经销商利用数据管理团队提升业绩的22个分析报表

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很多经销商已经开始使用销售管理软件来进行终端销售，大多是为了方便管理，检核业务员的市场作业情况，避免手写开单造成的各种问题，但是大多经销商不知道的是，你的业务在作业过程中产生的数据，是一个巨大的宝藏。

数据可以给经销商带来以下的好处：

   1.追踪各种销售目标的完成情况；

   2. 追踪并提醒业务员各种销售异常状态；

   3. 监督及检查各种项目计划的执行进度；

   4. 通过数据持续的给到团队压力。

一般说来，经销商只要严格的要求其团队使用销售是管理软件进行销售，只要坚持使用一年以上，数据就已经累积到可以进行年度级别的数据分析了，分析的方式一般分为：整体销售分析，个体销售分析，产品分析，利润分析，市场作业情况分析等多个方式，分析的角度一般从业务、市场、产品以及客户等层面分析，通过分析可以快速有效的对市场的实际情况进行画像，使经销商可以足不出户就可以清晰了解市场的动态，做到真正的运筹帷幄。

以下是笔者给根据经销商日常管理当中实际需要用到的内容，并可以通过销售管理软件快速导出的数据进行关键点分析：

产品销售额对比分析：

通过利用总体，分品项，同期与同事间数据对比分析，从而进行相应的管理与奖惩激励，达成追踪做有效的数据依据。

1.整体/销售人员的日/周/月/年销售数据分析：

通过销售数据分析，可以横向对比出该公司/业务员业绩达成与同期、同事之间业绩差对比。

2.目标差额分析：

同期对比，上周对比，上月销售额对比等数据，通过这类数据对比分析，可以更进一步追踪业务人员在当地市场的业绩表现，为业务人员的有效作业情况做出初步的分析。

3.分品项日/周/月/年销售数据分析：

通过销售数据分析，可以横向对比出该业务人员各个品项销售情况与同期、同事间分品项业绩差对比。

4.分品项销售结构/占比数据分析：

通过分析各个品项销售额在总体销售占比、各个品项利润结构与销售产品销售额结构之间的对比分析，通过此数据，可以有效获得目前所销售品项销量与利润对比的差异与问题。找到产品结构当中的短板，重点产品、新品市场资源投放的有效程度，为产品结构设计作出有效决策。

5.分品项销售额占比分析：

通过分析业务的各个品项在其总销售额的占比，分析出业务人员产品销售的分布，结合各个产品的铺市率数据为业务品项销售拓展作出决策依据。

6.进店品项数分析：

通过统计各单品在市场整体当月/隔月活跃网点（品项单月/隔月留货超过一次以上的网点），各业务各产品在该片区的活跃网点，从而统计出各产品铺市率，产品在终端动销情况。

7.订单分析：

分析各个业务员门店数量与相应时间段内（日/月/季）订单数量、平均单价，订单平均SKU从而分析业务员工效。

8.商品置换分析：

通过各个单品终端置换情况，了解在终端临期、滞销情况，并通过调出该批号产品铺货日期，从而了解业务在终端压货及作业情况。

9.销售异动分析：

针对区域、产品销售数据异常波动，进行重点分析，并通过与业务人员的实际沟通，了解市场已经出现或者可能出现的问题，及时作出对应决策。

渠道分析：

通过对门店的销售、利润，订单频率，重点品项TOP销售，网点布局等情况分析，从而了解客户、产品及业务员在终端的作业情况。

10.TOP店销售额/利润额分析：

通过分析TOP销售额，TOP利润额，找到该市场KA客户，从而要对其重点维护。

11.各门店销售频率分析：

通过分析TOP活跃门店，以及该门店的进货额，设计优化业务拜访线路，提高拜访效率，降低作业成本。

12.重点品项TOP分析：

通过分析重点产品当月/季TOP门店，以及这些TOP门店占该品项整体销售额占比，活跃频率，从而分析产品在市场动销及铺市情况。

13.网点分布分析：

对各个业务网点的数量，网点分布，拜访线路的分析，从而分析业务的拜访线路的合理性及功效。

14.各网点拜访频率分析：

找到系统当中当月未成交、漏访、或者只拜访1-2次门店，着重分析原因，并根据实际情况优化业务拜访。

促销分析：

15.门店促销TOP进货额分析：

通过分析活动期间TOP门店进货额排名，了解该促销活动在市场的执行效果以及业务人员的执行能力。

16.市场费用投入产出比分析：

市场费用的TOP投放额与该TOP门店销售额对比分析，并根据投入产出比作出市场费用投放决策。

17.业务员销售额与费用投放额对比分析：

通过分析业务员当月销售额与促销投放额、费用投放额对比分析，从而了解业务员的工效情况以及该业务市场费用投放对比。

业务员作业情况分析：

18.终端门店拜访分析：

该业务终端机内门店数量与当地人口数量对比分析，从而了解该业务员市场的铺市数据。

19.业务日拜访门店时间分析：

通过检核业务员每日早、午首单成交时间，门店拜访间隔时间，以及末单成交时间，从而了解业务员在市场的作业情况。

20.门店作业照片分析：

通过对业务员门店内产品的货架/冰柜/多点/生动化照片检核，从而分析业务员在终端的动手能力。

21.业务员拜访线路分析：

通过GPS地图查看业务员的线路拜访路线，结合业务员在市场拜访门店数量，从而分析业务员在市场的效率，及时优化拜访。

22.业务员日工效分析：

当日业务线路应访家数，实访家数，线路外拜访家数，新增门店家数，成交家数来分析业务员的当日实际作业情况，结合当日销售额进行功效分析。

以上的数据分析，只是给了经销商一个参考意见，经销商可以在实际的运营过程当中，针对自己公司及市场的实际情况，利用好后台数据进行个性化的分析。

另外经销商要学会利用分析出来的结果来进行相对应的管理追踪，追踪的过程必须程序化：

1. 追踪表格化，系统化。一定要一套表同一套逻辑，否则就会陷入无谓的争论之中。

2. 利用销售会议来追踪，晨会、周会都是很好的追踪手段。

3. 将结果过程化更有利于追踪，例如不直接追踪销售额，而是把销售额分解成分品项销售，客单价分别追踪，这样更有效果。

4. 追踪必须要有结果，只“追”不“终”没有意义。

这里要强调的是：尽量将你的销售指标过程化，并且全程高效实时追踪大家的业绩完成情况，辅以各种销售激励游戏来促使业务人员业绩达成。

追踪的过程当中，可以适当运用一些技巧来提升你追踪的效率：

数据对比法：

对比产生差距，对比产生压力，对比产生问题。对比分析的形式有绝对值对比和相对值对比两种。我们常用的业务售额排行榜就是绝对值对比，而业务销售额贡献度排行榜则是相对值对比。通过利用绝对值与相对值之间的对比，促使业务人员形成追赶超的心态。

如果想追踪一个业务的销售完成情况。可以先看同比，同比做得不错的话再看环比，环比做得也不错那就和其他业务数据对比。总之，一定要从数据上找到对方的“毛病”，然后使其更加努力的去完成目标。

有效的利用最大最小值来追

销售中有很多最大值和最小值可以用来追踪销售，比如业务日/月销售额最高纪录，活动期间销售高峰，当月销售最大值，历史最低销售额……销售就是一个不断突破自我的过程，优秀的业务非常享受这个突破的过程，所以好的追踪手段就是引导业务员不断的去突破自己的最高纪录，同时把自己的最低纪录不断的抬高，经销商可以设置一些突破奖项：比如单品历史最高奖，新品铺货月度第一名等等。

来源：快消品经销商专业咨询管理

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