3个月4500万，一个地产品牌在谢师宴的制胜宝典流出

admin · 发表于 2016-9-30 00:30:08

在“三公”受限团购崩盘之后，宴席市场成为香饽饽。去年中国高校毕业生达700万，背后代表700万个家庭为感恩宴请师长的传统下对于白酒的潜在需求，而这对于恰处于淡季的白酒来说无异于新大陆；所以每年酒企都卯足了劲儿试图在“谢师宴”分一杯羹。河南某地产品牌，价格定位在200-300元，３个月在谢师宴切下4500万蛋糕。该品牌从6月7日-9月1日，针对广大高考考生和中考考生家庭宴请活动，主打3大优惠套餐，利用6大促销渠道的制胜宝典颇具借鉴价值。

为什么要做谢师宴？

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主打谢师宴不仅是在毕业季才会展开的，也不仅仅是对毕业生展开的，它是一种品牌宣传和产品销售渠道的方式，可持续性发生作用。

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除高考外，小升初、初升高、大学毕业等也可纳入谢师宴范围，时间范围进一步拉长，辐射范围也进一步扩大，通过针对性营销来拉动销量。

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从品牌推广上来说，家长的身份是多样的，谢师宴可以通过高考这一平台实现品牌大范围传播。此外，刚步入大学的学生也或多或少会受到这次宴席的影响，在今后的选择中实现对这次酒水品牌的宣传。

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当前的酒水消费，尤其是高端白酒消费，比较敏感，选择谢师宴为切入点，顺应了中国尊师重教的美德，这样的消费动机也避免了消费者承担贪污受贿等敏感问题的束缚。

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主打谢师宴并不是要放弃别的宴请渠道。其实这种主打宴请的方式本身就是一种营销策略，让人觉得新鲜而专业，自然而然会多多关注，就起到了无形的传播作用。谢师宴的传播作用虽然不小，但只有抓住重点，多种渠道共同发力，才是制胜市场的关键。

制胜宝典一：3大优惠套餐刺激消费

政策一(买赠套餐)

备注：礼品选择上可以依实际情况调整，选购原则：符合大学生需求，精美易携带，电子产品为佳。

实物买赠，即现金进货达到一定的数量即可获得相应的物品。礼品请选择不易变现的物品；避免影响价格体系，请勿搭赠本品；请控制好活动力度，不要政策过度，避免影响价格体系。

政策二(旅游套餐)

等级	旅游政策
购买XX产品5箱	赠送价值300元北京欢乐谷1日游
购买XX产品5箱	赠送价值500元上海东方明珠、新世界1日游
购买XX产品5箱	赠送价值700元昆明、云南2日游
购买XX产品10箱	赠送价值700元昆明、云南2日游
购买XX产品10箱	赠送价值1000元苏杭2日游
购买XX产品10箱	赠送价值1400元三亚3天2日豪华游

备注：由于地理位置不同，制定政策可根据当地消费水平和旅游价格不同另行制定。

政策三(购物套餐)

备注：由于市场情况不同，赠送购物卡可折换其它形式制定政策。

升学宴、谢师宴是一种和消费者直接接触的销售形势，把这些核心人群的升学宴做成品鉴会的形式，把服务做成自己的平台和品牌。无论是对品牌宣传还是产品销售都具有比较有效的效果。

制胜宝典二：6大促销渠道制胜市场

1、终端店老板推介：由终端店老板主动向客户推介XX白酒产品，直接推介成功者一次性给予终端老板进货价10%货物作为奖励，由经销商人员核心公关成功者一次性给予终端老板进货价5%货物作为奖励。

2、高考班、中考班班主任或者班长推介：通过对高考班、中考班班主任或者班长的核心公关，由他提供考生的详细资料，再由经销商人员进行核心公关，对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励，例如：主动推介，成功合作的给予200元/家的奖励；班主任、老师、收发处负责人主动推介，给予信息，我们推介成功的给予50元/家的奖励；班主任给予信息，没有合作成功的给予10元/家的奖励。

3、现有客户推介：通过对已经达成交易的学生核心公关，由他提供身边考生的详细资料，再由经销商人员进行核心公关，对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励。奖品以电子产品为主。

4、自有员工推介：引进全员营销思想，有经销商内部员工提供举办升学宴的客户信息，可自行公关或者其他工作人员公关，对于达成交易者给予一定的物质奖励，具体奖励方式由经销商自行制定。

5、升学宴酒店推介：通过对一些核心酒店工作人员进行公关，由他提供在本酒店将要举办升学宴的客户信息，再由经销商人员进行核心公关，对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励。奖品以电子产品为主。

6、地方邮局快递员推介：地方邮局是每一个录取通知书的必经场所，又是一个充足的信息源，必须争取与其领导的合作。

制胜宝典三：多渠道宣传推广产品

1、报纸媒体宣传：由于高考、中考期间，报纸媒体报道关于高考信息、报考志愿、学校信息等等内容比较多，考生家长关注度比较高。因此活动开展期间在当地主流媒体刊登XX产品促销活动内容，可以准确地将信息传达到目标客户群体。

2、考试成绩查询电话宣传：在考试结束后，查询电话的使用频率极高，针对性强。在查询电话接通前以美妙的音乐结合优美的语言，“XX产品预祝每位考生金榜题名”的录音。

3、烟酒店渠道宣传：针对升学宴宣传内容，印制POP、DM单或者制作X展架、易拉宝等等宣传物料，放置烟酒店醒目位置，并且要求终端店老板向每位进店客户介绍XX产品。这样不仅可以在短时间内爆发，同时加深社会各层面对XX品牌的关注度，提升品牌的美誉度。还可以引导终端老板进行推荐，促进产品终端动销。

4、广播广告宣传：由于交通广播针对面广，传播时间长，传播内容丰富。具体广播内容根据市场不同和政策不同，自行制定。这样有利于突出品牌对考生的关注，增加品牌在消费者心中的形象。

5、邮件联合宣传：联合邮局，随录取通知单寄送活动的宣传单，准确率高，宣传主题可以准确宣传到位。

6、酒店渠道宣传：以X展架、DM单、海报、展板等宣传物料的运用烘托终端气氛，在酒店门口或者大厅摆放比较醒目活动内容的展板或者在酒店门口悬挂促销内容条幅，如果条件允许可摆放产品展示台、包厢放有产品宣传手册、酒店配备专职促销人员等等，从而对升学宴、谢师宴氛围进行全面打造。

7、商超渠道宣传：针对升学宴、谢师宴宣传内容，印制POP、DM单、宣传海报、促销海报或者等等宣传物料，放置商超酒水区醒目位置，条件允许的情况下可安排促销人员协助产品销售。

来源：糖酒快讯作者：陈杨锐

admin · 发表于 2016-9-30 08:21:04