怡亚通为什么敢做智能零售？

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作为一个行业的观察者，这两年一直在高度关注新零售的变革创新，一直在思考新零售的创新重点应该是什么？支撑新零售创新的核心应该是什么？新零售是一种以完整供应链系统为基础的体系化创新，还是仅仅是零售形式的创新？

   

总体看，特别是16年马云提出新零售之后，中国的零售创新确实进入了一个高度活跃期。但是在这些创新当中，确实也存在一些乱象。譬如一些创新主要集中于“蹭风口”，不去思考整体的商业逻辑，缺乏体系的支撑；也有一些把模式创新思考的过于简单，甚至是把一些手段、技术的变革作为一种模式的创新。

   

由此导致一些创新最终是一地鸡毛。譬如17年的无人店、无人货架模式，由于缺乏对整体的商业模式完整的规划，创新思维过于简单，最终导致大多的创新模式落于失败。

   

也包括自贩机模式，是被行业普遍看好的、有未来前景的新零售项目，但是从目前的发展情况看，整体进展得并不太顺利。即便是进入这一领域目前的头部企业，整体的发展盈利模式比较单一；一些创新企业，由于缺乏整体的供应链体系支撑，很多发展的比较艰难；包括一些品牌企业在进入自贩机领域后，由于还没有构建起完整的运行体系，总的发展并没有达到预期的目标。

   

   

总体看，零售的创新一定需要一个体系支撑，一定需要把握准确创新的整体架构，确定好整体的模式定位。在这种搭建完整的模式体系，确定清晰准确的模式定位基础上的零售创新，才能实现创新的目标，才能达到创新的目的。

   

本着这样一种观点，11月7日参加了怡亚通星链智能零售上市发布活动。通过参加本次活动并与企业的深度交流，整体感觉企业对该智能零售项目的发展规划有以下特点：

准确的项目定位   

怡亚通是目前国内最大的快消品供应链企业。该企业用整合线下经销商资源的方式，花了六年多的时间，目前已搭建起覆盖340多个城市、服务200多万终端零售网店，经营涉及快消、母婴、家电等六大品类，年实现快消品分销销售收入达到700多亿的大型快消品供应链企业。也就是企业已经搭建起完整的供应链体系与市场网络体系，形成了足够的市场规模优势。

   

   

本次企业发布的星链智能零售项目，按照公司CEO周国辉的总体设计思路是：在怡亚通380供应链体系已经完成对200万家终端零售店市场覆盖的基础上，再通过新上线智能零售系统完成以小店为主体面向更小颗粒度的市场深度覆盖。

   

怡亚通智能零售项目是企业搭建在现有分销体系基础上，融合现有资源，借助目前的市场网络体系，借助现有的供应链资源，以赋能终端零售店为出发点，依靠目前已经服务的终端200万家零售店，帮助小店搭建延伸服务半径、延长服务时间、赋能终端，扩大市场增量的业务创新。

   

该智能零售项目是采取店+自贩机的终端销售形式，以企业的供应链优势为基础，以店为运营主体，结合店的商圈实际，把自贩机推进到店的周围，形成更近、更便利的触达消费者的场景延展，以打通品牌商、商品与消费者的链接为目标，构建起一个基于资源整合，以技术提升效率为保证的新的零售模式。

   

   

该项目定位是在不增加零售店运营成本的基础上，发挥店的品牌影响及社交功能，借助自贩机的灵活形式，延伸店的空间效率，延长店的时间效率。通过所服务零售店的效率提升，进一步提高企业的整体深度分销效率。譬如一个零售小店通过以店+自贩机的模式发展4台自贩机，其覆盖的市场可以由以往的500米，扩大到三公里，服务用户可以由500人，增加到800人，单机日销售500元的话，就可帮助门店日增加销售2000元左右。

   

总体感觉这样的模式定位是清晰和准确的。思路清晰：模式是以供应链优势形成覆盖终端零售店的市场优势，以服务终端店的市场优势再以智能零售形式形成对市场的深度覆盖。主体清晰：既发挥企业的供应链主体优势，又明确了以店为主的运营主体优势；整体的商业模式设计准确：是以赋能零售店、有效帮助零售店提升销售能力为目标，进而提升企业的整体市场渗透能力。

明显的项目优势   

本次怡亚通发布上线的智能零售项目，完全是依托于怡亚通现有的企业资源优势，是在现有的企业运营体系基础上，借助当前的零售创新技术实现向更深层次的市场深度覆盖。项目具有以下优势：

   

