案例|看卖了10亿瓶的泸州老窖圆二曲如何工地掘金！（不起眼的小工地竟是白酒大市场）

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泸州老窖圆二曲是泸州老窖体系中一款老产品，是泸州老窖专为大众消费者推出的一款产品。与泸州老窖体系其他产品的营销有明显不同，圆二曲的营销模式更像是白酒的快消化，通过精细化的细分客户、深入终端，圆二曲走出了一条自己的特色营销路，目前其累计销量已突破10亿瓶！

    这样的业绩是怎么做到的？今天我们介绍的是圆二曲开发工地市场的案例。原来不起眼的工地也是白酒的大市场！之前，也许你不知道，那么今天这篇文章将会给你带来一些全新的启发；也许你知道，但并没有太多重视，或许不知道怎么做，那么今天这篇文章将给你一些方法上的指导。

如何进入工地

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工地渠道是随着工期变化的，但是工地白酒销量还是很大的，走访发现：

郑州周边工地月度销售分析（中牟刘集）         4月份：白酒容量(某品牌)
渠道类型	月度销售（件）	家数（家）	小计（件）
餐饮	30	1	30
	20	4	80
	10	6	60
	5	12	60
流通	50	2	100
	30	1	30
	10	2	20
合计		28	380

1、导入工地渠道需要“情”，我们要了解店里需求及爱好，通过小礼品等来拉近与店老板之间的距离；在工地消费者对产品的品牌忠诚度不高，主要是奖项刺激及店老板推荐，通过公司定制围裙等小礼品，增加渠道推力；

2、工地渠道需要“勤”；走访很多工地，店老板反馈出了很多产品服务的问题，因为服务问题，产品不再运作，导致店老板有奖品损失；有库存的客户对产品销售直摇头，因为没有服务，卖了中了大奖客户无处可兑，造成消费怨言增加，直接影响店方生意，所以店方对服务要求很高；另外工地是光瓶酒销售的最佳区域，竞争激烈，排面、培养忠实消费群体是每一个产品的生存法则，所有导入工地要求员工要勤！

3、导入工地市场要“霸气”，要用气势赢得店方信任，最好车辆集中，用人海战术打开店方需求，店方认为此产品这么大的造势，说明厂家重视这个产品，是信得过的厂家，与他们合作不会吃亏；

4、导入工地要有“法”，如果工地导入困难较大，可以通过人员集中，集贸推广的形式，通过品尝、现场抽奖、现场销售等手段，刺激消费者购买；通过活动推进，让消费者拎酒进店，来刺激老板对产品的认知；活动结束后再次与店老板沟通进货，同时附加公司核心店服务项目，达成产品进店。

如何增加消费粘性

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消费者通过试饮、初次购买、尝鲜销售后，如何让消费者多频次购买二曲产品及如何增加消费粘性，我们从以下几个方面入手：

1、站店一小时服务推进：每天12:00-13:00、17:00-18:00进行站店服务，通过消费者品尝及我们自身推荐，让消费者认知我们的产品，同时我们销售人员对产品奖项进行现场讲解，让消费者说服自己消费产品的理由。

2、利用大奖重宣传的手段，刺激消费者购买我们产品；凡是在店里消费中我们大奖的店面，统一悬挂中大奖信息；通过条幅宣传，让消费者引起共鸣，形成消费。

3、大奖专项服务：对于我们中大奖的消费者，我们通过店方反馈联系方式，在工人下班后派人进入宿舍进行专门道喜，并在宿舍进行宣传，燃放火鞭一挂，加深消费者对产品的认识，达成消费二次或多次购买。

4、不定期的消费奖励：对于销售比较好的封闭区域，采取18:00-19:00不定期主管带队敬酒活动，在巡视过程中发现在消费我们产品的消费者，直接奖励125ml小酒一瓶或小礼品一个，并带领团队向消费者敬酒，让消费者感觉到消费我们的产品，舒心，有面子！

如何进行消费推广

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产品的销售需要我们增加宣传，通过生动化及集贸、饭口推进，来影响消费者对产品的购买。

1、生动化：生动化标准清晰，让员工知道什么样的生动化，才能引起消费者对产品消费的欲望；我们老二曲主要阐述的概念就是“酒质、大奖”，那么做好酒质的宣传配套大奖刺激才是我们的动销根本。

2、饭口：站店服务，每天影响15个消费者，让消费者真正品味二曲，同时在站店过程中对于消费我们酒的消费者，我们奖励礼品一个，达到销售的目的；通过站店服务，店方与业务之间的感情加深，增加了产品的推力。

3、集贸：集贸推广，利用地堆异样陈列及视觉、听觉及现场品尝等形式，在活动现场增加互动游戏，刺激消费者消费，通过酒质及大奖刺激，让消费者记住产品，从而达到进店消费的目的。

如何培养核心客户

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核心客户是公司发展的顶梁柱，他们是我们产品与消费者之间的销售媒介，也是刺激其他客户销售的纽带。

1、核心客户的筛选：业务对区域内光瓶酒销量大的客户进行记录，通过个人及团队公关，达成进店；通过统计进店后的销售情况及店内生意状况，进行核心客户的筛选。

2、培养核心客户：

 1）客户认可公司产品同时对我们服务认可，将客户作为重点进行培养；通过累计进货奖励，刺激店方对产品销售的欲望；

 2）匹配核心客户专项服务：

要求：每月销售不低于10件的客户

1、享受店面消费88元，送二曲一瓶20瓶/月费用支持；

2、享受饭口站点服务一小时，2次/月；

3、享受店面集贸推广1次/月；

4、享受公司陈列政策，2次/年；

如何进行工地模式复制

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成功打造一个区域，将模式复制，利用小范围、重服务的工作态度，完成核心区域的复制。

1、总结方法，提炼出一套如何进店的运作方法，进行员工培训，熟练掌握，开发即成功的运作决心，完成进店模式复制。

2、梳理如何提升区域氛围，提炼出氛围提升的办法，模式让区域快速成型。

3、提炼如何进行核心客户培养，做好抢占核心终端准备。

2016年生存与发展并存，竞争将在此刻愈演愈烈，竞品份额争夺及小厂家的生存渴望，将会在市场掀起暴风骤雨，只有我们精细化运作，利用后终端时代，不断培养重视消费者，让消费者利用多频次消费及口碑宣传在市场站稳脚跟。

来源：河南卓越营销，酒说

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