风口，不是猪待的，更不是人待的！

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一直以来，有股妖风笼罩于整个食品行业，如深冬之雾霾，让中华大地无法正常呼吸。各路死神、胎神妖魔化着这个朗朗世界，食品从业者无法尊严的活着，无法人性地伸张。痛心疾首，鄙人不敢苟安，唯说几句真话，寥寥数语，以期向中国食品同仁们，求得一心宽慰。

                                         ——中国·太湖之滨

                                                       大嘴·张枫

（以下为2016年9月17日沐森管理首席顾问张枫先生在“2016老恒和新品发布会暨经销商大会”现场对500名经销商的演讲实录）

去·中国式互联网

前几天，厦门遭遇了特大台风“莫兰蒂”，吹跑了波音767，撕开了高铁屋顶，吹倒了高铁电塔，吹塌了收费站，今天在此对来到这里的厦门经销商朋友们，表示诚挚的问候！看来，风口不是猪待的，更不是人待的！

这两年，我们的快消品行业，也刮起了一阵对于“风口与猪”的讨论，本人也于先前，应销售与市场杂志社之约，写了一篇文章《老板，千万别做那只飞起来的猪》，大致是讲传统老板如何面对互联网的。我认为，传统企业对于互联网有一种天然的恐惧和盲目，这种情绪被一些别有用心的人放大了。这篇文章，几多转载后居然达到100000＋，这不是张枫人缘好，是世界上梦想飞起来的“猪”太多。

首先，我本人并不排斥互联网，也不反对互联网，我认为互联网是科技进步带给人类的福利，包括我们在座的各位，相信在你们的管理中，互联网都有很好的应用。

但是，我反对的是“中国式互联网”。在这里，我现场调查一下，大家有没有被拉去听过关于互联网的课？我知道，很多调味品大商都被拉去做了微商，很多人像疯子一样去拍照、拍视频在网上发，自己的经销生意却一点不上心，我是看不下去了。其实，互联网本身没有错，但为什么我们国家的互联网，毛病就多了去了？前几天，我对我们的互联网行业现状定了个义：“中国式互联网”。在这趟浑水里，大量社会闲杂人员，坑蒙拐骗、混淆视听的人渣多了去了，他们一直在鼓吹，什么实体企业必亡、渠道商必亡、个体户将消失……鼓吹这样观点的，我相信这里面80%的人都在忽悠咱老百姓的钱，忽悠我们去投机，忽悠我们去听课，去买书，去学习。

互联网这么牛逼，试问一下？互联网卖的东西就不是实体企业制造出来的？

去猪·去风口

今天在座的基本都是食品经销商，对于我们来说风口在哪里呢？我认为，食品行业最大的风口就是没有风口！我们应专注、专心、脚踏实地的做好自己的产品，我们的使命只有一条，就是如何将更多、更好的产品带给消费者。少一些浮躁，多一些专注，就像今天中午吃饭时，香港四大才子、著名美食家蔡澜先生送给老恒和掌门人陈卫忠先生一幅字，就两字“用心”，让我特别感动。

奉劝各位别去投机，也别指望做站在风口的猪，风停了摔下来，就成“死猪头”。那么，回归到我们自己的产品，回归到我们的实体，回归到我们调味品行业，我们又该怎么去做呢？今天因为时间关系，行业趋势也非常多，我就挑了调味品行业的四点，和大家一起分享：

经销商如何做趋势研判？

1.品牌集中度越来越高

在座的经销商基本都在做料酒，那我就来谈料酒趋势，我相信未来3年，料酒品牌的集中度会越来越高，今天的酱油产业就是明天的料酒行业，料酒必将成为酱油和醋之外的第三大品类。

山寨、跟风时代已经过去。今天中国经济的主旋律是升级，快步发展的消费意识早已把山寨、跟风的机会埋没掉了。这几年大家去糖酒会有没有发现，每一年都有大量的跟风产品出现，却少有能活下来的。前两年很火的玛咖、香菇酱，今天又有几个品牌是健康的活着呢？

2.产品的生命力，在于资源的厚度

老恒和这个企业的资源厚度是让我惊讶的，作为料酒行业的第一家上市公司，它最大的优势是拥有960万坛原酿基酒，所以敢告诉用户料酒是酿造好。

经销商看一个企业的生命力，表面是看这个企业的产品，本质是看这个产品背后的资源厚度。中国料酒还处于市场的萌芽期，很多消费者还在用白酒、红酒、黄酒做料酒，随着消费升级，生活品质的提升，这些方式都将会被取代，用户一定会选择专业的料酒，做更好吃的菜。

3.产品回归工匠，大势所趋

很多专家在谈民营企业的创新，谈转型，谈新常态，谈拥抱互联，我认为这都不是企业经营的主流。对于调味品，这一传统得不能再传统的行业而言，一定是要回归到产品上来，经销商一定要多关注品质，多关注是否符合主流消费趋势。

