酒消费的趋势。湖南酒鬼内品优级商家，开展消费者“购酒送山地车”活动。
前期在铺市过程中，商家首先采购一定数量的山地车，然后在终端铺市过程中直接将自行车拜访在店内或者店门口，给消费者一种视觉冲击感，同时要求产品专柜陈列。
消费者在选购白酒产品的时候，无论是否选择本品牌都会有意无意的问一句：“这个活动怎么参与？”。待终端老板给消费者解释后，很多消费者都感觉还可以就选择了此产品。给消费者留下深刻的印象，提升了消费者积极性，终端进货岂不是理所当然。
陈列送酒一直是企业和商家较为习惯用的方式和套路，因为送酒成本较低，并且可以增加终端商的产品库存，增加终端老板推荐。
但随着终端老板对于此种方式的“麻木”，现金陈列费成为他们的核心需求，目前湘窖和开口笑等品牌均开展“陈列返现金”的活动，主要是在店面按照要求和比例陈列以后，终端老板只需要提供一张自己的银行卡，每月定时将陈列费打款至银行卡。
周期最少三个月，最长1年。当然，这些也需要一定销量的限制，每月有一定比例的进货额。
终端老板不进货主要原因是怕卖不掉，砸自己手里，而不是说就酒难卖，没利润。
郑州巩义某商家，主要经营河南区域强势品牌，在铺市前期，经销商出台“购酒送促销员，直到二次返单”的铺市政策，要求在终端铺市后，业务员作为驻店协销人员，到店内进行助销，不仅仅是品牌的协销人员也要充当终端店的店员，帮助客户卖货，直到客户二次返单以后才可以离开。
这样既帮助了客户卖酒，又产生了二次返单。部分较为“难缠”的终端老板被一一搞定。
包量返点是指终端店达到一定销售量或销售额而给予店老板一定范围类的物资奖励（含返现、赠酒、赠物等）。最好设置三个坎级，分为高、中、低三个坎级。适应不同老板的不同需求，奖励可以以大奖为主，比如旅游、成品大酒、回厂旅游、现金等，吸引终端老板得大奖多卖货。
回收箱皮和回收盒盖对于终端铺市来说，方式传统，操作简单，效果较好，投入偏低。终端回收一个箱皮奖励消费者10元，然后经销商给予终端商20元再次回收，额外有10元奖励。
增加终端商整箱销售的积极性。对于盒盖回收，力度可以加大一些，主要用于中高端酒产品，有操作的空间。例如湖北某品牌，从消费者回收、终端商回收、业务员回收、经销商回收均制定了详细的奖励标准，增加各个环节的积极性，提升市场铺市和动销。
铺市竞赛是一种提升业务员积极性的阶段性铺市工作，在正常薪
酬待遇之下，再次给予一定的终端开发奖励。奖励可以为现金、实物、旅游、团圆饭等。商家可以根据自己的资源和实力制定奖励政策。可以以开发终端数量和回款金额两种参考依据为标准，从而实现终端有效铺市。
这种铺市形式是作者在走访市场中总结的一种铺市方法。此方法具有成本低、周期长的特点。主要用于政策力度低、竞品市场表现明显、厂价投入少、经销商实力差的品牌。
只能靠自己的脸皮厚、打死都要进店的精神开展铺市。曾经作者见过一个五粮醇业务员跑一个终端27次，最后客户出于“同情”心理，进了三件酒。但经过本品牌的市场运作和商家、业务人员的努力，本店已经成为本市场的重点客户，销量较为稳定。
以上是作者总结的几种个人认为还较为有效的铺市手段，除此之外还有专柜陈列、捆绑进店、置换进店、氛围包装进店、门头更换进店等策略，都是较为有效的手段。
没有那么多创新的模式，也没有那么多“稀罕”的策略，都是在传统方式上加以优化，制定适合自我市场的策略，最后达到铺市的目的。
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发表于 2016-1-27 05:46:40
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