一是供应链优势：怡亚通现有的供应链优势是支撑该模式的核心基础。任何的新零售模式创新，供应链是基础。失去供应链保障的模式创新缺乏根基，没有供应链优势保障的模式创新也必然为后期的企业盈利实现健康发展埋下隐患。目前看一些自贩机创新企业也正是在供应链方面的短板，导致整体发展的艰难。

   

从怡亚通看，本身具备强大的供应链资源优势。特别是从快消、酒水、母婴等一些适合于借助自贩机这一零售形态实现市场深度覆盖的品类来讲，怡亚通已经与各个品类的头部品牌商均建立深度合作。可以与品牌商形成市场分销合作、终端服务、自贩机深度市场覆盖新的业务生态。

   

   

二是运营优势：目前的怡亚通380分销平台已经有效覆盖340多个城市，服务了200万家终端网点。分布于全国的300多个城市分公司，已经具备完整的市场服务能力。

   

目前，企业经过几个月的模式测试，基本形成成熟的运行体系，借助目前遍布全国的城市分销体系，依托于现有服务的终端零售网点，企业具备比较成熟的拓展自贩机智能零售项目的有利条件。

   

同时企业以服务零售店的高效订单能力，结合遍布全国的400多个城市仓配体系，与自贩机智能零售项目可以形成完整的运营闭环。

   

以加盟为主体的发展模式，可以有效整合现有的零售店资源，实现项目的快速拓展。企业确定的首期发展目标是快速覆盖100个城市，完成100万个终端的铺市。

   

   

借用公司CEO周国辉的分析：怡亚通的智能零售项目最大的优势是运营成本低。一是用企业以现有资源做转化，实现低成本运营，二是在不增加零售店成本的情况下获得较大的市场增量。

   

总体分析，整体的项目运营体系基本可以帮助企业实现快速发展，低成本运行的发展态势。

   

三是技术优势：新的零售模式创新一定需要借助新的技术手段，实现模式运行的高效率。本次上市的怡亚通智能零售项目具备明显的技术优势：核心是打通人—机—运营—商品—品牌的全链路链接。

   

利用无线连接技术实现设备（自贩机）与周边消费者的链接，可以实时获取设备周边的用户信息，实现有关企业运营信息、品牌商商品信息等与目标顾客的实时触达，并借助第三方支付等各种连接手段，实现与目标消费者的有效连接。

   

实现整体设备运营的自动化。包括自动化管理设备状态，自动化管理设备商品，自动化管理运营维护。所有的设备管理模式实现移动化状态，有关信息实时导入管理者手机端，实现高效运营。

   

   

实现精准的商品管理。包括借助打通与消费者的链接，通过完成的消费者画像，提升商品组织的准确度，实时管理商品状态，指导实时商品调整。

   

更重要的是可以帮助品牌商建立与消费者的链接。实现品牌商的新品信息、促销推广信息可以实时准确触达目标消费者。并且品牌商可以实时获取相关消费数据，实现精准营销。

   

四是资源整合优势：整个项目高度体现了怡亚通整合营销的企业理念，既有效整合了怡亚通自身的现有供应链、物流、市场体系等企业内部资源，又有效整合更具市场潜力的200万家终端店的社会资源，同时还将有效整合品牌商资源，为品牌商深度市场覆盖发挥重要价值。

   

整体模式呈现扁平化、共享化、社区化的特点：通过智能零售项目，企业实现了直接面对消费者的营销体系构建，逐步实现分销体系的扁平化。通过内部外部资源的整合，以及供应链上下游资源的整合，实现各个环节端的资源共享。以自贩机的低成本、高密度的覆盖优势，实现企业整体市场覆盖的社区化。

   

当前很多的线下线上企业都在思考零售创新。但是整体的零售创新应该是以谁为主体，应该选择什么样的创新模式，应该形成什么样的创新机制是需要有关企业认真思考的重要课题。

   

零售创新应该建立在以整合现有的企业资源，把创新与推动现有业务能力提升有机融合。当前，很多企业都面临市场变革，在这种形势下，整体的市场变革、模式创新需要高度结合企业现有资源优势，结合当前市场发展、环境变化带来的新技术、新模式，把现有资源与模式创新有机融合。

   

线下企业有很多的存量资源优势，特别是在品牌资源、供应链资源、运营资源方面的突出优势，应该成为新零售变革创新的主要力量。如何用新模式盘活现有存量、如何用新技术提升市场增量是当前的迫切问题。

   

整体的模式创新需要以基本的零售逻辑为基础，以有效整合社会资源为目标，实现零售创新的健康发展。

   

在这一方面，怡亚通智能零售项目的创新思路值得借鉴。

   

   

笔者：鲍跃忠微信bc7180

   

来源：鲍跃忠论坛

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