少帅刘雷：营销新人如何选？

宋思玉

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现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，二是产品的推销。而这些事情无不与营销人员的工作密切相关，从一定意义上可以这样说，选择营销员、培养营销员、管好用好营销员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作，对于销售团队来讲，筛选人的问题是营销管理者面临的首要问题，很多企业常常因为盲目的扩大的团队，对人员的招募和选拔比较粗放，结果没有培养出一流的团队，甚至整个团队散漫没有战斗力，让管理者在后续的管理中难度增大。那么，销售新人的筛选工作该如何做呢？

一、先人后事，找正确的人做正确的事

企业家柳传志有一个著名的“三不干”定律，就是：“不赚钱的事不干；赚钱，但一旦失败承受不了的不干；赚钱，即使失败了也能承受得起，但没有合适的人来做也不能干。” 其很好的说明了“先人后事”的重要性，对于销售的管理者来讲，欲实现开疆辟土占领市场的愿望，首当其冲的工作是选对人，要选择先天品质要好，后天有培养潜力的人，找正确的人做正确的事，因此，作为团队的管理者，虽然，你有时可能无法重新选择团队成员并组建团队，而一旦有了这样的机会，你一定要抓住，且不可图省事把营销人员招聘的事情完全交给人力资源部门，你应该参与招聘、选拔的全过程，并根据自己团队的特点提出甄选人员的标准和建议，找到自己想要的人做想要做的事情。需要做好两个方面的工作：

1、考虑选拔需要清楚的四个问题。主要是：

第一、考虑选拔者的职业经历����是否有该职位所需的工作经验和背景；

第二、考虑选拔者的工作能力����是否有能力胜任此项工作；

第三、考虑选拔者的动机����是否需要做这份工作；

第四、考虑选拔者的团队意识����能否和整个团队能配合。

2、明确所需要人员的特质。一般适合销售的人员需要具备以下特质。

首先、是愿意并善于和人打交道����即善于建立陌生关系，善于面对拒绝；

第二、能换位思考，站在客户的立场考虑问题����即善于理解他人，善于发现和满足客户需求；

第三、要有主动性����即善于主动出击对别人施加影响，有强烈的说服欲望；

第四，要有热情和良好的态度����即善于取悦客户，提供持续的服务；

最后，要有自律性����即善于自我管理，有较强的毅力。

小提示： 人员选拔不要太相信第一印象，要在工作实践中发现人才；

二、价值观作为人员筛选的第一导向

所有选人就是选价值观，这是第一原则，即说筛选人员价值观必须清晰，对待工作愿意干而且乐意去干干，这样人才会有干劲和激情，有意愿，乐意为工作付出并且懂得服从。

三、要善于发现人，发挥人的优势

刘邦善用人长是出了名的。刘邦曾问韩信能带多少兵，韩信说多多益善。问到自己，韩信说陛下最多能带10万兵。刘邦就问他，为什么韩信反为自己所擒。韩信说，陛下不善将兵，善将将。韩信的一席话，可以说是真正道出了刘邦能成大业的真正原因。

古人云：“金无足赤，人无完人”，“君子用人如器，各取所长”。着眼于人的优点和长处，就能发现人才，用好人才，留住人才。作为营销管理人员或者团队的负责人，若求全责备，对下属总是横挑鼻子竖挑眼，在巨大的压抑之下，就会人心离散，而只有用其所长，各得其所，大家才能心情舒畅，团队效率自然会不断提高。

作为团队的管理者，在筛选人的时候，必须明确这一点，在筛选人的问题上做到：

首先，要能够发现下属的长处。员工的长处不是一眼就能看出来的，需要你去发现，这是用人所长的前提。有几个方法可供参考：借助素质测评的工具和方法；注意在日常工作中观察员工，看他们什么事情干得又好又顺手，什么事情则做起来费力又没有成效；倾听员工的意见；给员工充分的发挥空间来自我发现；多授权，“是骡子是马拉出来溜溜”。

其次，量才适用，力求最佳和最合理的人力资源配置。每个人的能力都呈现出一定的倾向，就是说，在一些领域能力表现突出，而在另一些领域里能力表现一般或低下。作为营销团队的管理者，应该优先在人才擅长的领域内配置岗位。比如：长于空间思维能力而人际能力较差的人，适合技术性的岗位；有较强计算能力的人适合做会计、投资类工作；统筹能力强、头脑清晰的人适合做生产调度；有较强的人际交往能力的人适合做行政、人事、营销等工作等。

第三，给员工自由选择的机会。做自己不擅长的工作是很痛苦的。只有员工知道自己最适合干什么，所以，经理人要经常倾听员工内心深处的真实想法，在条件许可的范围内，允许员工自行配置岗位角色等，并在部门内部实行竞聘上岗、轮岗等措施，以发现员工潜力，激活员工能力，提高团队绩效。

四、分类管理，区别对待

企业里通常有三类人，一类是“人财”，约占10����20%，按照“二八原理”，这20%的人在为企业创造着80%的财富，他们的产出远远大于对他们的投入，他们是企业的宝贵而稀缺的资源，这部分人的流失不仅直接打击你的经营活动，而且还会塑造和帮助了你的竞争对手。因此，销售管理者在忙于经营和市场竞争的同时，不能忘记人才这项最大也是最根本的竞争。对于这类人一定要善用、重用、用好，想尽一切办法防止流失。

另一类人是“人在”，约占70����80%，他们的产出基本等于或稍大于对他们的投入，对这类人要在态度、知识、技能、习惯、文化认同等方面加强培训、培养和提高，尽快尽量地让他们转化提升为“人财”。

第三类人是“人灾”，约占5����10%，这类人是企业的祸害和垃圾，他们的产出小于对他们的投入，甚至还会造成直接或间接的负产出，对于这类人营销管理者要建立淘汰机制，进行无情和有情的清理。

总之，对“人财”要保护，对“人在”要转化，对“人灾”要清理。只有区别对待，分类管理，才能保持团队的活性和活力，营造干事创业的积极氛围。

  

【实战管理语录】企业选人的16条原则：

1、带人的第一步是选人，选人的第一步是选价值观。

2、改变人的思想是最难的事，要谨慎去做，顺应而为。

3、为求知己，选择志趣相投的人，慢选是值得的。先慢后快。

4、选择合适的人，很省心，就像谈恋爱一样，都有快感。

5、带人就是带思想，思想要形成纲领，简明反复传播。

6、纲领一定要是个好口号，口号才可以铭记于心，口口相传。

7、口号要与实战挂钩，因此诞生了KPI考核这个杀手锏。

8、复杂的事情简单化，简单的事情流程化，流程的事情考核化。

9、考核是鉴定下属能力标准的最粗鲁有效手段。

10、培训队伍，输入新理念，提升新技术，是领导的责任。

11、培训是最大的福利。不喜欢被培训的，一定清理出队伍，因为他已经开始不求上进了。

12、团队的工作分配一定要量化、数字化，一看就能整明白。

13、团队的工作要有过程关注，关注了，才更有动力嘛！

14、无利不起早，带团队，本质是带他们一起赚大钱，赚钱多了，队伍就稳了。

15、销售队伍的领导要做枭雄，这样你的团队才有龙虎精神。

16、敬天爱人，给钱，给感情，给尊重，兄弟们会跟你一起走！

来源：新实战营销少帅刘雷 

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