淮北市场3年破1000万，光良的制胜密码是什么？

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　　文丨酒食汇团队

过去几年，光瓶酒市场持续扩容，向着跨价位、跨品类、跨消费、跨场景加速发展，迎来了大品类繁荣期。安徽省是白酒产销大省，光瓶酒市场容量预计达60亿左右，并呈现“本土品牌不强，全国性及省外区域性品牌恒强”的格局。在“光瓶热”的驱动下，众多品牌纷纷选择加码安徽光瓶酒市场，但面对牛栏山、老村长等传统光瓶酒的封锁，成功突围并跻身到一线梯队的，光良或是近年来唯一的一个。

　　

　　打造样板，淮北市场3年破1000万淮北历史悠久、人文荟萃。四千多年前，商汤十一世祖相土建城于相山南麓，发文明之滥觞，此后历代王朝在此设郡置县。淮北也是中国酒乡，2019年，中国最大的酿酒遗址——濉溪长丰街明清酿酒作坊群遗址被发掘，已达到一酒一城的规模。淮北饮酒之风更是浓郁，单就饮酒的名目而论,就多达三四十种，炸罍子式的大碗喝酒的方法至今仍盛行于淮北一带，把北方人的壮志豪情和朴实厚道演绎的淋漓尽致。正因如此，即便淮北常住人口仅197.4万人，白酒市场容量依旧达到14亿元左右。

　　2019年，在光良酒布局淮北市场时，前有牛栏山、老村长等传统光瓶酒领跑，后有区域光瓶酒追击，左右还有一线名酒光瓶和创新型光瓶夹击，从价格到品牌，俨然形成了森严的体系与壁垒，想要破局并非易事。但短短三年时间，光良在淮北市场连续倍速增长，销售额便成功突破了1000万，成为唯二销售额破千万的光瓶酒品牌，仅次于牛栏山，2022年预估销售额或将再创新高。

　　

　　进阶第一梯队，光良的制胜密码是什么？作为“后来者”，光良一路高歌猛进，成功跻身淮北光瓶酒市场第一梯队，靠的是什么呢？光良酒业淮北城市经理马响表示，“做市场没有捷径，就是一砖一瓦筑造起来的，就是一枪一炮打下来的。”酒食汇团队认为，光良能够在竞争激烈的光瓶酒市场快速崛起，始于“颜值”，忠于“品质”，成于“消费者”。

　　光良所倡导的核心价值是“不装”，用通俗一点的表达来解释，其实就是“真”：真正的纯粮酒，真诚的品质表达，真心地做好品牌。因此，其他光瓶酒不同，光良自上市以来便把配方写在“脸上”，也正是把一切摆在明面上的坦诚，成为光良与消费者沟通的核心密码。马响也表示，在没认识光良之前，在一次偶然的机会下，喝过光良39，“最先吸引我的是瓶身的颜值，最让我惊讶的是第二天起床的感受，不口干、不头痛、非常舒服。”正因如此，马响心中笃定——这个产品可以做！

　　在市场运作过程中，光良以餐饮店、烟酒店为核心，其中餐饮渠道是光瓶酒消费最主要场景，作为重点布局。谈起如何渗透餐饮渠道，马响也是如数家珍，并根据市场运作经验，总结出“四个重要”：一是餐饮终端的拜访时间选择很重要；二是餐饮终端的氛围营造很重要；三是餐饮终端的客情很重要；四是餐饮终端售后服务很重要。

　　光良在淮北市场的成功，还得益于一支具有高度执行力、能打仗、能打硬仗的战斗团队。团队每个人都有随时待命冲锋的准备和状态，对于光良品牌一定会成功，在做“光良酒”这件事情上，保持绝对自信。马响更是充分发挥“领头羊”“主人翁”精神，用行动感染和影响团队其他人。光良在淮北市场的成功，还离不开经销商的支持。马响表示，要和经销商高度同步，达成思想统一，只有形成命运共同体思维、厂商互相信赖地合作，才能共同把光良这份事业做大做强。

　　

　　趋势不可逆，光良安徽市场将燎原伴随着消费回归理性化，光瓶酒强劲增长趋势依旧不可逆，尤其是疫情常态化影响之下，加速光瓶酒从补充性产品的地位向核心产品的地位转变。有专家预测，未来两年，行业或将重新进入“大众酒”黄金时代，展望未来3-5年，安徽光瓶酒市场整体容量预计达到100亿左右。从价格带趋势看，近年来，安徽市场10元价位光瓶酒出现了断崖式的下滑，15元价格带光瓶酒也境况堪忧，20-30元则逐渐成为主流价格带，50元高线光瓶酒在玻汾、绿瓶西凤、古井贡酒老瓷贡的带动下，氛围迅速提升；今年以来，泸州老窖·黑盖、汾酒·献礼版、珍品·陈酿牛栏山等产品的诞生并布局安徽市场，引领光瓶酒走入百元时代。

　　而在主流之上的三大核心价格带，光良都有相对应的核心产品。今年6月份，在线上市场蛰伏已久的光良29也以全新的表达方式露出“真容”，并开始正式进军线下，加码30元价格带，有望成为光良安徽市场新的增长点。与此同时，新国标的实施进一步加速光瓶酒的升级迭代。今年6月份，最新修订的《白酒工业术语》及《饮料酒术语和分类》两项酒类国家标准正式实施。自此非粮谷酿造酒不再归属白酒类别，这也标志着中国白酒行业以品质为导向、以品牌为基础的全面规范时代的到来。

　　这对光良来说无疑是一大利好。淮北市场只是光良在安徽市场的一个缩影，伴随越来越多的样板打造，光良在安徽市场将燎原！

　　 来源：酒食汇

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