来源：酒业家 文丨黄润霖
经销商为什么在网络上开店？是不是因为在网上开店赚钱？是不是因为在网上开店比在线下开实体店更轻车熟路？是不是因为在网上开店成本更低？5年前、10年前可能还会有人这么说，但是今天还在这么说的，不是在电商红利中站对风口，抢得先发的人，就是还傻乎乎地准备去填坑的人。
我在很多文章中都提到过淘宝（天猫）流量发展的五个阶段（草根品牌阶段【2003年-2005年】、淘品牌阶段【2005年-2008年】、传统品牌阶段【2008年-2013年】、海外品牌阶段【2013年-2018年】、国际奢侈品牌阶段【2018年-未来】），能够在这五个阶段，站对风口的电商经营者，才有机会获取电商流量的发展红利。
作为品牌经销商、尤其是品类经销商，在电商的草根品牌和淘品牌阶段，都能够有饭吃，有些还吃得很好。等到“天猫”崛起后的传统品牌阶段，流量的红利风口已经转换，经销商跟风去触网，自然就变成了“先知先觉者领会、后知后觉者报废、不知不觉者消费”。
很多人问我，今天还能不能去网上开店？我说这个问题和今天还能不能开店做生意一样，没有切中要害。因为你问网上这个生意还能不能赚钱，是没有意义的。今天，即使是最早期的批发渠道，做得好的一样有人在赚钱。电商也只是一个渠道，能不能赚钱，只能说每个人有每个人的活法。
但我们很多经销商网上开店，其实是没有想清楚“活法”的问题。他们有一个最简单的逻辑，就是“一头猪也是养，两头猪也是看”，网上开不开店，线下的成本都在那儿，在网络“零成本开店”的“忽悠”攻势之下，网上开店，无非是想在同一个猪圈里多养两头猪。
既然如此，没有线下的实体店，就无法支撑线上的“零成本”，经销商网上开店，谁是本，谁是末，一目了然。经销商私自网上开店，从根本上来说，即使线上线下发生冲突，经销商也丢不掉线下大本营。抓住了这个根本，经销商网上私自开店才能有化解之道。其二，线上线下本来是不同销售方式的相互补充，无论是产品区隔、还是服务区隔，都能够让消费者在付费的前提下，多一道可以选择的菜。所以说，这是好事还是坏事？当然是好事！作为销售管理要做的，是不让没有纳入管理体系的“黑店”扰乱市场，将好事变成坏事。
现在的窜货、乱价为什么难管？以前经销商被人拿到了贼脏之后，指证XX人也窜货、乱价时，至少心里还得掂量掂量，因为他还不一定证据在手。现在你去处理窜货、砸价，经 销商一句话，就能让你吃个闭门羹：“你看看网上XX店，价格比我们卖得低多了，你管好他们，再来说我们吧！”此时此刻，销售人员那有心杀敌、无力回天的小心脏，被这帮经销商捅得稀碎、稀碎地。
线下销售实行的是区域经销制，线上销售实际上是全国零售制，靠一个区域的销售人员打击网上私自开店，行不行得通？肯定行不通！因为网络私自开店，扰乱的是全国市场，总部没有态度，区域人员打击网络私自开店，只是杯水车薪。那打击网络私自开店，是不是靠着厂家就行了？也不行，网络开店是经销商的需求，光靠打压，治标不治本。最后的结果是，越打越多，你关掉一家，经销商换个ID，又开了两家。你黑得掉两家，人家就能开得了8家。
那经销商网络私自开店，应该怎样应对呢？从我们以往操作的经验，至少两手都要抓，两手都要硬：一手严打网络私自开店，让其线上无生存之所，线下无立锥之地，得不偿失；另一手要适应网络化趋势，即使风口已过，你把他当一个渠道，产品区隔、包装区隔、服务区隔，经销商成为一个个真正的品牌输出口，而不仅仅是一个销售点，线上为线下提供流量，线下为线上提供服务，大禹治水，在疏不在堵。
经销商私自开店怎么抓？
其实线上抓窜货、砸价比在线下好抓，而且一抓一个准，只要你真的想抓。无论是谁网上私自开店，谁是前台木偶、谁是后台供货。方法简单、粗暴，但是绝对有效：
第一步：去那家网店买东西，购物车里的东西越多，越能显示你是一个大客户，店家自然会殷勤些。运气好的，你可以先问：你们的货是真是假？对方肯定告诉你是正品。然后你就问，何以见得？店家自然要千方百计证明自己是正规渠道进货，如果碰上一个笨一点的小二，厂家人员对着客户资料，基本都可以猜出是哪家经销商在网上开店。
第二步：当然，仅有聊天记录是不足以证明谁在窜货、砸价，你得把证据坐实。干嘛？买货！买货也分两种买法：一种是像一个普通消费者一样，做正常量的购买。
