【干货】传统经销商，如何借助互联网成功转型？

admin · 发表于 2016-8-26 08:00:10

中国互联网已经超过16年，已经影响到人们生活的方方面面。数据显示，2015年，中国社会消费品零售总额为人民币300,931亿元，比上年增长10.7%，线下零售占到全国零售总额87.1%。虽然线下零售仍然是主流，但不免受到了互联网大军的冲击。众多互联网巨头纷纷投入到竞争中，线下经销商越来越难做。

有多难做？相信不少经销商都遇到这种困境：销量很可能在提升，但是利润没有响应增加，甚至反而降低了；厂商压货越来越严重，手里的资金越来越少；下游赊账的情况越来越多，要账难于上青天。账面资金无法回笼，资金越来越少，陷入恶性循环。

想想看现在做经销商真是太难了，销量压力大，代理费用高。厂商越来越苛刻，承诺的返利难以兑现、好卖的东西进不到货，进货还经常遇到无理捆绑销售。厂商业务员流动性大，昨天谈好的合作今天换人了，又要重新沟通……等等等等。可以说近几年，这些现状和很多传统制造企业面对着互联网不知所措都是有一定关系的。再加上作业方式原始，几乎没有被互联网所触及到。相当于传统的经销商在“互联网浪潮”这个战场上，拿着大刀片在和冲锋枪打仗。

具体表现在哪里？相信很多经销商是这种情况：手里最先进的互联网工具就是智能手机和微信了，而做起生意来，进货联络全打电话、记账全靠账本和脑子、库存多少没概念、财务状况缺乏管理，手里是赚是赔得晚上回家按计算器……总的来说和二十年前没有什么不同，信息化程度特别低，效率差。

既然指出问题来，肯定是要给出方法的。在建议广大经销商充分利用互联网和信息化管理，做到以下几点：

1

组建优秀销售团队，利用软件管理提高人员效率

相信业务员流动性大是困扰很多经销商的大问题。完全可以使用相关管理软件，将手里客户汇总，客户资源网上分配，明晰业务员目标，同时定制绩效考核标准等。很多经销商业务员天天在外面跑，人多的情况下，老板却不知道他们在外面干什么。这些问题管理软件都可以解决。新的移动管理软件可以做到业务员用手机按时打卡，同时使用拍照和GPS定位关注业务员的具体位置。业务员与客户的历史沟通过程以及成交情况都可以记录在案，这样即便业务员离职，新进人员也无需与老人员进行对接，直接就能能从软件上快速上手，大大降低业务员的流动培训成本。

2

数字化的货源和仓储管理

利用数字化管理软件，还可以将厂商信息也纳入信息化管理平台，方便对厂商进行管理，了解厂商的变动，深度做好服务。厂商满意了，自然货源也就不愁了。利用仓储管理软件，对供货厂商进行分类管理。根据每天业务员销售的情况，及时作出补货计划单，对缺货的商品及时补货。这样可以避免人力记录所导致的重复遗漏等错误。在采购商品的时候，利用软件对商品价格进行统计，比较历史价格，对于价格的变动及时作出调整。可借此对不同厂商的商品进行比较筛选。

3

建立数字化账务系统

利用财务软件对账务系统进行管理，所有支出与收入都记录在案，随时可以调用各种报表进行数据分析，一目了然。对于应收货款未到位造成的账面资金问题，利用软件设置警报提醒，督促进行回款。避免出现账面盈利实际资金全没到位的尴尬境地。

4

深度的数字分析体系

经销商们都知道销售过程需要根据客户的新情况和新需求来不断调整自己的销售策略。以往这些分析全靠经销商多年的经验，但现在数字化的管理体系下，可以利用软件可以随时调出历史数据，帮助经销商改进销售技巧，覆盖区域以及成单时间等。通过分析这些数据，可以更好的制定下一阶段的整体规划，提高销售业绩。同时软件还能够帮你分析客户的购买计划，方便及时与客户沟通，在对方最想下单的时候及时跟进成交。

5

深度学习用互联网思维武装自己。

软件和数字化再强力，毕竟只是个工具，销售开单，关键还在于经销商自己。就像在战场上，给了你先进的武器系统，却不会用，还不如传统武器更有效。以上的这些管理和销售辅助工具，还是需要经销商通过学习和提高自己。除了学习和掌握这些软件和工具的使用，现代经销商还需要通过各个渠道获取相关知识，利用个性化的销售技巧把这些知识付诸于时间。比如通过网络研究观点文章、公众号、社交媒体等方式来获取产品信息。老板们不但是企业的负责人，还要是见多识广的新时代行业精英。

6

高技术人才的培养和引进

有些经销商可能会说，我本身文化程度不高，在这个行业打拼了这么多年，除了人脉和经验，其他什么软件，高科技，我玩不转。这样也没关系，现在大部分公司的员工都为80后、90后，他们一般文化知识水平高，同时对数字化对网络有着先天的敏感性。无论是在自己的团队中培养还是引进来具备相关能力的人才，让他们利用上述的各种工具来帮助经销商进行数字化的销售，也是一个有效而且必要的方式。毕竟在互联网时代，人才也是最重要的资源之一。

除了用各种信息化手段武装自己外，对自己进行重新定位也是重中之重。市场经营要摆脱对厂商的依赖，开拓属于自己的品牌和客户群。相信，成为一个优秀的经销商，懂得互联网，使用互联网工具，传统销售商也玩起高科技，在“互联网+”的时代搏出自己的天地。

来源：快消品经销商周岩

酒业小助手 · 发表于 2017-2-23 13:02:07