在区域市场中，无论多么强势的品牌都会面临竞品的直接冲击，对厂商而言，如果不能正确面对竞争品牌的围攻，将会在不知不觉中被竞争者蚕食。
面对如此境况，企业或者区域代理商又该如何做好有效的防御工作呢？今天给大家分享的是应对竞品冲击的五大防守方法。
方式一、不可疏忽的品牌忠诚打造
市场领导者最容易犯的错误就是以为市场领先了就可以削减推广费用和频次，而市场地位的转变往往就是从这种削减中开始的。品牌推广手段的多样化，品牌推广活动要形成常年化和制度化，尽量和本地区优势媒体建立排他性的合作，为竞品的市场和品牌推广设置障碍。
如，在河南永城县皇沟连续多年在当地大力推行“亲情工程”：把乡村一级的干部都邀请到酒厂，实地参观皇沟酒厂，这些“亲情大使”离开酒厂后都成了皇沟酒厂的义务宣传员。
在经销商与商超方面，皇沟实行专员负责制，要求业务经理必须关心经销商和商超老板。在当地酒店或商超，皇沟促销员除促销之外，还必须完成对消费者进行登记和让消费者填写意见反馈卡。同时，皇沟制订了对消费者电话回访的制度，了解消费者意见，并赠送资料及礼品。
方式二、多产品全价位封锁性的高占有
任何区域市场白酒品牌的领导者，在具有遥遥领先的优势后，市场份额超过50%以上时，就可以通过最大限度的产品线拉伸来阻击竞争品牌。加强产品线的宽度和深度，以最大限度地阻击竞争品牌。这个时候产品的策略应该转化为“系列对抗单品，实现产品系列化突围”。以最大的市场占有率及最活跃的品牌表现彻底屏蔽竞争对手品牌。
具体做法一是，产品线的丰富和梳理：在主导产品成功成为领导者后，一定要发挥战术产品和形象产品的梳理、丰富和有效组合。二是，及时抓住主导产品的升级换代。三是，补充性产品打造。
方式三、屏蔽渠道，坚壁清野
区域市场在取得一定市场地位后，要想巩固所拥有的市场地位，必须采取“屏蔽渠道，坚壁清野”的策略。
具体的做法
一是，强化渠道扁平化层级：核心是取消二批网络。
二是，渠道分类管理与层级管理：根据渠道类型、渠道层级导入不同的、相匹配的合作模式、管理方式、利益分配。
三是，打造战略合作联盟体，只要企业对市场的核心渠道成员形成战略同盟，竞品就很难切入市场，同时也能有效避免竞品恶性或自杀性价格冲击和强行买断终端的买货冲货、人员买断等行为。
四是，建立形象终端：在区域市场建设形象终端（专卖店、形象店），树立标杆形象。
方式四、品牌持续创新
当产品和营销思维被固化、格式化后很难突破最终的思考底线，因此在品牌建设和发展过程中就必须学会自我否定，这是事物发展的规律。
如：洋河蓝色经典，通过酒店终端操作模式创新和新口感（绵柔）、新颜色应用（蓝色）、新价格带占位（200元左右的中档价格）创造了品牌辉煌奇迹。
当这种竞争武器被大量复制的时候，洋河蓝色经典显然也意识到这一点，就通过品牌二次裂变����开发“梦之蓝系列”“M3、M6、M9”来抢占更高的价位来完成品牌的升级换代。不断地强化“中国绵柔第一品牌“的诉求，放大品牌建设壁垒和领导地位。
方式五、高效组织管理系统
多产品、多渠道、营销团队大幅增加，管理复杂性呈几何型增长。建立高效的执行体系、保持强大的执行力是区域强势品牌持续增长的关键，也是市场防御的不可缺失的关键力量。
一是，一切以市场为中心。许多品牌在区域市场取得阶段性的成功后，容易产生小富即安的小农心态，危机意识、管理力量、团队执行力、服务能力等减弱，许多区域市场的失守。
二是，专业化组织分工。如，建立分品牌独立运营、独立核心的渠道运营组织，实现市场管理、信息反馈、市场投入、品牌管理专业团队的管理。
三是，统一政策调控和统一市场管理。只有强大的统一管理的调控能力，才能保持整体市场的协调发展。
综述，对区域白酒市场领导品牌而言，建立强有力的防御体系是极其重要的，当然我们也要清醒的明白：被动式的防御是不可能成功的，因此，建立防御体系必须是一个具备主动性的、系统性的和动态性的系统工程。
来源： 微酒团队
发表于 2016-11-11 20:40:00
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