直击一线 | “四合一”是承包制回潮吗？

宋思玉 · 发表于 2020-5-28 10:20:22

刘春雄点评：

1、把“四合一”简单归为承包制，这是误读。

2、30年的营销生涯，看见了太多承包制带来的短期繁荣及长期问题，我不支持单纯的承包制。

3、营销管理最难的是过程管理与结果管理都做好，“四合一”做到了。

4、单纯的承包制是以自我激励代替管理。承包制有两大前提：第一，市场已实现“正循环”，有可预见增量，不需要员工“填坑”；第二，激励有效，即员工有增收的强烈愿意。现在部分员工有一种倾向，激励无效。因为不想多得，所以不愿多干。所以，选对“小工”很重要。

5、“四合一”的过程管理，通过“终端机”及中台实现。终端机获取信息，过程和中间结果对管理者“可视化”，进而能够利用数据“算出问题”，不是必须到现场才能“看出问题”。这是互联网与深度分销结合的结果。

6、把承包制的“自我激励”与终端机的“过程管理”和“精准指导”结合，这是“四合一”的威力之处，也是模仿者难学之处。互联网管理平台+单元组织，这是未来组织方向。

前几天，培训界的常青树魏庆老师在其《魏庆老师营销同行会员群》关于承包制发表了自己六点观点：

1. 为什么承包制，我一直不赞成，因为这其实是“懒政”，老板短期看着省心，实际后患无穷。

2. 首先，会刺激员工的“贪婪”，他们不看老板承担多少压力，反倒会看到“原来老板每箱赚这么多钱啊”，就会动了非分之想。

3. 其二，一旦承包制，老板对员工的控制能力减弱。更无法要求员工“大店小店挨着跑、做陈列、维护价格秩序、执行促销...”细活儿。这些活儿，完全没人干了。

4. 其三，承包制度下，老板和员工的利益，其实是不一致的，员工的利益就是拿今年的承包利润，至于明年洪水滔天€€€€关我毛事。而对老板而言，市场是自己的，希望江山永固，铺货率高、价格稳定、陈列...生意能持续。

5. 其四，一旦承包制度，老板和员工的根本利益完全不同，同时老板又失去了对员工的控制力，而且刺激了员工的“贪婪”，出事情，是早晚的事情。

6. 这个案例里面，还让员工欠你的钱，这下子，更被动，他们手里收了你的押金，你得求着他们，拿他们很难办。

首先做为80后，我个人对魏庆李老师是非常尊敬的，他的课程伴随着我职业生涯的不断成长和进步，但是就区域承包这一块我有些不同的观点：

1. 区域承包制度和对承包者的管理约束两者并不矛盾，反而相辅相成。就像我国公民人身自由权的主要内容是：公民在法律范围内有独立行为而不受他人干涉，不受非法逮捕、拘禁，不被非法剥夺、限制自由及非法搜查身体的自由权利。

自由权是在法律范围之内的权利，是有条件的自由。区域承包也一样，必须在有条件的范围内享有承包的权利，这个条件就是承包制的法律，包括但不限于“细活儿”、“生意能持续”，毕竟承包者和经销商此时也想建立良性生态圈，谋长远利益。

2. 承包制和甩手掌柜制不一样，有约束的承包（可以借助终端手机系统）是激活主观的同时牢牢控制市场操作的核心要素。

3. 没有一个制度是完美的，见机行事、权衡利弊才是上上之策。

以上仅代表个人观点，我结合今麦郎“四合一”片区小老板承包制实施的经验，给大家分享一下如何做好市场区域承包之前的准备工作，至于承包之后的思维逻辑可以查阅我之前的文章《没有车辆就没有网点，没有网点就没有销量 | 今麦郎四合一，你学不会！》。

-01-

首先了解一下区域承包的好处

1. 身份变化，由被动为主动，积极性提升，网点和销量必然会有所提升。

2. 省下的就是自己的，陈列费用使用会多花心思于投入产出，退换货情况会通过调剂减少，产品配送会优化行车路线，综合市场费用必然会有所降低（当然这个过程要监督管理，底线是市场良性发展）。

3. 应收账款的控制必然会严苛起来，现金流必然会增加。

4. 团队稳定，离职率降低，服务也会加强，终端客情也相应稳定提升。

5. 承包人员赚差价，渠道价格稳定，窜货现象会降低。

以上是区域承包的一些优势，快消品是劳动密集型行业，他的不同在于劳动者既需要脑力劳动（促进成交），又需要体力劳动（搬货、整理），但是整体收入偏低（低于快递和外卖小哥），从业者众多，职业前途不明朗，导致人员离职率居高不下。很多经销商面临着销量降低、销售成本和人员成本升高的矛盾局面，此时不妨尝试一下区域承包。