4.餐饮渠道，调味品行业的又一崛起新力量

一般来说，我们将渠道分为传统渠道和现代渠道，最多再加一个特通。未来第三大渠道已经显现了，餐饮渠道必将成为调味品行业的第三大主渠道，随着中式餐饮的快步发展，标准化、品牌化、连锁化的食材供应成为餐饮新需求、新力量。尤其是一些连锁化餐饮的快步发展，给调味餐饮渠道注入了发展新力量。

未来经销商，该与什么样的企业共舞？

现在的经销商选企业不像以前了，什么企业都可以做。这几年做企业真的很难，从去年到今年，找到我说想卖掉的企业不止10家，还有一些更直接，卖不掉就白送股份，一起来经营。为什么？中小企业举步维艰，特别是那些山寨跟风的企业，新的食品安全法，惨烈的市场竞争，让他们已经很难活下去。

经销商如何选择优质的企业，作为自己长期的战略合作伙伴？在这里，我送给大家一把六脉神剑。

第一剑：找资源型企业

今天，全球的资源一直在枯竭，食品行业的资源也是有限的。未来，资源型企业将越发稀少。生产型企业，最重要的就是资源，就像老恒和一样，一直在做资源的事情，这几年囤积了960万坛基酒，有了资源优势，才能有品质优势，才能有价格优势，进而转化为成本优势。

第二剑：找资本型企业

大家这些年多多少少放过高利贷吧？为什么，民间借贷发达啊，赚钱啊！可本质是什么呢？是中国的民营企业发展没钱，大家都知道银行就像婊子一样、小姐一样，永远嫌贫爱富，欺软怕硬。所以，大家选择东家，一定要找有资本型、大腿粗的。

第三剑：找产品型企业

所有未来的竞争，一定是产品的竞争，我说的竞争是基于消费者层面的。经销商一定要选有生命力的产品，这样未来才能成长，哪怕它没有创新，但它一定要符合主流，有很好盈利能力和空间的产品型企业合作。

第四剑：找品牌型企业

未来就是品牌化的时代。这几天，头7的故事很火啊！为什么当所有人都在微信圈刷屏说，不要买苹果7的时候，大家有没有发现还是有很果粉在排着长队去买，加价去买，为什么？品牌力量对于消费的魔力，依然不可低估，中国目前还处于品牌消费，远没有升级到品质消费的层次。

第五剑：找文化基因型

品牌的建立来自于企业的文明，而文明的基因在于文化的传承，这是不可复制、不可再生的。特别是调味品行业，是一个讲究传承，讲究文化工艺的产业。这几年，做得好的调味企业基本都是中华老字号，因为它们都有很好的文化基因，有很好品牌基础，有良好工艺保障。

第六剑、找营销型企业

我认为营销型企业，不是简单的给市场砸钱，给大家投钱，而是能输出管理模式，有自己完好的营销理念，有持续的营销思路，有优秀的营销团队，能携手经销商去共同开发、维护市场。

经销商的产品到底是什么？

经销商的产品到底是什么？可能很多人认为是手上代理的海天、李锦记、老恒和，是这些产品吗？不对，这些品牌只是我们手中最优秀的道具。狭义上他们是我们的产品，但从广义上来讲，不是！

我们如何与企业共舞，一定是我们的渠道，我们的团队，我们的服务能力，我们的网点，我们的价值观。只有具备这些了，你才有竞争优势，你才不被企业所淘汰。

大家可能都知道“东古割喉事件”，一个过百万阅读量的事件。我曾经对它撰文做过客观的分析，为什么在中国，厂商会搞出这么多狗血的事情？就是因为价值观出了问题。

经销商该如何提升自己的价值？

1.经销商与厂家的良性供应链

未来，社会化分工会越来越细。从厂家到经销，再到终端，到用户，我们如何打造这个供应链？我认为，经销商不能所有资源都依附于厂家，从长远来看，依附型经销商一定会被淘汰。未来厂商合作打造的一定是供应链体系，厂家把产品，品牌，营销做好；经销商把渠道、网络、终端做好，服务做好，推到用户那里，这才是良性的。

2.渠道商一定不会死，死掉的都是那些不懂得升级的

现在每天有人讲创新、转型、升级，的确经销商也面临这些问题，但我特别讨厌一些恶心的人，一帮打着互联网幌子的王八蛋，给传统老板灌输“渠道商会死掉，经销商要亡掉，个体户没得救了”。这些观念的背后，一定是别有用心的忽悠。

在整个食品的供应链体系中，一定离不开我们渠道商，我们一定会活下去，并且会活得很好。但这并不代表我们可以高枕无忧，渠道商如果不转变思想，不去做产品供应链的事情，依附于厂家，甚至靠厂家费用养活的蛀虫式代理商，一定会被淘汰。

本文来自微信公众号：第一调味（ID：diyitiaowei）

                    
                        

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