辛辛苦苦诸多努力，费尽心思货铺终端，接下来临门一脚，就是要和烟酒店、终端搞好关系，提升客情，才能获得终端主推。俗话说的好，关系不好，卖酒了了，关系到位，销量翻倍！
终端拜访是维护和提升烟酒店终端客情的主要途径，终端拜访过程中的客情维护的方法和技巧如下：
1、“勤跑店、拉近乎、小恩惠”。
这个都懂的，腿要勤，嘴要甜，小惊喜不断。
2、规范拜访，稳固客情。
通过线路化、规范化拜访，与终端形成持续的良性互动。拜访过程中注意以下几点：
(1)定期拜访：核心/潜力终端至少3天拜访一次，一般终端每周至少一次拜访。
(2)按照终端拜访步骤/流程规范化拜访。
(3)品牌知识、产品知识的强化沟通与灌输。
(4)通过品牌手册、产品手册、企业刊物等辅助工具，增强终端对品牌、企业、产品的了解。
(5)建立终端档案，节日、纪念日的问候。
3、多方沟通，强化客情。
终端老板对产品的销量起到决定性作用，但终端其他人员对产品的销量也起到关键作用。与店内各层级人员的多方沟通技巧如下：
(1)与老板/老板娘的沟通：主要沟通内容是品牌特点/产品知识的灌输、企业近期动态、近期活动支持、目标销量确定、销量提升方法，目的是让其了解产品并刺激其销售积极性。
(2)与场内营业员沟通：主要沟通内容是品牌内涵、产品品质特点、如何向顾客介绍产品、导购的方法和技巧，以增强营业员的终端推荐力。
(3)与财务人员的沟通：账款、账期、结款等常规化沟通。
(4)与业务人员的沟通：除了灌输品牌和产品知识之外，帮助业务人员提高业务水平和技巧，成为他们身边的顾问和朋友。
4、协同作战，销量提升。
以产品销量提升为目的的协同作战，既可以调动终端销售积极性，还可以有效利用终端资源提升销量。方法如下：
(1)有奖陈列突出展示效果。
(2)结合终端特点开展生动化。
(3)联合开展促销活动。
5、邀约参观，增强信心。
在订货会、渠道促销、终端联谊等活动开展时，增加邀约终端客户参观内容，并安排专职讲解员进行介绍和讲解，让终端成员近距离接触企业、品牌、产品，增强其运作东方韵系列产品信心。
6、情感激励，增进客情。
评选“年度最佳终端”、“十大诚信终端”等形式，并在年度营销会议上颁发证书/铭牌，通过情感和荣誉激励，增强品牌凝聚力，增进终端客情。
7、随时沟通，提升效率。
移动互联网时代，加上终端店主相关人员个人微信，甚至关注其终端的公众微信，通过微信能随时获取对方信息，表达关心，传递信息，亦能提升工作效率。
8、全面服务，做好管家。
业务员终端拜访，要留意、学习所有终端的经营技巧、促销办法、商品流转情况等。对终端，业务员不仅为本品牌的白酒产品出谋划策，亦要根据自己的博学广闻，积极给终端献言献策，在条件允许的情况下，做好终端的管家。
良好的客情，不仅是销售的基础工作，能提升业务人员工作能力，亦对个人的为人处事、商业知识、人脉积累等有莫大的帮助，为长远的发展、成长奠定良好的基础，故不可不重视！
“白酒经销商学院”改编自“远景咨询”
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发表于 2016-4-12 09:01:00
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发表于 2017-10-11 08:18:35
