7万人都在听：区域市场运作的三大路径、六大招式，疫情后渠道如何快速跟进？

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　　文丨黑格达摩院/黑格咨询研发部  
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　　2月21日，黑格咨询联合华夏酒报打造的2020年疫情下的中国酒业营销实战系列云课堂第五集开播，黑格咨询总经理徐涛带来《区域市场运作路径与新终端开发实战技巧》，区域负责人的思维模型、区域市场运作的三大路径，六大招式，三大渠道在疫情恢复期如何做？当这本线上销售宝典一经“展开”，学员们踊跃“取经”，当日创造了7万人的观看学习的记录，可见一线市场对酒类终端开发运作经验的渴求，已经到了一个高位。

　　为了方便读者们更好的观摩学习这次云课堂的精彩内容，小编根据直播内容整理重点如下：

01

　　区域负责人思维模式的转变法则

　　徐涛认为，区域负责人想要实现让区域市场“畅通无阻”，必须先在思维上“动刀”，然后才是跟进动作。 思想上如何“动刀”？简单来说，区域负责人应该构建“四维”体系。第一目标思维，从目标制定到目标实现的全盘过程。第二是客户思维：从我以为、我认为的出发点改变为客户怎么想。

　　第三是竞争思维:比竞争对手好，多做的一点点。第四是分级思维:一百个客户，不能一百个基础政策，80%的力量用到一级客户。 优秀区域负责人综合思维能力的五步骤接受工作，只问标准；请示工作，必带方案；汇报工作，突出结果；分享工作，细说流程；复盘工作，漫谈感受!

02

　　三个动作清晰了解区域运作路径

思想到行动是一个连续的过程，解决了工作思维问题后，区域负责人需要清晰了解区域运作路径的三个动作。 首先到货前了解市场，统一思想。如果你是经销商老板，到货前要有投入、合作、收入和人员管理的观念。 如果你是经销商员工，要注重情感属性、精神引导、物质激励和管理权力展示。 如果你是我司职员，要保有服务观念、把握好激励机制和力争更高的上升空间，当好运动员教练员。为团队提供突击的训练，如传递政策、传递信心、团队洗脑、经销商强心计等等。 其次到货中，需要制定政策，这期间你脑子里要有六张表:产品定位表、价格定位表、渠道建设表、促销推广表、人员分工表、综合排期表。以时间轴为衡量坐标，建立各种动作排期! 最后，到货后第一阶段渠道运作的两件核心事:一是梳理分级，聚焦资源，掌控核心终端。二是寻找方法，激活核心终端。思考哪些地方慢慢的渗透，哪些地方干脆撤掉，哪些地方狠狠的打击。 徐涛认为，今天的营销，强势地位往往要落在点上。谁也无法全面胜利和掌握。

03

　　六招式轻松搞定强势新终端客户

俗话说，用销售的眼光看销售处处都是困难，用市场的眼光看销售处处都是生机。 如何轻松搞定强势新终端客户?笔者这里指的是在餐饮渠道构建成熟后，开始进入流通市场，流通市场铺货的过程中遇到的一些强势烟酒店、强势便利店或者说的钉子户，这些客户的销售能力和影响能力较高。 长期从事营销工作又善于思考的人会看出这样一个规律:没经验的营销人员在与终端客户沟通的时候总是向客户阐述自己的产品如何如何好，其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚到钱? 第一种方式:用你的专业去取信客户 作为一名营销人员，在你谈客户的时候，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已专业的一面和产品推销出去。发挥你自已的优势，克服客户的顾虑，然后靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 第二种方式:用你的利益去打动客户 无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，营销人员都不能只介绍它们是什么，而是要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。 所以说客户不是因为产品好而和你合作，而是好产品能给他带来更多的好处而和你合作。

　　因此，我们的营销员在与客户洽谈的过程中就要极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。 第三种方式:用你的热情去感染客户 热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和客户之间的距离。用热情的态度去融化客户，去感染客户，去打动客户。和客户说话时要充满热情，对你的产品要充满热情，让你的脸学会放松，让你的声音显得热情，让眼神帮你传递热情。 第四种方式:用你的感情去感动客户 用真诚，行动去感动客户，善于捕捉客户信息，制造话题，拉近情感!所以说人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。你能感动客户，就是成功了一大半。

　　第五种方式:用你的行动说服客户 帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。 第六种方式:用你的真心去成就客户 上面说了这几种方式，我觉得最重要的还是作为一个营销员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”。

04

　　疫情开工后销售人员的工作方向

根据目前疫情的发展形势，乐观估计2月底或3月初，大部分企业将全面复工。工作、生活进入正常轨道后，做为酒业的营销人员，我们必将面对一个区别于往年新的竞争环境和消费业态，如何调整我们的营销方法?变被动为主动、在危中寻找机，将是今年是否完成或超额完成本年预算的重中之重。 流通渠道由烟酒店和便利店组成，其中最重要的是烟酒店，烟酒店因为销售量大，年前的囤货也是最多的，由于提前关门造成销售时间短没有有效消化库存，目前的库存大、资金紧张，可能会造成疫情结束后的甩货潮、退货潮，那就需要企业做以下工作进行协助库存分流。 第一步:详细库存盘点和客情维护。定军心，安终端，增客情。

　　第二步:调整前期签订的销售政策，重新布局。

　　第三步:制定有针对性的动销方案。实时关注竞品动作和分析消费者消费动机，做到抢先一步进行市场抢占。如开工用酒、宴席用酒、大众用酒。

　　第四步:有温度的一场客户联谊。

　　第五步:力度跟进去抢占竞品空间。 餐饮渠道是本次疫情的重灾区，本身就经营不良的餐饮店会集中转让，承压较强的优质特色店、连锁店、星级店短期内也会受到严重的资金压力，对于酒企也要做相应的调整。 第一项:做好货款、货物的回收工作。复工后要快速进行门店回访，已营业门店和店主、服务员等进行深入沟通，了解此店的经营状况和未来是否继续营业的确切信息；对于未开门门店，通多电话、微信，第一时间了解开业具体日期，并做实时追踪，及时做好沟通，进行收款、收货，减少企业损失。

　　第二项:提高优质餐饮店的授信额度；

　　第三项:深度挖掘餐饮店的宴席消费；

　　第四项:与餐饮店自营促销活动捆绑。 目前大部分酒企经营的团购渠道，主要分为企业自营的团购部和烟酒店背后的团购资源两部分，疫情阶段年前各单位，个体老板或者个人订购的产品也会有一定的库存问题，相比烟酒店要少，大部分都能够承载，影响相对不大。 疫情后将会迎来酒水消费的小高峰，喜宴和开工宴是重要部分，其购买渠道有一部分是通过团购渠道产生的。第一项:企业自营团购部的精细化。第二项:烟酒店背后团购资源助力。第三项:企业全员团购销售的补充。
作者介绍：黑格咨询是专注于酒类食品、品牌农业、连锁系统策划的外脑。黑格咨询由徐伟、徐涛、徐超兄弟创立。徐氏三兄弟以“家族 合伙人矩阵”模式开创咨询界先河;为企业提供“品牌 战略 渠道”三核驱动咨询服务;徐氏三兄弟被业界誉为咨询界兄弟连。黑格咨询研究发现中国95%以上的企业都是成长型企业，商业环境的复杂性、多样性，注定了单纯的创意、广告和设计解决不了根本问题，所以，黑格提供的是“品牌 战略 渠道”的全案咨询服务;此服务模式是更系统、更全面的全案、全程、贴身、落地、实战式咨询策划服务。
来源 酒食汇

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