复市23天，上海酒商活过来了？丨一线调研

五粮醇价格表

无论怎样，至暗时刻已过，曙光就在前方

　　文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

　　在经历最长疫情封控期后，停摆3个月的上海酒市逐渐有了生气。“恢复的还行，解封不到半个月，已经有了三四百万的销量。”醇运供应链管理（上海）有限公司销售总监曹智勇告诉酒业家，尽管上海餐饮尚未恢复，但因为客户对醇运品牌依赖度较高，其销量已近乎恢复正常水平。“随着疫情日益好转，酒悦优品各版块的销售情况已基本恢复到往日水平，甚至在商超和招商板块，已经超过往年同期销售。”酒悦优品供应链管理有限公司总经理张俊笑着对酒业家说。“我们因为做的是团购，所以恢复特别好。”法国普瑞斯酒庄庄主江小玲对酒业家表示，上海“解封”没多久，她便顺利清空了一个货柜。从6月1日算起，上海“解封”已有23天。在这“全面有序复工复产复市”的23天里，上海的酒商们正在积极走出疫情的阴霾，努力抢回失去的3个月。酒业家在走访中发现，虽然有部分上海酒商在解封后恢复得较好，但有更多的酒商仍处于焦虑之中，他们面临着新的挑战，思考着突破的路径。

　　“园区一切如旧”！6月1日，在上海复工首日，米客米酒创始人姜巧云在微信朋友圈这样写到，并附上6张园区的照片。回到阔别73天之久的园区，姜巧云感慨万分，喜悦之情溢于言表。不过，姜巧云的喜悦并未能持续太久。“餐饮堂食还处于停滞状况，这一块我们的销售可以忽略不计；商超、便利店虽然正常营业，但有着保供的任务，酒水销售并不乐观；电商渠道随着仓库解封恢复运转，但线上占比较小，只有20%。”姜巧云告诉酒业家。米客米酒的核心消费场景是佐餐轻饮，一人食、两人饮，三到五人小聚，线下的一些到家场景和餐饮渠道对米客米酒来说非常重要。但在如今的上海，堂食与居家聚会场景尚未完全“解封”，核心消费场景严重缺失。“比起‘封城’状态下要好很多了，起码现在电商能够发货，商超、便利店也有一些量，之前是什么都做不了。”姜巧云苦笑着说。“复工后，我们迎来了一阵订货小高潮，这些天一直忙着给各地的分销商发货。”上海云酒仓总经理张海啸告诉酒业家，尽管订单来了，但张海啸同样忧心不已。张海啸的公司以往每月要给外地的分销商发货一次，但上海封控的两个半月里，他们一次货都没发出去。“两个半月无法发货，很多客户的酒早就卖完了，所以能发货后才有了这些看上去很多的订单，其实，并非恢复正常。”张海啸表示。据张海啸估计，由于餐饮堂食未恢复，商务宴请和礼品馈赠等消费场景也严重缺失，上海酒类动销只恢复到原来的60%左右。“我们公司仍然有很多同事无法回到工作岗位，尚处于封控状态，很多业务也无法开展。”代理着古井、汾酒、西凤的上海天地酒业有限公司总经理李天辉同样忧心忡忡：“估计只有4成终端店恢复营业。疫情一直反反复复，一直没正常。”除了重要消费场景有待恢复带来的焦虑之外，上海酒商中的重要群体进口酒商们则面临着更为严峻的挑战。“未来半年到一年，进口酒行业会经历大洗牌，中小进口酒商可能会死一大批。”曹智勇告诉酒业家，尽管上海正在走出疫情的阴霾，但上海进口酒市最残酷的阶段即将到来。“进口酒生产成本和运输成本上涨太快了，很多低端餐酒的价格涨幅达到了40%，高端酒价格也涨了10%左右，而酒商的毛利率只有20%左右。”曹智勇表示。据曹智勇介绍，以葡萄酒原瓶进口为例，国外酒瓶价格持续上涨，已成为“期货”，以交货时的价格为准，海运同样一星期一个价。“80%-90%的低端进口酒成本已超过之前的售价，因此下半年进口酒商们涨价会更坚决。”不过，进口酒的涨价或许只是一厢情愿。“消费者并不接受进口酒的涨价，因此酒商往往需要自己承担成本的上涨，但如今没有多少酒商能承担这一涨幅。”上海从事进口酒销售的王先生一针见血地指出，成本的持续上涨，将成为压倒上海进口酒商们的“最后一根稻草”。显然，疫情所带来的诸多不确定性，给复苏之中的上海酒市蒙上了一层阴影。在张俊看来，下半年，上海酒商群体仍将面临三大挑战：一是销量下降突出，利润降低。这一点在中小型经销商群体中体现的尤为明显。“他们是商家体系中最薄弱的环节，由于自身的实力有限，加上疫情时间过长，人员、仓储办公等成本未减，只能降低利润，守住现金流。”张俊表示。二是渠道受挫，库存压力大。尽管上海大部分终端网点已经复工，但出现了房租不降、日常开支高等问题，维持艰难。因此很多网点开始以销库存、不进货、观态势、稳前行的状态来应对后疫情时代。三是疫情管控下宴会市场的销量下降。随着疫情防控的常态化，各类宴会或取消或推迟，宴席渠道的销量将急剧萎缩。同时，商务、团体人员的喝酒频次也将降低。“后疫情时代，上海酒商必须适应酒业营销变化、渠道变化、招商变化，以应对疫情下的酒业新挑战。”张海啸也指出。

