厂家，经销商凭什么要卖你的货？

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常常见到一些销售人员拿着产品找经销商，他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。例如：产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的等等。其实，在经销商看来，这都是废话，没有一句说到经销商的心坎上。对于经销商而言，他们要的到底是什么呢?

产品好卖吗?

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　　经销商经销你的产品不是拿来自己用的，而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖?什么样的产品不好卖?好卖的产品一下子就能切中消费者心坎上的痛点，能把握住产品成为商品的要点，不会只是因制造产品而生产产品。

　　当产品的内在质量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼价格、比拼包装、比拼品质。而包装则是最直接面向消费者德窗口，别致的包装更能让你的产品在货架上"跳"出来。其中的标准主要是有：

1、产品卖点是否与同类竞品有差异

2、有没有通过包装把卖点体现出来

3、目标消费者能不能读懂

　　在这个物资丰盛的消费市场上，消费者找不到理由购买你的产品，你的产品铺货能力再牛，最终只是占据了货架上的其中一个角落，叫卖不叫座。所以，业务员在经销商面前你必须给出一个明确的答案，你的产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。

　　如何才能让经销商觉得你的产品好卖?聪明的营销人都会先从一个点开始，建设样板店和打造样板市场，用榜样的事实来说话，使经销商确信你的产品真正好卖。

利润高吗?

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　　没有利润就打动不了经销商，哪怕你的产品能开出鲜花来。这里的利润是指产品能否带给经销商高额利润，并非是说产品价格高带来的利润丰厚，产品能否卖高价很大程度是由市场来决定的。什么样的产品会带给经销商丰厚的利润?当然是产品回转要快、质量要稳定、供货要及时。

是否给经销商一个"爱"的理由

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　　经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察，所以，他们都很害怕厂家在做市场时是不是半途而废，是不是愿意共同开发市场，是不是共同承担费用，共同承担市场风险。

　　他们除了考究厂家的实力以外，还重点看厂家的老板是否有长远打算做市场的理念，还会看一下营销老总是否有成功的市场个案。

　　事实上，几乎每位老总上任后，一看市场业绩上不去，马上就变换业务员，或者是变换销售方案，这也是很多老板急功近利造成的。接着，就是业务员重选经销商，经销商刚动用了自己的人力物力和网络力来推动市场，厂家马上又把市场收回去或者来了个新方案出台。

是否有一个合适的营销体系来支撑

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　　一个品牌必须有一个合适的营销体系才能支撑起来，任何产品的推动都离不开营销体系来推动，但现在很多企业的营销体系并不合适。

　　我所说的合适就是营销体系是根据企业发展的需要而定的，它是随着企业的目标转移而转变的，离开了特定的企业、特定的时间、特定的资源配置它都应该有所不同。

　　营销体系通常以纵向来分包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等，以横向来分又有产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。每一个企业为了实现其战略目标都需要建立一个体系来支撑。

　　经销商如何区分营销体系的合适与否?通常他们会问一些问题：

　　例如：他们会问一些新产品推广方案，看是否详尽和适合市场操作，是否真正是一个能落地的方案，他们会问的很详细，如问产品卖点、问产品特性、问产品包装、问产品工艺、问产品陈列、问产品与竞争产品的不同点、问售后服务、问供货期、问淡旺季是否能准时供货等等。还会看你的报价在市场上是否有竞争力，他们会与竞争产品作比较。

　　看你的人员是否专业，谈的东西是否天马行空，是否浮于表面，是否让经销商感觉到是专业公司的专业素养。对合同的签订的详细内容逐一过滤。总之，他们是比很多业务员还专业，因为很多大公司教给他们如何去辨别优劣公司和有潜质的产品。

　　产品内外兼具、利润高、稳定营销体系，才有说服力让经销商愿意长期合作。当然，每一种理由应该还可以细分，细分成更有说服力的理由，这就是每个企业应该要做的具体工作，维持稳健而灵活的营销战略，应该留给每个企业的营销人自己去把握。

来源：快消品经销商专业管理咨询

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