实例:一单位的新品刚上市大规模铺货时,遇一店老板,其店铺正好缺货,看该单位送货上门,便想进一些,可又对其的品牌、质量不放心,担心进货后卖不出去。
针对他的狐疑和犹豫,销售人员并没有直接说品牌、利润问题、肯定能卖出去之类的话,而是说:“老板,你看我们这么多车,这么多人在铺货,仅兰州市,我们就有10个组,有十几台车在铺货;宣传画铺天盖地,促销品挨家送。我们之所以这么不惜血本地铺货,就是因为对自己的产品质量有信心、对动销有信心。如果质量不好、消费者不买,后面还会有人进我们的货吗?如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货,就算全是利润,又能有多少呢?别说车要加油,人要吃饭、要发工资,恐怕连我们促销品的钱也挣不回来。我们大规模的集中铺货,宣传画到处贴,货也是挨家挨户送,促销力度还这么大,不就是为了让大家都进我们的产品,到处都能见得着吗?到处见得着,大家都卖的东西没有卖不动的……”一番解释,店老板不住点头,临了说:“小伙子说得有理,那就来5箱子试试吧。”
关键点分析:在有势可借可造时,要使其成功,使其发挥应有的作用,就必须做好以下两个方面的工作:
首先,渲染事项要确实能证明你所表达的意思是成立的。
即你说的话是有道理的。例如,我们之所以不惜血本大规模铺货,确实是因为对自己产品有信心,是想通过高密度布点和宣传,尽快提高产品的知名度,以此使渠道尽快畅通起来。
其次,渲染者的语言表达能力很关键。
受各种因素的限制,我们所借之势,即我们要渲染的事项并不会像放电影一样呈现在客户面前,这时叙述是否生动、能否打动人心、效果大小很大程度上就取决于叙述者的造势能力,如叙述时的语气、语速、高低、流畅性、停顿选择等,还有肢体语言,如面部表情、手势等都至为重要。好的叙述不但要有理,还要能体现出一种气势。