员工离职，投奔对手、客户倒戈。。。经销商该如何预防？

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王总是在某地有一定知名度和影响力的经销商，几个月前，向我透露了他所遇到的一件烦心事：公司里有一位颇有开拓和沟通能力的营销员，不知何故，突然离职并投奔了自己公司的竞争对手。这不但让他公司的销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”。为这件事情，王总大伤脑筋，并一度让他非常迷惑，以致不止一次地向我吐露心声：“我是不是做错了什么？到底是什么原因让营销人员‘背叛’我，而投靠到竞争对手那里去了？”

在实际的市场操作中，类似王总这样的困惑，可以说是比比皆是，屡见不鲜。我就曾很多次听到各地经销商向我抱怨营销员的离职给他们带来的方方面面的损失，并对此现象提出了自己的看法以及对此现象的深深忧虑。

那么，是什么原因导致营销人员“跳槽”并带走客户呢？作为经销商应该怎么做才能避免此类现象的发生，从而堵住企业“流血”的“伤口”？

针对王总经历的这个典型个案，我决定结合自己多年来的市场经历以及操作实践，帮助王总走出这个“误区”和“怪圈”。

一、营销人员离职并带走客户的原因探析

任何问题的出现都有其必然的原因，在没有解决事情之前，有必要先找到问题的“症结”所在，“病根”找到了，“对症下药”才水到渠成。

为此，我大量调查和走访了包括王总在内的一些经销商，发现营销人员离职并带走客户的原因主要有以下几点：

1．经销商受个人素质及水平限制，缺乏经营思路，在当前的战略转型中过于缓慢，在这个产品、策略制胜的年代，仍以老思路、老思想进行操作，致使营销人员无所适从，看不到企业的前景和希望。

2．经销商对市场管理过于粗放，一些经销商存在“官本位”思想，他们“坐以待币”，疏于管理，一任营销人员随意操作，直到“后院起火”，方才醒悟。

3．经销商对营销人员缺乏人性化的管理以及激励策略。团队管理及激励不合理、不科学，造成企业存在不公现象，人员散乱、凝聚力不强，营销人员缺乏归属感、安全感。

案例中的王总就是以上一、二、三项明显的“集大成者”，不仅管理跟不上，缺乏过程跟踪，而且薪资制度仍然还是以前的提成制，缺少有效的激励手段。因此，王总的这个个案，就是典型的“祸起萧墙”。

原因找到了，那么，应该采取什么样的策略和方法来避免此类现象发生呢？

二、如何才能有效预防营销员离职带走客户

营销员离职带走客户的发生给企业带来的“创伤”和“振痛”是剧烈而持久的，它给经销商带来的负面影响以及损失也将在短时间内无法恢复，就象案例中王总下属的营销员流失一样，不仅使销售额下降，而且也让客户“流离失所”，“众叛亲离”。因此，堵住企业“流血”的伤口势在必行。

针对这一问题，我们应该采取以下措施来预防营销员离职并带走客户：

1．注重学习，创建学习型团队组织

市场经济是法制经济，但也是典型的知识经济。因此，经销商要想更好地带领自己的团队实现自己的创业理想，就必须与时俱进，不断地学习，不断地进步。

“活到老，学到老”，运用最新的经济思潮来指导自己的经营工作，时刻保持自己的战略经营高度，通过学习，确立自己的发展思路以及企业战略规划，摈弃“小富即安”的思想，不断地让营销人员看到企业的潜力与前景。否则，二流的老板去领导一流的员工，不但不合时宜，而且很难长久。

对此，经销商要多学习有关营销学、管理学、心理学、人力学等方面的知识，同时抽出一些时间，定期参加行业论坛及相关培训。经销商不仅要自己这样做，而且也要动员包括营销员在内全体员工都要学习（特别是关注微信公众平台：白酒经销商学院！微信号：bjjxsxy），通过创建学习型组织，增强营销团队的学习气氛，在学习中达到共同提升的目的，从而增强营销员对公司的向心力、凝聚力。

2．转变用人观念，建立新型合作伙伴关系

传统的经销商不仅要完成对现有流通渠道的精耕细作，而且还要完成对零售终端领域的规模覆盖。

因此，在这场转型中，起到桥梁和枢纽作用的营销人员至关重要。作为经销商与营销员，要想“长治久安”，长期合作，实现个人和企业的协同发展，就必须建立战略双赢的合作伙伴新关系。

作为经销商，不仅要把营销人员当成自己的宝贵“资源”来对待，而且还要站在战略的高度，真正地把营销员当作平等的合作主体，让其清楚“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一道理，不断让其看到企业发展的远景规划，并通过良好的福利待遇和薪酬制度来加以保障，从而让营销员与企业有着共同的愿景，增强其归属感。

3．完善组织，强化管理，以“法”治代替“人”治

经销商在营销人员的管理和使用上，往往会犯一个毛病，那就是因为碍于情面，或担心营销人员走掉，而大多采取粗放的管理模式。殊不知，这种营销人员散漫，纪律性极差，甚至一盘散沙的企业氛围是不利于营销人员成长和发展的，一旦他们发觉没有学习和进步的空间，便会萌发去意。

因此，“攘外必先安内”，作为经销商，一定要完善组织和制度，“麻雀虽小，五脏俱全”，通过健全组织，完善制度，实现企业的“粗放式管理”向“精细化经营”的过渡。在具体的操作中，要充分体现“无情的制度，有情的管理”，通过制度的约束，展现企业规范的一面，通过有情的管理，彰显企业人文关怀的一面。

4．关注细节，量化管理，建立健全客户档案

营销员离职带走客户，往往在于经销商对销售渠道疏于管理，过于相信营销员所致。所以说，经销商要有效预防营销员离职带走客户，就要从源头入手，对营销人员量化管理，对销售通路不断整合，建立、健全客户档案管理，加强与分销商的双向沟通，从而使单纯的交易营销向关系营销转变。

对此，经销商要能搁下“架子”，放下“面子”，定期与营销人员一起了解市场行情，加强与各级分销商以及终端零售商的双向交流与沟通，通过定期上门或电话拜访客户等方式，强化对分销商的管理密度，及时了解市场动态，把一些原本很小的市场问题消灭在萌芽状态，从而加深与各级分销商的感情联络，使之忠诚于企业，而不单单是情归营销员。

5．多劳多得，论功行赏，制定公平合理的薪酬激励体系

经销商在现有体制、内部管理等等方面存在的企业“短板”，是营销人员离职并带走客户的一个深层次原因，但企业薪酬设计不合理，以及缺乏有效的激励机制，也往往是营销人员离职的关键因素。

因此，因地制宜地修正企业的薪酬制度，制定富有挑战性的激励机制，将是企业挽留人才的长久之计。

经销商要想有效预防营销员离职并带走客户这一现象，从而让营销人员长久、“铁心”地跟自己做，除了自己增强自己的人格魅力，树立良好的信誉与形象外，很重要的一方面就是要必须转变观念，从企业战略的角度看待问题，与营销员建立新型的战略合作伙伴关系。通过营销人员获得快速成长，企业获得良性发展的双赢模式，强化内部管理，标本兼治，双管齐下。只有这样，经销商才能堵住企业“流血”的“伤口”，才能打赢在战略转型中的这场胜利，从而让自己走上规范化的管理以及良性循环的快车道。

                    
                        

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