第二种买法更狠一点，直接选择某个爆款产品，有多少库存买多少，很多经销商的库存管理是有漏洞的，去仓库一点，发现库存不足，要么调货，要么向公司订货。只要是属于那个区域的这类商品订货，能拖就拖，拖满7天，淘宝店就是延迟发货，消费者投诉，经销商就得被淘宝先折腾一下。又或者厂家可以在这批货上做特殊记号，再次坐实证据。
第三步：收到货后就向淘宝投诉其是假货。淘宝小二介入后，店家必须要向淘宝提供进货单据和证明，而这个进货单据和证明也同样会提供给买家，有了这个单据，自然能顺藤摸瓜找到线下客户。
这个时候你有店铺网址、有产品价格及图片、有聊天记录、有发货快递单地址、有淘宝的进货渠道证明，这就是经销商窜货、砸价的一条龙的证据。经销商、尤其是品牌经销商经此一役，估计得好好老实一阵子了。
当然，对于京东自营的官方平台上，以厂家的身份直接给京东下函：贵司自营平台所售产品非本公司正规渠道经销商供货，产品真伪不详，所售产品不享受公司正常的三包服务等等。这个函件一发，所售产品估计当时就得下架。
线下企业如何收编网络上的散兵游勇？
通过上面所说的抓砸价、窜货的方法，基本可以将那些隐藏在犄角旮旯的淘宝店，收拾一遍。但你用这个方法，能不能禁绝网上销售？禁是禁不了的，所谓野火烧不尽，春风吹又生。只要理论上有利可图，经销商就会铤而走险。
我把收编动作，分为以下五步：
第一步：将已经在网上卖货的经销商和计划进入网络的经销商，召回公司开一个专项会议，宣布公司的网络发展计划，天猫官网旗舰店、产品区隔计划，网络经销管理细则，让经销商感到与其偷偷摸摸卖货，不如正大光明投诚。
第二步：在宣布他们成为第一批网络经销商的同时，要求他们共同遵守价格秩序、产品体系。线下已经销售的产品，在线上要逐步退出（给个过渡时间），要求经销商必须销售网络新品，将网络变成新品窗口。当然，这个时候还得再找他们收取网络秩序保证金，谁不按规则玩，就拿谁开刀。
第三步：网络经销商交保证金也不让他们白交，他们可以成为企业各类官网的区域配送商，厂家和经销商共同分享利润。对于家居建材等耐用消费品，网络经销商还可以签约成区域服务商。对于同一个区域的多个客户，可以采用竞标方式。
第四步：将产品收费和服务收费分开。那么如何将服务收费？耐用消费品，是指那些完成销售后，还需要提供辅助服务，才能更好使用的产品，如建材。过去很多建材产品，为了拼产品、拼价格，线下门店将所有增值服务都免费，这事实上降低了服务质量。因为有些服务是赠品（如送货上门），但有些服务是商品（如安装服务），对商品收费，天经地义。线上线下都有的商品，线上一定要比线下贵，这个贵是指实物价格+服务价格之和大于线下。
比如：线上X单品裸价1000元，“上门安装”收费100元。
线下相同单品包上门安装合计收费1000元。
第五步：将网络变成新品平台，价格先低后高。网络应该成为推新品的平台，而不是和线下抢生意。即新品一定是先在网上卖，所有的网络经销商也是新品的推广者。新品上来，价格通过折扣有明显优势；一旦在网上推开，准备导入到线下网点时，线上新品的价格就要提升，线下价格就要比线上便宜，促使消费者走到线下门店，实现线上为线下引流。线上的小二还得学会引导消费：
“亲！MX350倾国倾城的裸价是2499元！”
“没搞错吧！我看你们实体店才卖1880元！？”
“不会错的，亲，我们的线上价格是统一的。如果要安装，您还得再选择‘上门安装’另外付费100元。”
“你们怎么线上还比线下的贵？”
“线上线下都是渠道，渠道不同，价格自然会有差异！亲！”
你说如果这样，消费者是去线上买东西，还是到实体店去买东西？当然，等到新品在线下销售稳定以后，线上产品就应该下架，再推其他新品。
将网络变成新品平台，最终目的是要实现线上与线下的互动。即使是网络经销商，也要关注线下销售，当新品从线上走到线下的时候，这些网络经销商的实体店，也能成为新品销售的主力网点。
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发表于 2016-5-30 00:35:00
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发表于 2020-6-24 18:49:52