这是经销商最坏的时代，也是最好的时代！

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最坏的时代也是最好的时代

　　现在和制造业的老板们聊天，你要想不费脑子地和他们聊得挺愉快，还能让他们愿意听的话，你得聊互联网、聊平台，因为这些东西他们不懂，又很好奇，所以他会追着你问；如果你聊什么精益制造、营销的系统化工程，首先他们觉得自己好像都懂，关键是即使努力做，立竿见影的效果也可能那么明显。在大多数制造业老板的脑子里有一个基本概念：经济大环境不好，走重资产、做精细化是找死。

　　同样，你和经销商们聊天，他们最希望你告诉他一招制敌、一击致命的绝学，最好是能让消费者主动上门，洗干净了脖子等着店主手起刀落。如果你给他强调门店的基础性工作，强调销售铺垫、强调运营细节，他觉得远不如“东莞模式”高效����付钱、开房、推倒、运动、提裤子走人。很多经销商还在怀念躺在床上就把钱给挣了的好日子，但是他们都忘记了苍老师曾经苦口婆心的名言：除非你能在床上赚钱，否则就别赖在床上。

　　大多数玩股票的人，追高不追低。2015年前，南车、北车的股价一直停留在3、4块钱的价格，好几年都鲜有人问津。2015年南北车合并后，股价一路狂飙，长沙某散户用170万加4倍的金融杠杆，狂追中车，结果赶上年中的股灾，中车开盘秒跌，想抛都撕开不口子，等到中车的股票跌完，自己也只能从自家小区的楼顶一跃而下。

　　在傻子都能赚钱的时候，稍不留神，你就可能成为那个最傻的人；相反在最坏的时候投资的人，由于成本有比较优势，往往都有逢低抄底的资本。

　　上个世纪90年代，深圳关外的房子，售楼部的小姑娘们到处追着人买。对那些刚刚在深圳立稳脚跟的新深圳人，那些一无所有的深圳淘金者，楼市政策除了不限购，有些楼盘不仅不要首付，一套房还倒贴奖励3万元。换句话说，只要你愿意签合同，只要你能按期还款，第一年连月供都给你免了。而到了今天，这些“卖不掉的房子”的房价都是以万元为单位计了。那些感叹着打工不如炒房的人，显然是错过了最坏的时代。

　　2008年全球性的“次贷危机”波及中国，建筑、建材行业首先受到冲击。消费下滑、投资紧缩，几乎是一夜之间，经济的寒冬就来了。可我曾经的老板当时就放出豪言：行业不好，我们跑马圈地的机会来了。结果，从那年开始，大面积新扩工业园，在上海整栋、整栋的买楼，全力进入新渠道。而这些投资，也就5、6年光景，收益翻了多少倍，只有当事人自己知道了。

特殊时期，经销商要做点特殊的尝试

　　在我们的经销商队伍里，流传着一套自我洗脑的说辞：因为经济环境不好，所以销量下滑是必然的；因为电商价格冲击严重，所以做实体店投入越大、亏损越大。多做多错、少做少错、不做不错，很多经销商学会了做缩头乌龟，并深谙乌龟长寿的秘诀：生命在于静止。然后……然后就趴在那儿等着长命百岁了。

　　经济最坏的时候，就是那些明白人最好的时候。当年第一波下海做生意的人，绝大多数都是在体制里被打破“铁饭碗”的人；当年第一波买房的人，都是从体制里分不到房的人；当年第一波在淘宝上赚得盆满钵满的人，都是在线下渠道连个正经的经销商身份都没有的人。最后受益的人，可能是在经济最坏时候最倒霉的人，只有那些经得起折腾的人，或者是主动去迎接折腾的人，才有可能成为经济最坏时期最得宠的那个人。

　　其实从最坏的时代就是最好的时代的结论出发，当这轮经济周期走完，最终受益的人可能正是那批倒霉的人。也许这印证了经济的发展是螺旋式上升的周期性结论，触底反弹、否极泰来是一个必然性的结果。但需要提醒经销商的是，经济发展虽然是螺旋式的，但是它的趋势是上升的，而不是简单的重复。所以，生命在于静止的龟缩大法，坐等好运砸在头上的事儿，尽量还是别想得太多了。

　　所以，在这种特殊的时候，我都会建议经销商们做一点特殊的尝试。

一、尝试一件关乎战略调整的事情，比如说引进一个新品类、新品牌，而且是自己从来都认为不会引进的品类和品牌。

　　经济环境不好的时候，也是试错的最佳时机，因为这个时候的试错成本最低。比如说从调整品牌构成来说，风险最大的是引进一个和本身品牌具有一定冲突，但是自己又一直很感兴趣的品牌。

　　当然，对于经销商来说，引进一个新品牌比放弃一个旧品牌更难决策，原因就在于对新事物的恐惧和对既有利益的坚守。经济不好的时候，异类品牌引进的成本更低，企业对经销商的要求也不会那么苛刻。经销商只要坚持推陈出新的原则，即引进一个新品牌，同时清退一个旧品牌，保持品牌群的总量不变，很多时候，意外的选择会为经销商打开另一扇大门。

二、内部管理坚持一点一滴的改变，并评估结果。

　　当很多经销商在巴望着互联网化的时候，其实我们再往回看，很多经销商的内部管理还停留在封建社会：天下大事决于一人。就拿最简单的终端七要素的标准，真要一个一个地衡量，可以说少有门店可以达到及格的标准。但很多经销商不以为然，认为这个没做不重要，那个没做不重要，但左一点、右一点加起来就是一个很可怕的量了。也有经销商认为自己已经做了，只是没有那么标准，做得也差不多。嗯，是的，广本和讴歌的标识也差不多，但中间有了好几十万的价差。

　　当外部的竞争压力减小的时候，内部的自生动力增强，这也为经销商提升内部管理的重要机会。每周订一个改进目标，坚持三个月后让第二者评估结果并反馈，再调整。学会自己和自己玩游戏，天黑的时候抓紧时间练内功，天亮了才有力气赶路。

三、将互联网销售工具化，但不要依赖它。

　　到了今天，不是要不要做互联网的问题，而是怎样做的问题。我在很多场合强调过电子商务发展风口的五个阶段，有经销商认为自己错过了风口，现在做也迟了，我觉得恰恰误解了我的意思。电商是一个新型渠道，互联网为这个新渠道提供了一个最低成本的宣传工具，即使电商成为不了你的一个主流渠道，他也能为你提供一个免费的宣传工具。比如说租用同类淘宝皇冠店的店铺位置、比如说开淘宝尾货店，有很多玩法换个方式就能做。

　　超级大卖场出来的时候，叫嚣大卖场将横扫专卖店，结果呢？专卖店凤凰涅��，大卖场盛极而衰，两个渠道各安其职，到今天也没见谁一定要吃掉谁。

四、反其道而行之，做一点长远的投资。

　　经济不好的时候，经销商们喜欢捂紧口袋，削减投资，但恰恰忘了这个时间也是逢低抄底的好时候。如果有余钱，一定要做一点长线的投资，比如买两个店面，引进一些前期想投，但考虑成本原因迟迟没有购进的设备等。又或者，梳理一下在自己这个行业，对消费者或者厂家，其他经销商不愿做而你认为又必须做的事情，拎出来、评估一下，看看有没有可能成为自己的卖点或者盈利点，比如建材行业的三年内免费水电上门维修。

　　这也正应了那句“行者看三年，坐者等眼前”。

 

来源：金销商  黄润霖

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