　　随着疫情的逐渐好转，上海全面复工复产也在持续推进中。接下来，上海酒商们该如何打好营销攻坚战，抢回失去的3个月的业绩呢？“不能急于去抓销量，首先要做好品牌推广、渠道维护等基层建设，如此方能有效的为后续增长打好基础。”张俊认为：“从上轮疫情看，经济未受较大影响情况下，消费复苏的到来也是迟缓和平稳的。而本次疫情对上海地区的整体经济影响是相当严重的，从高端到低端皆是如此，因此不能对报复性消费期望过高。”对于如何打好基础？张俊建议，应发力团购渠道，挖掘核心经销商，加大终端联盟体的建设，厂商共同打造核心终端网点，强化体验，促进消费者的培育。“压缩中间环节成本，给消费者提供更实惠的产品。”曹智勇也表示：“要减少涨价幅度高的产品，开发性价比更高的新品牌，进口酒商可转做国内葡萄酒或白酒。”在姜巧云看来，酒具有强品牌而非强品类的属性特征，作为新锐酒饮，米客米酒更需要坚持长期主义，做好品牌培育，为消费复苏后打大仗做准备。“线上做品牌认知，做好品宣工作，与消费者更好的互动；线下培育市场，注重如盒马、每日优鲜、叮咚买菜等新零售平台，这些新业态的背后，都是非常精准的消费群体。”对于接下来的营销，张海啸则提出了五点优化建议：一是优化供应链，上海疫情暴露出将所有货物放在一个仓库的危险性，因此需要将仓储物流进行分散化，如在宁波、苏州等地设立分仓库；二是优化产品，只有掌握核心大单品的公司才能活下来，因此需要提前研判行业趋势，选择合适的代理产品；三是优化营销手段，疫情时代，传统的招商模式已经失效，要重视线上、互联网招商；四是优化渠道，找寻互联网新赛道，打造流量型产品，线上线下同步运行、价格同轨，以线上带动线下销售；五是优化服务，有限的精力应该重点抓头部大客户、砍掉无效客户，需要从简单粗暴的贸易型企业转为上下游兼顾的咨询型企业，做好客户服务。面对疫情后的大考，不甘心“躺平”的上海酒商正在积极谋变，在挑战中破浪前行。无论怎样，至暗时刻已过，黎明的钟声正在敲响，曙光就在前方。

　　 　　 来源：酒业家

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