重新定义光瓶酒消费场景，光良正在“攻陷”大众餐桌

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品质型光瓶酒这个“风口”，光良算是“抓牢”了！

在7月的多数时间里，一身轻便运动装的未国强和他的团队，每天都要走访安阳数十个餐饮店网点。每到一个网点，他都会仔细地观察光良和竞品的陈列情况，并且询问店老板或店员，店内光良的销售情况。很多时候，不少餐饮店老板还会拉着未国强过来拍视频，因为他还有一个身份——新晋“网红”。2021年1月代理光良酒之前，未国强就深谙餐饮渠道运营之道，但当时手上的白酒品牌表现并不十分理想。成为光良酒安阳代理之后，未国强仅用半年时间就做了2000多家餐饮基础陈列，每个月都动销，环比平均增幅保持在50%以上，光良也从安阳餐饮渠道的“配角”成为“主角”。未国强说，餐饮渠道在自己系统内的铺货占比已经达到了50%。

实际上，从市场总体销售来看，安阳并不是光良最好的地级市场。尽管有悠久的历史，并且有着“文王拘而演《周易》”、“信陵君窃符救赵”、“项羽破釜沉舟”等历史典故，但现在的安阳，无论人口数量还是经济发展状况，都处在河南地级市中等位置。但是，就是这样一个地位中等的地级市，恰好是光良较具典型的市场之一，也是光良在众多光瓶酒品牌围追堵截中，“攻陷”大众餐桌的一个典型案例。

能征服安阳的大众餐桌，用光良安阳市场负责人的话来说，就是在当地市场实现了良性的正循环。即：好产品遇到契合的市场，消费者的认可度高。加上经销商个人能力强，消费端的复购率变高了，产品动销变快了，市场份额自然就会不断攀升。酒业家发现，安阳虽处于河南市场中等位置，但消费者对于白酒的品质却极为挑剔，愿意为更好的酒来买单。同时，安阳正在打造集传统文化、现代生活、古城璀璨、沿湖风光等为一体的夜经济生活圈，餐饮氛围好，人均消费力强。在白酒消费上，当地消费者对品牌的认可度高，只要是知名品牌几乎都有一定市场，酒质、品牌是他们最为看重两个因素。“让消费者看得见是第一步”，基于对当地市场的调研，光良方面协助未国强把产品的陈列打透，取得了良好的效果。去年一年的时间，未国强及其团队一门心思在做好维护终端，除日常的终端拜访外，他们还经常去到餐饮店拍摄美食与酒的剧情类短视频。因为未国强发现，安阳消费者大多喜欢在喝酒的时候聊一些身边发生的趣事，可以通过拍摄抖音来帮助商家宣传，同时也光良酒换来了更多的终端陈列空间。

这一想法得到了光良研习社的支持。在其帮助下，未国强第一条视频就获得了比平时高5倍多的播放量。此后，数据越做越好，到后来拍抖音已经成为了他生活的一部分。目前，未国强抖音账号粉丝已经破万，视频播放量也过了千万，有很多终端店老板都在主动联系他，希望他能带着光良酒去店里拍视频。然而，铺完货并不意味着终端工作已经结束，这个未国强心里十分明了。因此，他通过线上线下一体化的营销之路，帮助餐饮店做好造势和引流，也为光良成功撬开了安阳餐饮市场的“口子”。“真正留下消费者的还是光良的品质，光良19价格便宜、品质不错，在当地消费者中接受度极高。光良39属于高线光瓶酒，品质进一步提升，也特别受欢迎。”未国强如是说。在安阳，不少消费者有自带酒水的习惯。但在光良的影响下，此前很多自带的白酒都已被光良“替代”了。

在光良的市场开发进程中，未国强的案例并不是孤例。从河南安阳到湖南衡阳，从黑龙江哈尔滨到山东聊城......光良正在快速突破餐饮渠道。它的出现，成功替代了部分一度拥有稳固市场份额的光瓶酒与盒装酒，甚至在某些市场上成为了“主角中的主角”。

酒业家观察发现：光良能成为“主角中的主角”，品质为先固然是前提，但成为餐饮场景的“标配”，进而占领消费者心智，才是光良持续扩大市场份额的核心原因所在。从“一桌好饭”开始，光良便奇袭各地市场的餐饮渠道。在收获经销商认可的同时，还以出类拔萃的产品力，品牌端的精准投放，和经销商私域运营能力的提升为载体，不断提高品牌与用户的链接速度，从而推动终端动销效率的提升。酒业家获悉：在这期间，光良方面还通过“光良研习社”汇集行业大咖、前沿技能等优质资源，全面从线上线下赋能渠道。现如今，“一桌好饭”已经进阶到3.0版本，以社会中坚力量、核心客户、目标消费者为主要对象，成为了光良独有的商业IP。除“一桌好饭”之外，光良实现了全国十几个省份范围内的3500+餐饮终端布局。光良以全新的市场活动IP“我在夜市喝光良”，开创了一种新的餐饮终端拓展模式，成功与线下10余万消费者深度互动。每个活动现场，光良元素随处可见，以酒配餐、红人现场直播助阵，让光良与消费者的距离更近了。

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从“一桌好饭”到“夜市喝光良”，这些模式让光良的场景式品牌营销法则得到了落地。“接地气、有人情感、氛围浓、效果好”是很多经销商对光良活动的一致评价。与消费者精神属性相契合，去获得消费者的认同，去重新定义光瓶酒消费场景……这样的光良，你学不会！

当前，大众餐桌上的消费者并不缺乏可供选择的品牌。然而，对于光良而言，要成为大众餐桌的“主导者”，可能还需要厂商双方去做很多细节性的工作。有业内观察者认为，光良已经展现出了极强的成长潜力与能量，但要在餐饮渠道与老名酒的战略性光瓶酒同台竞争，还需要不断强化“三力”：品质力、市场力、营销力。在产品层面，品质型光瓶正在成为光瓶酒风口下的大势所趋，良好品质，又把价格压到老百姓能接受的范围，这成为光良的一大核心竞争力；在市场层面，短短两年时间，光良就已经进入了近千个区域市场，覆盖了60万余家渠道终端，在餐饮终端光瓶酒的份额占比也在不断提升；在营销层面，光良通过与热门IP、影视剧合作，在场景中把产品和消费者需求进行匹配的探索，收到了较为明显的效果。据悉，在提升品牌声量、赋能市场发展上，光良还走出关键一步——牵手2022年第六届中酒展。据了解，第六届中酒展中秋国庆双节前酒业唯一一场全国性大展，也是酒业全年首个全国性大展。15万平米展馆规模、1520+参展企业，数万酒业人汇聚一堂，中酒展将成为热点品类的招商利器，也是热门品类红利释放的大平台，是促进酒业实现多品类繁荣的重要力量。届时，光良酒业将携手中酒展一起，放大品牌声量，寻找行业“向上的力量”！8月6-8日，光良不见不散！

来源：酒业家

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