经销商:这些经销商必须掌握的“小数据”,你都明白了吗?

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　　对于经销商来说，通过精细化管理，进行全数据化的汇总和分析是必然的趋势，一步到位也许比较困难，但可以从一些简单的基础数据开始，循序渐进地提升管理。

　　首先是基本的客户数据，经销商是靠下游的客户吃饭的，只有清楚地了解客户的相关情况才能做到有的放矢：

　　1、当前总共有多少个客户，必须要有个精确的数据，电话核实是最简单最有效的办法；

　　2、将当前的实际客户划分为大、中、小三类，这三类客户分别又是多少；

　　3、在总客户群体中，销售质量高、质量一般和质量差的分别占比多少；

　　4、从客情关系的角度来说，关系好的客户占多少，关系一般的占多少，关系差的又占多少；

　　5、目前还有多少空白网点，这些空白网点没做进去，是新开张的新店，还是以前有合作，现在中断合作了；

　　6、有多少个客户是存在历史遗留问题的，新品铺市、陈列以及结算等方面出问题，往往就是历史遗留问题在持续起到阻扰作用。

　　其次是上游厂家数据：

　　1合作的厂家里，一共有多少个单品；

　　2在所有的单品里，好卖的占多少、销量一般的占多少、销量差（含滞销）的占多少；

　　3截止到当前，各厂家的实际销售额是多少，这个数据必须每月汇总一次；

　　4截止到当前，各厂家实际占用的资金，这包括了汇给厂家的预付款、库存货物的价值、代垫的各种费用等；

　　5截止到当前，各厂家的待退待换待处理的产品金额分别是多少。

　　第三是仓库的基本数据，仓库数据是否清晰，影响着经销商在出货进货时候的决策：

　　1、仓库的总面积是多少，扣除通道，装卸区和办公区域之后的实际堆货面积又有多少；

　　2、在堆货的区域里，分别堆放正常货物和堆放无法正常销售的待退待换货物，及各类赠品、宣传物料、杂物、大型器材设备，这几种情况是几几开；

　　3、全库的盘点时间是多长，这个是要做年度对比的，严格的来说，在同等面积同等货物量的前提下，盘点时间应该是逐年下降的。

　　第四是应收账款的基本数据：

　　1、截至到当前，应收账款的总额是多少；

　　2、在当前的应收账款中，属于正常合同约定的应收账款是多少，属于人为因素或是行业习惯因素而出现的应收账款是多少；

　　3、在应收账款中，到期可以正常收回的占比是多少，存在一定麻烦或是拖延过久的占比是多少；

　　4、应收账款与销售总额之间的比例如何，与去年同期相比又是如何。

　　最后是关于业务人员的基本数据：

　　1、业务人员团队中，保持业绩稳定的占比是多少，业绩高低起伏不定的占比是多少；

　　2、员工的实际工作状态中，能跟上公司发展的占比是多少，需要强化管理和监督，才能跟上的员工占比是多少，基本上已经可以列入淘汰范畴的有多少；

　　3、综合历史离职数据，分别统计在公司持续工作半年以内的员工数量有多少，工作半年到一年的有多少，工作 1-2 年的有多少，工作两年以上的有多少。

　　这些数据都属于是基础运营数据，收集起来也并不复杂，数据本身并不能直接解决什么问题，但能够让老板心里有底，减少模糊状态，为相关决策提供一定的分析和判断依据，减少拍脑袋决策。

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