来源：酒业家 文/酒业家主笔 彭伟
六安亮剑工贸有限公司是五粮液和剑南春在六安地区的品牌运营商，作为酒业家传媒和中国酒业市场论坛组委会评选出的2015年“中国品牌酒商500强”企业，这家专门运营名酒品牌的商贸公司占有六安地区高端白酒近70%的市场份额。2015年，亮剑商贸销售额高达5700万，成为当地最大的高端名酒品牌运营商。
六安的白酒市场是个纺锤形结构，迎驾贡、古井贡等主流品牌都是百元价格带上的中档品牌，而当地的经销商反映，300元以上的次高端、高端市场虽然只占总容量的10%左右，但7000��8000万的容量也不容小觑，六安市亮剑工贸有限公司总经理潘家友就看中了这一点。
“虽然六安地区的高端白酒容量不大，但是品牌集中度高，无非就是茅五剑，而且消费者品牌忠诚度很高。与其在中档酒中去拼杀弄得头破血流，不如另辟蹊径，逐步拿下高端市场。”潘家友表示。
“小容量高占有”是亮剑工贸的核心策略。六安地区高端白酒的集中度非常高，基本上就是“茅五剑”，加上六安消费者比较偏爱浓香型白酒，因此在拿下剑南春的代理权后他选择的第二个品牌是五粮液而不是茅台。当时拿下五粮液的代理权的难度比茅台要小，同时他选择做茅台的分销商，与茅台的运营商达成战略联盟伙伴关系。于是，他把茅五剑三个中国高端白酒的顶级品牌都掌握在了手中。
2015年，亮剑工贸实现销售剑南春3500件，金银剑南3000多件；五粮液6500件，45度、68度五粮液等系列酒500件；实现茅台酒销售3000件，总销售额约5700万，同比增长超过30%。
为什么能获得如此骄人的业绩，占据六安地区高达70%的高端市场？交流过程中酒业家记者了解到了他们过得成功的奥秘。
“由于当时高端白酒需求量稳定，他们都只想从消费者身上赚到更多的钱，完全不顾消费者的消费体验，这是为商者第一大忌。”潘家友告诉酒业家记者。
看准竞争对手软肋后，目光远大的潘家友迅速打通了上游企业，拿下了剑南春、五粮液两大名酒在六安地区的运营权。拿下上游资源的亮剑商贸快人一步，构建了所有竞争对手无法复制的核心竞争力。
打通上游资源后，潘家友迅速制定了低价高效的战术策略，“我们拥有上游资源，所以我们能拿到价格最低的产品，这就是我们的优势，他们谁也不具备。剑南春是核心资源直接不给他们卖，五粮液、茅台是跑量产品，无论他们怎么降价，我们都能比他们低5块，这5块钱就是我们的优势。”潘家友在谈到他们的核心策略时说道。
的确，逐利是商人的本性，这5块钱就成了压死竞争对手的致命稻草，亮剑工贸很快就肃清了市场，在六安建立了新高端白酒市场秩序，他们的竞争对手要么直接退出了市场，要么成了他们的分销商，最终让亮剑工贸成为了六安地区最大的高端名酒运营商。
谈到做市场，亮剑工贸的总经理潘家友与其他名酒的运营商不一样，他是一个典型的“行商”，而且市场和渠道基础十分稳固，这也是亮剑商贸业绩稳固的原因之一。
六安地区下辖3区4县，而作为五粮液、剑南春六安地区总代理的吴家权对各区县的市场了如指掌，金安区有多少网点、裕安区各渠道分别有多大的销售，舒城的消费特点是什么，霍山的酒店什么菜配剑南春、什么菜上五粮液、什么级别的宴请点茅台等等他都如数家珍，这一点是很多名酒商难以企及的。
潘家友告诉记者，基础市场的工作对于销售的稳定性是很重要的，名酒也一样。与其他名酒商把消费能力较高的市区作为重点不同，潘家友很看重郊县市场的培育，郊县与市区同等对待，对郊县的分销客户进行定期走访、定期培训、资源倾斜、举办活动等等，郊县基础工作的扎实，让亮剑工贸旗下的五粮液、剑南春的销量郊县与市区并重，即便是在行业深度调整的这几年也能持续增长。
虽然战术上打垮了对手，但潘家友深深地明白这功劳80%得记在他的团队上，团队强大的执行力才是获取最终胜利的根本保障。
潘家友告诉酒业家记者，他们拥有一个和谐、上进、充满激情的团队，“只有老板挣到钱的企业一定不是好公司，如果全公司的核心成员都能挣钱，大部分员工都能拿到较高的工资，那么这个企业很难被打败。”潘家友表示。
说到分享，在采访过程中潘家友给酒业家记者分享的一个小故事足以说明他对待团队成员的态度。2008年，潘家友同两位合作伙伴一起接下了种子酒在六安地区的代理权。由于运作顺利，到2010年末时净赚纯利润200万，但在当年的利润分配中，潘家友只拿走了50万作为下一轮的运作资金，剩下的150万尽数分给了两个合伙人。
“此举当时震动了公司所有知情者，大家觉得跟着潘总有奔头。只要你努力，公司一定会给到与你能力相匹配的报酬。”谈到亮剑工贸的分享激励机制时，亮剑工贸团购渠道经理吴家权向记者表示。
“亮剑拥有一支充满动力、能打硬仗的团队，是跟潘总分享机制分不开的。”吴家权补充道。
正因为作为企业带头人的潘家友懂得分享，充分信任管理层和基层员工，才能把企业做到“无为而治”的境界。
潘家友把亮剑工贸的管理工作分为四块：内务，综合办主任负责；业务，由业务经理负责，下辖12名业务员，负责公司业务开发；财务，财务主管负责；车队，车队队长负责。“各版块自行运转、相互协调，业务层面的事我基本不操心，到点了各版块的负责人自然会向我汇报，出现问题了也会有解决方案，所以我的性质比较像甩手掌柜。”潘家友笑着对酒业家记者表示。
据了解，亮剑工贸的业务体系自建了一个“亮剑业务交流”的微信群，业务员每天下市场时都会自动拍照回传公司，内容涵盖所拜访客户的时间、地点、品牌等，“他们都很自觉，也很敬业，业务上的事我基本上不会过问，有的时候在群里瞄一眼即可。”潘家友表示，有这样一支团队，他很放心。
市场高度垄断，基础市场扎实，渠道掌控力强，团队活力四射，潘家友的亮剑工贸已经驶上了加速的快车道，这样专注、专业的商贸企业没有理由不能获得好业绩。
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发表于 2016-5-28 10:35:06
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