消费者主权时代，服务与营销如何下沉？

黄坤

　　文｜大家酒评内容中心

　　今年以来，整个行业最为关注的话题离不开库存压力。业内人士表示，长期以来，不少厂家将工作的重心放在了渠道建设上，而忽略了渠道最终的消化对象——消费者，以至于许多酒水到了渠道终端，却没有被消费者喝掉。因此，企业不仅要做好经销商的服务工作，更要抓住终端，做好消费者的服务。

　　关注主流大众消费需求

　　随着消费观念的提升，消费者对品牌的认知与选择已经上升到一个新的高度，不得不承认，如今在新消费主权时代下，酒水界已经由过去厂商品牌灌输过渡到消费者品牌自主选择时代。

　　消费者的主动性越来越强，这对酒企来说是一个巨大的挑战。在过去，企业生产什么，消费者就买什么，但是随着白酒业竞争的加剧，消费者理性消费意识的增强，让企业不仅考虑到自己的产品、竞争对手的实力，还有消费者的喜好。如何能够满足消费者的需求，如何能够吸引他们购买自己的产品，成为了企业日益关注的问题，而这也是产品能否动销的关键所在。

　　有业内人士做过这样的调查，当消费者在触及一款全新的产品时，他们首先会考虑这一品牌是否已被知晓，然后考量自身对产品本身是否喜欢。因此，如果该品牌的文化诉求点能够与消费者达成很好的契合，那么就很容易拉近彼此之间的距离。当消费者在初次尝试了这一产品后，他们将更为关注的是产品饮用起来是否舒适或者口感是否令人喜爱。可以说，消费者品牌时代对酒企的要求更加严格，不论是企业的品牌力还是产品品质都不可掉以轻心。

　　营销以消费者为本，消费者是产品的最终买单者。从大家酒评走访的市场来看，目前白酒行业竞争最为激烈的应处于中档价位段的产品。有营销人员表示，消费者的消费观念趋于理性，他们在选择产品时，敢于接受新事物，对产品的品质和性价比要求较高。同时，随着消费水平的提高，他们的消费能力也在增强。因此，不论是名酒企业还是区域强势品牌都在积极的抓住这一部分主流消费人群。

　　关注年轻一代消费群体

　　白酒业发展至今，其消费格局也在不断发生变化。随着年龄的增长，过去年龄约在30～55岁之间的主流消费人群将会渐渐退出历史的舞台，而新生年轻一代，将成为消费的主流。白酒的未来群体虽然年轻，但绝不能忽视。这一群落由于在信息科技急速增长的年代中成长，其生活习惯、行为方式以及消费选择与他们的父辈相比具有太多的不同点。对于这一庞大的未来消费群体，酒企又将如何来营销，才能掌握住未来白酒的命脉？

　　业内专家表示：“要想让自己的产品获得广大消费者的喜爱，走得更加长久，就要了解年轻消费群体的喜好、心理和消费价值观。年轻人追求个性自由，在各种方面都追求与上一代的差异。被强迫接受白酒，有可能引起年轻一代对白酒的排斥。引导新一代的年轻消费群体，重新构建起他们对白酒文化的认识，是企业应当认真考虑的问题。”譬如，近年来，不少酒企选择采用年轻人喜闻乐见的方式来传递品牌信息，包括对新媒体的创新展示形式的应用。同时，在传播渠道上，通过大众媒体与小众媒体的结合，进行灵活多样的广告宣传；甚至通过与目标消费者展开一对一的互动沟通，逐步建立起目标消费群数据库，最终实现病毒式的品牌传播，扩大了产品的品牌影响力和美誉度。

　　理性消费背后对酒企的挑战  

　　抓住消费者是王道，这也成为众多酒企工作的重中之重。业内人士表示，酒企除了在产品的形象、理念、诉求、价值愿景、价值主张等方面可以打动消费者内心，达到消费者的心理共鸣以外，最重要的还是不要忘了酒的本质。酒最终是入口的饮品，那么口感风格将在很大程度上决定消费者对品牌的选择。如何把好酒质关才是酒企最根本的问题。

　　其次，现在的消费者并不是被动的接受外来的信息，如何让这些信息有效的为消费者所接受，需要酒企对品牌宣传的深挖。酒企不仅在保证产品质量的同时还应当与时俱进，紧密联系当下消费者的喜好，避免低俗化，最终才能实现引领消费者走上健康享乐消费的道路。

　　文中图片来源 大家酒评

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