经销商你连这些数据都搞不懂怎么能盈利？

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对于经销商来说，通过精细化管理，进行全数据化的汇总和分析是必然的趋势，一步到位也许比较困难，但可以从一些简单的基础数据开始，循序渐进地提升管理。

首先是基本的客户数据

　　经销商是靠下游的客户吃饭的，只有清楚地了解客户的相关情况才能做到有的放矢：

1、当前总共有多少个客户，必须要有个精确的数据，电话核实是最简单最有效的办法；

2、将当前的实际客户划分为大、中、小三类，这三类客户分别又是多少；

3、在总客户群体中，销售质量高、质量一般和质量差的分别占比多少；

4、从客情关系的角度来说，关系好的客户占多少，关系一般的占多少，关系差的又占多少；

5、目前还有多少空白网点，这些空白网点没做进去，是新开张的新店，还是以前有合作，现在中断合作了；

6、有多少个客户是存在历史遗留问题的，新品铺市、陈列以及结算等方面出问题，往往就是历史遗留问题在持续起到阻扰作用。

其次是上游厂家数据

1、合作的厂家里，一共有多少个单品；

2、在所有的单品里，好卖的占多少、销量一般的占多少、销量差（含滞销）的占多少；

3、截止到当前，各厂家的实际销售额是多少，这个数据必须每月汇总一次；

4、截止到当前，各厂家实际占用的资金，这包括了汇给厂家的预付款、库存货物的价值、代垫的各种费用等；

5、截止到当前，各厂家的待退待换待处理的产品金额分别是多少。

第三是仓库的基本数据

仓库数据是否清晰，影响着经销商在出货进货时候的决策：

1、仓库的总面积是多少，扣除通道，装卸区和办公区域之后的实际堆货面积又有多少；

2、在堆货的区域里，分别堆放正常货物和堆放无法正常销售的待退待换货物，及各类赠品、宣传物料、杂物、大型器材设备，这几种情况是几几开；

3、全库的盘点时间是多长，这个是要做年度对比的，严格的来说，在同等面积同等货物量的前提下，盘点时间应该是逐年下降的。

第四是应收账款的基本数据

1、截至到当前，应收账款的总额是多少；

2、在当前的应收账款中，属于正常合同约定的应收账款是多少，属于人为因素或是行业习惯因素而出现的应收账款是多少；

3、在应收账款中，到期可以正常收回的占比是多少，存在一定麻烦或是拖延过久的占比是多少；

4、应收账款与销售总额之间的比例如何，与去年同期相比又是如何。

最后是关于业务人员的基本数据

1、业务人员团队中，保持业绩稳定的占比是多少，业绩高低起伏不定的占比是多少；

2、员工的实际工作状态中，能跟上公司发展的占比是多少，需要强化管理和监督，才能跟上的员工占比是多少，基本上已经可以列入淘汰范畴的有多少；

3、综合历史离职数据，分别统计在公司持续工作半年以内的员工数量有多少，工作半年到一年的有多少，工作 1-2 年的有多少，工作两年以上的有多少。

　　这些数据都属于是基础运营数据，收集起来也并不复杂，数据本身并不能直接解决什么问题，但能够让老板心里有底，减少模糊状态，为相关决策提供一定的分析和判断依据，减少拍脑袋决策。

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司多年，期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理，主要课题为人事管理，成本控制，管理后台搭建，复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分，并保持着素材收集和解决方案更新。
                    
                        

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