吸纳、转化、再运用，中小酒企的三根“救命稻草”！

北大仓酒价格

　　文丨黑格咨询渠道经理沈东旭

　　11月底茅台官网爆出，茅台3年内计划投入600亿做基建，引起网上热议，外行看到的是白酒的暴利，卖酒原来可以这样挣钱啊？而依然挣扎在生死线的中小酒企，看到的是更加的前途渺茫，白酒头部企业欲通过增加产能加紧蚕食处于竞争末端的中小酒企，未来会更加艰辛！如何在存活下去的的前提下去谋求发展，是未来一个严肃的考题，笔者认为行业并未放弃中小酒企，还留有三个机会去存活发展，是否能够把握这最后的机会，将是此轮白酒行业大洗牌的救命稻草!

　　一、返乡的名企高管

　　都说选择了销售就是选择了漂泊，在销售岗位上职位做到一定高度，往往就会随着公司的发展要求去开疆拓土，四处征战，很少有在居住地工作一成不变的，一年到头陪伴家人的时间屈指可算，成就了事业，但对家庭的愧疚感随年龄增长与日俱增，是每个销售人员心中无法抹去的一缕遗憾。随着积蓄的积累，父母的老去，很多中年过后的销售高管选择回乡创业或就职，把更多的时间陪伴家人。这其中也不乏在名酒企业工作多年的销售高管，很多人回乡后通常会选择熟悉的行业，会把本地的酒企和经销白酒的商贸公司作为首选，虽然收入可能不如名酒企丰厚，但毕竟可以陪伴家人。

　　对于来自名酒企来的销售高管，给家乡的中小酒企带来了先进的组织管理、企业运营、品牌推广、渠道营销理念，将其融入企业的日常经营中去，将给企业带来全新的活力和竞争力。对于通常是家族式管理模式的中小企业来说，容人和充分放权信任，是能否转化吸收为增长力的关键。

　　二、有家乡情怀的消费者

　　中华民族一直是个有家国情怀的民族，有浓重的家国情、家乡情、家庭情。从最早的家电品牌的创维打出“创维情，中国心”，到最近的“华为，中国制造”，都是主打国家情的经典传播。河北某地方白酒品牌打出“家乡酒，家乡人，家乡情”，也取得了不错的消费者认同。金六福的“春节回家，金六福酒”就是打的情感牌。

　　对于具有家乡情怀的本地消费者，首先要努力提高产品品质，提供放心优质的产品，另外要开发不同价位、不同规格、不同款式的多款产品，来满足消费者不同消费水平、不同场景、不同用途的多种需求。

　　白酒被认为父辈的饮料，随着80后、90后成为崛起的消费层，要获得年轻的本地消费者认可，既要开发符合年轻人审美观的新产品上做为突破口，更要在品牌传播创意的下功夫，内容营销、情感营销，与其达成共鸣。

　　三、消费分层下的大众市场

　　卖高端酒盈利高，挣钱快，是行业普遍的共识，但同时高端酒的壁垒更高，对品牌的要求更高。高端被一线名酒垄断，次高端被二线名酒垄断，中端受省酒挤压，显而易见，中低端的大众市场才是中小酒企的生存空间，价格通常为零售价150元/瓶以下，还有很多的小企业甚至只能销售低端光瓶酒或散酒，这就是现状。搞不清企业在目前行业竞争中的自身实际定位，盲目去做次高端、高端，更多的是铩羽而归，甚至因费用投入过多而给企业经营带来危机。

　　做低端既然有机会，就要专注、持续去做，打造出一款亲民爆款产品，好酒水加上家乡酒标签，市场自然有你的一席之地。

　　国家GDP增长放缓，被称为新常态，对比资金雄厚的名酒企，中小酒企在新的经济环境下更要稳步前行，在存活中求创新发展，切不可操之过急，发挥自身优势，迎接新的市场变革。

　　来源：白酒经销商学院

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