白酒经销商如何提高整体销售效率？4大步骤一定要谨记

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在白酒整体营销过程中，销售效率是达到销售效果的手段，销售效果是销售效率的外在表现，销售效益是销售效率与销售效果的检测手段。三者相互联系，形成企业销售的目标一手段统一体。

对于白酒经销商来说，尤其一些中低端产品为主的经销商。如何通过自身具备的资源，在有限的时间完成过多的市场布局，最大程度的去实现销售自我产品，进而提高整体销售效率，是每个经销商关心的。

作者通过总结部分强势经销商和优秀案例和部分品牌的前期上市推广的经验进行总结，针对经销商如何在终端操作过程中，如何提高自己的整体销售效率，进行此文撰写，以供参考。

01

关注市场动态，知己知彼，做好每个管理细节，从整体准备层面提升效率

在市场的整体运作过程中，对自我产品和竞品要时刻关注。在产品逐步的布局过程中，及时检索有无产品覆盖的盲区，并迅速补盲和布局。同时时刻关注竞品在区域层面上的动作和趋势，并采取对策，尤其和自己价位相同的产品，属于第一竞争梯队，时刻掌控它的动作。还有就是定期检索和分析区域销售数据上的异动，并采取对策。

具体动作：

1、 确保渠道能深入基层、深入末端、深入消费者。尽可能渠道动作和消费者动作一起干，避免二次推广消费者活动，造成效率低下，在时间成本上提升效率。

2、 保证产品能迅速下到终端和消费者、扫除一切影响下货的渠道障碍，应该“下乡、进村、入户、到人”，不断延伸渠道的末端。

3、 检查渠道向下延伸过程中各个环节的障碍（价格、政策、物流、客情面、政策兑现、促销运行、宣传执行），并给予排除。

4、 确保厂商的业务全员极透彻理解、记忆，极流畅的表达“价格体系、销售政策、协议条款、服务流程和标准”，必须有强有力的向团队和渠道下游逐层宣贯的宣贯体系，关键政策必须反复宣贯和要求背诵！“稀里糊涂、一知半解”是业务队伍和渠道环节的第一大敌和最常见隐患。作者建议经销商对每个人员都要进行定期检查，确保整体效率最大化。

5、 必要时（如产品上市、重要政策出台、冲量期、价格治理关键期），邀请渠道下游（包括终端）集中宣贯，必须保证政令的统一、迅捷、通畅、精确传达。

6、 对于难点环节和“堡垒点”，必须由亲自出面攻克，不能层层都做“甩手掌柜”！大量的渠道环节的“堡垒”和“死结”，或被业务员隐瞒、或被管理层漠视，是常见的业务黑洞！

02

区域从城到村，终端从大到小，100%的终端覆盖，从动作层面提升效率

对于终端的定义，作者建议追求类型密度，不放过任何终端类型，尤其是新兴终端，确保在任何类型的终端中均保证高度的占有。

1、 敏锐发现并举一反三的发掘新渠道类型，并采取行动布局和占有。由点到面、积极部署，迅速拿下全部终端。还可以以突击队形式开展终端铺市动作，时间短、效率高。

2、 及时发现新开终端，第一时间的占据。针对区域，经销商大部分进行人员划分，要求每个终端业务员及时发现新开终端的情况，做到开发布局。

3、 在淡季，集中统一的拉网式终端清点和补盲，确保旺季前“满弓上阵”。

4、 既要有“二八法则”，也要讲“长尾理论”，不放弃广泛而隐蔽的小街道、小店、小单位，聚沙成塔、聚滴成流。

03

重视每家终端网络，把其价值最大化，提升终端的推广效率

每个终端都有存在的价值，从产品推广来说，不可忽视任何一个终端，有可能他就是某个村或者一条街的核心终端。因此需要确保在每个单店销量的高领先，对竞品的高挤压。

1、 规律拜访、线路拜访、平等拜访（要警惕和杜绝 “业务员勤跑旺销店和友好店，回避非旺销店和问题店”的现象！）

2、 占据并保持优势排面和有效生动化，尤其是竞争对手旁边，氛围要高于它的整体效果。

3、 尽可能的特殊陈列和特殊生动化，如地堆、“店长推荐”牌、“畅销品牌”、“销售冠军”标志牌。

4、 高频次的关注终端动销和库存、前置性进货补货、适度递增式进货量，严禁断货。

5、 月度检索每店的动销数据，及时发现动销异动的原因（要甄别和深究真正的原因，客户简单的解释常常并不真实），良性异动和不良异动均要找到原因，良性的作为经验迅速复制和推广，不良的要采取对策，举一反三，把业务会开成“方法会”。

6、 涉及促销的物料、促销品、政策解释、时间周期，等尤其要周密部署，准备到位、宣贯到位，我们必须清楚：促销搞不好就会成为拖累和伤害。

7、 必要时（如：上市、冲量、提价、拦截竞品等），在特定阶段缩短业务员考核周期（如一周考核一次，一周）或阶段性销售竞赛，激活斗志，消除懈怠，实现突破和超越。

8、 全面的业务客情，老板、老板娘、店员的推产品的意愿常常不一样，反映问题也常常有差异，要做到全面客情，全面掌握，全面推动。

04

对于整体销售工作，建立可视化的数据环境，增强整体管理效率

1、 目标上墙

对年度目标、季度目标、阅读目标、周目标做到“可视化、精准化、数据化”的上墙动作，把每个细节的全部展现在办公室的墙上，让每个销售团队成员都可以看到。

2、 进度上墙

对于年度的销售进度、商家布局进度、终端铺市进度做到进度上墙，让每个销售团队成员知道自己的任务是多少，一共完成了多少，还有多少销售任务没完成。

3、 评比上墙

对于每个经销商来说，尽量每季度进行一次“评比”，例如：销售评比，终端网络开发评比，主题促销活动开展评比，消费者品鉴活动评比，婚宴主题促销评比等，以竞争推动公司整体前进。

4、 理念上墙

针对理念，属于每个经销商和公司文化的一个环节，拥有好的理念可以在士气上鼓舞每个员工。

5、 制度上墙

对于管理制度、销售制度等内容，可以以文本的形式展现在公司墙上，同时还可以进行考试，让每个员工按照公司的要求、流程、管理来开展工作。

6、 动作上墙

针对动作上墙是对目前产品的销售工作核心动作的解释、检索、强化，对于一些每天“浑浑噩噩”的终端业务人员也是一种工作内容的二次宣讲。

关于经销商整体的市场操作，尽量以可视化、数据化、标准化、流程化的文字呈现在每位终端业务人员面前，让每位业务员知道自己现在市场什么情况，未来向哪里努力，还有什么工作需要不断完善。

以上是作者针对经销商如何提高终端销售效率的一些自我见解，希望对经销商有一定的帮助。在市场操作过程中，细节性的动作很重要，利用自我的一定资源，实现最大的市场价值才是最重要的。

 

来源：文 | 盛初咨询赵海永   微酒

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