-02-

区域承包要因地制宜，循序渐进，选好试验田

每一个市场的情况不同，服务人员也不同，搞区域承包的第一步就是选择试验田，摸索承包的方法论。可以考虑以下几个维度。

1. 区域销量指标：承包的目的是市场改善，所以试验田首先要选择销量较差，潜力较大，成功率较高的区域。

2. 区域铺市指标：建议选取铺市率中等偏下的区域，成功后便于推广模式。

3. 区域客情指标：客情是不可量化指标，建议选取服务2-3年之间的业务员。

4. 人员稳定性：承包人的稳定性是一个重要度量，要慎重选取。

-03-

初步设立承包模式，核算承包费用

1. 价格透明、费用透明、政策共享

要让承包人了解产品的打款价，公司的销售政策、公司的费用明细以及核销办法、仓储、工商税务、后勤人员和办公投入、车耗油耗、残损客诉等（有些老板会有所顾忌，实际上只要业务员想了解这些情况，稍用些手段便可以知道八九不离十，不如坦诚相告），通过费用核算，帮助承包者梳理经营之中的费用问题，同时明确自己需要承担的费用情况。

2. 明确目标、主动工作、责任做事

明白各自的收入和职责，形成文件（尤其是分润模式要尽量详细），签字画押，例如：经销商的职责是保证货源充足、品牌商对接流畅、核算费用及时兑现。

承包人的职责是确保网点的数量和质量、确保陈列家数的数量和质量、确保拜访的频率和质量、确保产品的动销和调配。

双方通过会议的形式达成一致，签订合伙人协议，并制定双方违约处罚条款（业务终端手机系统可以实现双方的相互监督）。

3. 设立创业保底金，为承包前期保驾护航

首位承包者是敢于第一个吃螃蟹的人，要全程辅导，创业保底金的设立可以大大减轻承包者的创业压力，保底金的设立可以参考去年同期该承包者的平均月收入制定，规定：前三个月基础指标达成，收入低于保底金按照保底金发放，收入高于保底金按照实际利润发放。

-04-

承包人的选择是区域承包的关键

事在人为，选好承包人就相当于成功了一半，承包人的选择包括主观和客观两因素。

1. 主观因素

1）充满激情想创业，愿意吃苦敢挑战、不安现状想超越。

2）稳定性：要好，主观希望伴随公司成长。

2. 客观因素

1）经验：工龄2年左右，熟悉公司，熟悉业务流程、熟悉产品、熟悉市场。

2）业绩：销量达成排名中等偏下最好。

3）年龄：90后的未婚人员最佳。

4）创业保证金：接受保证金的发放规则和额度。

-05-

全力打造样板承包区域

试验田敲定了，承包费用核算完毕，承包人选取完毕，接下最重要的就是打造样板了。市场需要梳理，主管经理要协助，经销商老板要关注。以下常见办法供参考：

1. 协同区域市场走访发现市场问题点。
2. 通过提高拜访频率和服务质量增加客情。
3. 通过目标网点的铺市提高基础销量。
4. 通过寻求特殊渠道消化市场大龄产品。
5. 通过费用倾斜营造市场氛围。
6. 通过新品推广增加利润空间。

总之：承包不是放任不管，要扶上马背，再送一程。

-06-

取得硕果，快速复制

1. 要萃取成功的经验：试验田一但成功，就要形成方法论，让首个承包者充分回忆承包的过程以及心路历程，形成简单易学、可复制的、存在共性的书面材料，主管经理要详细揣摩，制定操作流程和解决过程问题的方法。

2. 承包人现身说法，建立培训机制：方法论形成之后，承包人利用晨会、周会、月会培训承包经验。提供互动机会，答疑解惑。

3. 区域承包第二梯队要执行老带新模式：第二梯队承包人要先在成功区域实习一周以上，相当于岗前培训，深入了解后再签订承包协议。

4. 以老板为首位的专项小组要及时辅导，解决实际问题，进行不断的优化调整。

5. 区域承包关键是人，很多人是因为看见所以相信，有了成功案例就容易的多，选择人比培养人容易的多，所以建议在市场上挖掘其他品牌的优秀业务，激发其做老板的梦想，加入区域承包的队伍之中。

最后我分享一下2016年在今麦郎一个真实案例，湖北某县城刚开始执行承包制的时候，很多员工都跳起来了，感觉经销商想变相裁员，阻力很大，样板区域的选取、承包费用的核算、承包人的沟通都推进缓慢，但是当时经销商是非常坚定的，外加今麦郎企业的支持，在艰难中推进三个月，首批3个承包人离职2人，一人坚持，半年之后最后这一个人通过自己的努力终于成功了。

记得有一天的晨会上该承包者感慨：当小老板和业务员是不一样的，付出不一样，收获也不一样，月入过万真的不是梦，我想自己招人，再承包一个区域。

时至今日，该经销商全部实现区域承包，绩效翻番，去年已经开始执行现代渠道，促销员承包机制。关于区域承包的好坏众说纷纭，总体上是成功者说好，失败者说差，再重复一遍我开头说的话：没有一个制度是完美的，见机行事、权衡利弊才是上上之策。

来源：刘老师新营销

作者：海游

泰山特曲 · 发表于 2020-5-28 13:59:03

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