中高端白酒品牌如何让产品高效动销

五粮醇价格表 · 发表于 2022-5-19 10:47:03

　　文｜海纳机构崔宝祥

　　当今时代，随着人们收入不断提升、生活水平提高，中高端白酒

品牌

要想赢得更多的消费市场，市场营销少不了。营销不仅仅体现在品牌传播、渠道创新、深度细分等方面，各大酒企更要关注各大电商平台渠道和终端

动销，做好品牌认知、产品动销和消费者

最后一公里的互动体验。面对当今市场渠道立体化、多样化等状态，各大厂商又该如何面对，如何有效促进终端动销？要做好以上相关市场工作，应该从以下几方面做好准备。

　　一、积极创新品牌宣传方式

我们在这里所说的品牌宣传是广泛的品牌+产品的知名度、认知度、价值感的面面提升。在厂家层面应该打造自己专有的品牌IP，主要通过自己的品牌成长历史、相关的品牌故事、产品荣获的行业奖项、权威人士点评、代言人的形式，从品牌形象、产品品质、社会责任、企业使命等方面塑造品牌正能量、提升品牌力、提高品牌价值、塑造产品品质口碑。

　　另外，品牌宣传形式创新可通过抖音直播平台、快手短视频、网红带货等新形式，跟随时代发展趋势做好品牌宣传，驱动渠道终端产品招商

、动销、消费者认知培育等相关工作快速顺利开展。

　　二、调整创新市场营销模式

淘汰落后的市场营销管理模式，创新符合市场发展、厂商共赢的新型市场营销模式。目前市场上新型市场运作模式有厂商合作成立单独的销售公司，实现厂商运作一体化，在合作机制中实现市场利益共享、市场共建、政策绑定，厂商共同维护运作市场。另外，最近几年白酒市场上出现的大商合作联盟计划、跨界行业外招商、产品贴牌运作等等都为白酒市场销售在运作模式上注入新的发展活力，也为各大白酒企业的发展提供了明确的方向。

　　三、创新市场运作策略打造核心大单品

白酒品牌运作的一个重要核心指标就是核心大单品的打造，核心大单品对于一个白酒品牌和市场的成长起着关键性作用。大单品塑造和品牌成长相铺相成，消费者大多是通过一个核心产品认识到一个品牌。同样，一个大单品塑造成功也能拉动品牌价值成长，带动同一品牌其他产品的动销，也有利于产品系列化成长及品牌价值提升。

　　四、主动抢占多个市场终端口

白酒产品品牌的终端口体现在诸多方面，按传统的销售思路去理解，主要有烟酒店、KA卖场、高端酒吧、中小型超市和副食店。随着时代发展进步、市场销售终端也呈现出复杂性、多样性。在今天看来，如果白酒品牌营销通过拓展市场思路，转化品牌渠道间接式营销，白酒销售终端不单单可以延伸到抖音个人直播带货平台，还可以平台商自建抖音，各大电商平台引流直播带货以及婚纱影楼、烟草专卖连锁店等等。要做好白酒品牌营销和抢占终端高效结合，主要做好以下几点：

　　1、要对各种终端细分分类，进行分类管理；

　　2、需要在策略方面进行创新促销

，如陈列

方面产品系列化、生动化的专柜排面，并针对不同销售目标群体的促销奖励进行细分，按照销售渠道不同可以以扫码红包、积分入会、第二瓶七折优惠、捆绑销售等等；

　　3、要在终端利用促销人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去；

　　4、核心终端推荐产品奖励措施，如拉环差价奖励、动销奖励、补货奖励、宴席推荐成功奖励、宴席积分奖励等等。

　　五、市场销售终端细化细分（一）核心烟酒店终端

　　核心烟酒店终端是各大白酒品牌商家核心竞争要地，对于核心烟酒店终端的促销尤为重要。尤其是中高端品牌，其消费主要集中在核心烟酒店终端。因此，烟酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入核心酒店销售，除了给予烟酒店进场费、陈列费外，还要针对烟酒店老板开展多样式产品促销活动，各大产品品牌只有这样，才能一方面通过烟酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在烟酒店开展的活动能正常进行。在终端给予烟酒店老板直接利益，主要以铺货

返利和销售返点两种常用方式激发烟酒店老板积极性，推销自己白酒产品品牌。如对销售达到一定量的烟酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

　　与此同时，要锁定团购场景，转化品牌私域流量。名烟名酒店，因为开店成本较高，前期投资需要几十万甚至上百万，所以有一定的进入门槛。而很多门店主果断入局，甚至把门店开在人流量并不理想的区域，就是因为自己有稳定的团购资源，这类门店普遍生存能力最强。面对这种类型的门店，品牌可以把店老板发展成自己的 经销商或合作伙伴，扶持门店去做一些线下关系的维护，例如新酒品鉴、商务宴席等，将店老板的私人关系转化成品牌的线上私域。

　　（二）餐饮酒店终端

　　餐饮酒店终端促销员或服务员对产品动销起着关键作用，也是餐饮终端白酒完成销售过程的一个关键核心环节。餐饮酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的一个重要环节。在餐饮酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，也可以在很大程度上支撑自己产品品牌的良好口碑宣传，有效提升产品品牌形象，更能有效拉近产品和消费者之间的距离。

　　（三）卖场和超市终端

　　大型卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端，在这个终端的整个销售促销过程中，产品品牌宣传和产品氛围促销形式主要有以下几种：

　　1、强化广告和卖场广告，如新产品

上市宣传画、吊旗、展示牌；如利用新媒体平台展示企业品牌形象或产品生产过程等等；

　　2、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；

　　3、产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；

　　4、终端导购的培育，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等。在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有直接影响。

　　文中图片来源：大家酒评