葡萄酒如何打入婚宴市场？

酒业小助手 · 发表于 2018-5-3 17:07:23

随着生活水平的提高，人们对婚宴用酒越来越讲究，婚宴用酒成了生活中不能缺少的硬需求，婚宴市场也成为众多经销商的关注。

那么问题来了，葡萄酒该如何打入婚宴市场?

分析婚宴市场，需要明白，一二线城市与三四线市场情况略有不同

婚宴,葡萄酒营销葡萄酒如何打入婚宴市场？

一二线城市

1. 葡萄酒文化较为成熟，消费者有喝葡萄酒的习惯。虽然白酒、烈酒还占有优势，但葡萄酒在餐桌出现的频率较高，消费者的接受承度较高。

2. 消费者消费能力较高，愿意购买价格高些的葡萄酒。

所以，葡萄酒作为婚宴用酒被接纳的程度要高些(北上广深及周边城市如杭州、佛山、东莞、珠海等)

三四五线城市

相比于一二线城市，这些三四五线城市包括县级市等小城市，葡萄酒作为婚宴用酒被接纳的程度要低些，因为——

1. 白酒、烈酒占据了婚宴用酒的大部份比例，能给予到葡萄酒的比例不高。

2. 消费者消费能力不高，婚宴更倾向于采购价格便宜的其它饮料，如白酒、啤酒、水果汁、苹果醋等。

3. 习惯通过熟人介绍购买葡萄酒作为婚宴用酒。

在分析了不同市场之后，以下谈及如何打入婚宴市场。易难程度根据自己所在的城市对葡萄酒的接受程度自行考量和比对。

先谈核心产品。

怎样的葡萄酒适合用作婚宴用酒来主推?

第一：选择一款价位中低的葡萄酒作为婚宴用酒

无论是一二线城市还是三四五线城市，婚宴用酒都不是一场婚礼花费的中心，所以花在婚宴用酒这一块的费用不会太高。也许一二线城市的婚宴用酒可接受的价格要比三四五线城市的婚宴用酒可接受的价格要高些(如一线城市可接受零售价150元以上/瓶，二线城市100 -150元/瓶,但三四五线仅50元左右/瓶)，但当一二线的婚宴用酒费用与该婚宴的其它费用相比，也只是占据较小比例。

第二：选择一款简单易饮、包装喜庆的葡萄酒作为婚宴用酒

婚宴上人们的关注点在新人与吃饭上，对酒不太重视，甚至还会出现葡萄酒勾兑可乐一起喝的现象。所以不需要复杂有内容的葡萄酒，简单易饮即可。包装喜庆的葡萄酒可以为婚宴带来更喜庆的效果，也更容易被新人看上。

第三：考虑选择螺旋盖葡萄酒作为婚宴用酒

站在普通消费者的角度，螺旋盖方便易开，这样的酒款容易开启，会增大葡萄酒被开启的概率。一旦开了，即使没喝，也不存在退酒的可能，从而降低了退酒的概率。

第四：考虑定制酒作为婚宴酒

如果是特意为一对新人制作的订制婚宴酒，可以在酒瓶子上用卡片或饰物挂出新人的照片。但不建议把酒标替换成新人的照片，因为葡萄酒喝完酒瓶就扔掉了，或者在宴席期间酒瓶被打破了，这都会被视为不吉利。

如果一定要把新人照片贴为酒标，可以做成易撕标，这样可以随后撕下来。也可以在婚庆完之后收点加工费将酒瓶制作成瓶灯或类似纪念装饰品，以提高被采购机率。根据客户的需求而定。

如果想要搞点特色，还可以贴个设计精美的空白标在背后，由新人的亲戚朋友分别写上祝福语。

诸如此类的定制酒可以任由经销商脑洞大开地去设想。

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选好核心产品了，再来谈如何提高被选购为婚宴用酒的机率。

第一，父母包办

如今年轻人忙于工作，而婚宴大多由父母操办具体的细节，所以婚宴用酒的决定权很大一部分掌握在父母手里。为了增加婚宴用酒的机会，推广时可以从父母辈关心的点去切入，比如低度酒更有利于身体健康、降低醉酒的几率，女性来宾会更倾向葡萄酒的饮用，大家用餐气氛会更好等方面切入。

第二，与婚纱摄影楼合作

在新人签定拍摄婚纱照时赠送酒券邀约新人到门店取葡萄酒，趁新人到门店领酒时介绍酒款等信息。如果直接由婚纱摄影楼的工作人员在新人签定拍摄婚纱照时就征询新人婚宴用酒意向或直接赠送葡萄酒给新人，要首先给相关工作人员做一定的葡萄酒培训，免得由于工作人员欠培训不懂酒而错失良单。如果想要婚纱摄影楼采购经销商的葡萄酒作为伴手礼赠送给新人并希望新人采购该葡萄酒，经销商要提供合理的价格出让部份利润给婚纱摄影楼。如果最终被采购为婚宴用酒，给婚纱摄影楼一定的提成。

第三，与筹备设计婚礼的司仪合作

通过新人信任的司仪来推销自己的葡萄酒，借机变成新人的婚宴用酒。这也需要经销商与司仪来谈如何分得利润，才能做到既不让新人觉得婚宴用酒贵，司仪与经销商又都赚得利润。

第四，与婚礼策划中心、婚庆公司、酒店合作

部份酒店有相关的婚庆部门，但他们外包给婚礼策划中心或婚庆公司。与婚礼策划中心、婚庆公司、酒店合作，谈好一定的分成，让这些公司给新人提供包括采购你的葡萄酒作为婚宴用酒的一站式的婚礼服务。只要新人选择这家酒店订婚宴，或选择了这家婚礼策划中心、婚庆公司，他们一站式的婚礼服务就包括了婚礼用餐具体桌数、拍婚纱照、婚庆主持、喜糖，随手礼、酒水等。

第五，与其它主要产品捆绑在一起

在葡萄酒只是白酒附属产品的情况下，将葡萄酒与白酒捆绑在一起，还可以与烈酒相搭配。如果婚宴市场为主推市场之一，针对部分有预算的客人，可以考虑推出葡萄酒与饮料甚至包括糖果等每桌多少钱的套餐(事先找好合作的其它所需物品的供应商)，为客户提供方便。

第六，购酒送双人旅游名额

购买多少钱以上的酒水作为婚宴用酒后，可以赠送去哪里欢度蜜月的双人旅游名额。可以吸引客户并且增加销量。

提高婚宴用酒利用率、避免婚宴用酒退酒

酒公司还可以在人手充足的情况下可以派专业侍酒人员去帮忙侍酒，增加侍酒的仪式感、专业感，加深酒品的推荐度、好感度，提高服务项目的质量、促进口碑宣传。

如果人手不足，没有专业侍酒人员，可以和服务员说好及时打开桌面的葡萄酒，提高开酒率。

来源：挖酒网、佳酿网