大道至简，这3点执行到位，区域市场快速崛起不是梦！

admin · 发表于 2016-5-13 08:33:59

随着行业的调整，区域性白酒企业将面临更加激烈的市场竞争，在这种环境形势下，众多企业都能认识到区域市场建设的重要性。

那么谁能在最短的时间内用最快的速度、最好的方法赢得消费者建立起稳定的区域市场呢？又怎么才能快速突破区域市场呢？个人认为区域性酒企应该做的以下三点：

第一点：抓住主流价位市场，实现产品快速突破

很多酒企不能快速突破区域市场的主要原因是产品太多，没有主导核心产品，自我认为，反正我的产品多，东方不亮西方亮，这个卖不好还有另一个，更有甚者在一个价位段有多个产品致使企业资源浪费、内耗严重，由此导致产品主线不明确，不够聚焦，结果失去市场竞争力。

所以厂家规划产品的时候，就应做到产品主次清晰，结构合理。厂家无论有多少个产品，能够适应所处区域市场的品种可能就那么一到两款产品。

那么，厂家在运作市场的时候就不能在同一个价位段中选择好几个产品同时运做。要根据市场环境和当地的消费水平确定自己的核心单品。

一旦核心单品选定后，就要考虑突破产品。突破产品是指的是和竞争对手正面搏杀的产品，虽然最终有可能把这个产品牺牲掉，但可以换取核心单品顺利进入市场，从而实现企业“大单品”的打造。

第二点：快速有效的铺市，实现占有率快速突破

产品铺市工作在整个产品操作过程中起着至关重要的作用，正所谓：“终端制胜，渠道为王”。网点是基础，网点的多少和网点的质量是企业产品制胜的关键，怎样铺货才有效呢？

1、厂商联手，以厂家为主，以 经销商为辅，共同组建铺货队伍。

具体而言，可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆，集中现有的所有可用资源，合理安排人员、车辆等相关设备。企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员，或者有一定管理和铺货经验的人员。

2、集中到一个或两个区域快速铺货。

安排所有人员、车辆集中铺货，这样可以提升业务人员的工作效率，提升士气、缩短铺货时间，值得注意的是，铺货工作结束后一定要安排固定的业务人员及时的回访，这个人最好是今后负责这个区域的。

3、二批协助，快速铺货。

厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟，最好的办法是让二批带路，先沿着二批的渠道铺货，然后再在不熟悉的区域铺货，这样也会加快铺货速度。此过程中要给二批商设置合理的利润以提高其积极性。

4、聚焦渠道，快速铺货。

厂家和经销商可以选择当地市场上白酒销量大的核心终端网点，聚焦人力，物力进行针对性的快速铺货导入。

5、专业化分工。

合理安排好人员分工，谁谈判、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁做店内生动化等，从而加快铺货速度。

6、造势宣传。

铺货也是最好的宣传形式之一，如铺货时把车辆集中在一起，通过车体广告等，可以起到铺货造势效果。

7、确定好铺货路线图，加快铺货速度。

铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划，尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络，保证铺货的时间效率和成功率。

8、做好铺货过程中的管理工作。

企业负责人要及时了解每天的铺货进度，每天都要有业务会议，通过每天的会议，培训并提高经销商人员业务技能，同时把在铺货中的问题一一列举并逐个汇报解决，不能把问题带到第二天铺货中。

第三点：锁定核心终端，实现动销率快速突破

据一项调查表明：开发一个新客户所需费用是维护一个老客户成本的4倍。由此可见，锁定客户，让客户不断回头十分重要。事实也证明，凡是成功的厂家都有一个共同的特征：回头客多。那么怎样锁定客户，让客户回头呢？

1、做好各级渠道推动。

锁定分销商，二批商，在政策上设置月度、年度销售奖励或者积分兑奖奖励；锁定零售终端，利用月度、年度销售返利或单品种分时段累计积分的方式稳定客户；锁定陈列，如陈列一个月是什么奖励、一个季度或一年是什么奖励，奖励随着时间段延长不断增加，以此实现产品的良性渠道消化。

2、做好消费者的拉动。

产品铺市只是解决了货物的库存转移，产品最终是要让有需求的消费者购买并使用。实现了消费者的购买和使用才是实现了产品从产品自身到价值的转变。消费者拉动工作是解决产品渠道动销最有效、最直接的方式之一。消费者拉动形式多样，企业和操盘手要因地制宜，根据市场的实际情况和消费的核心诉求点来制定消费者拉动的活动形式，从而实现产品渠道的良性动销。

在竞争日益激烈的白酒行业来说，区域性白酒企业想在市场占有一席之地，就必须要有自己的根据地市场，而稳定根据地市场的必要条件就是拥有被根据地市场的消费者认可的超级大单品。任何区域性白酒企业只要具备了以上两点，稳定中求发展最终必将崛起。

来源：远景咨询作者：张正龙