麾下拥有一支钢铁之师，就像电视连续剧《亮剑》中李云龙指挥的独立团，战无不胜攻无不克，这是许多酒商老板的梦寐以求。
酒类行业深度调整时期，酒商销售业绩一路下滑，有的老板希望通过内部军事化管理，一举扭转销售颓势。军事化管理是酒商打造团队，完成业绩逆袭的灵丹妙药吗？
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张老板的烦恼
看到公司一季度糟糕的销售业绩，成都A酒业公司张老板不由怒上心头。A公司是一家主营名酒贴牌产品的公司，张老板最初只是一名基层白酒销售业务员，2009年一无关系二无资源的他靠20万白手起家，依靠雷厉风行的作风和敢打敢拼的精神，短短7年时间公司销售收入突破4000万元，他也集聚了千万身家，成为当地酒圈颇有名气的人物。
2015年以来，公司销售系统动荡不断，先是业务团队大面积离职。接着张老板寄予厚望导入的五粮系、泸州系两款贴牌产品严重滞销，库存积压达数百万元。张老板一方面不断招兵买马，希望新鲜血液能给销售体系带来新气象。另一方面不断出台促销政策，希望尽快消化库存产品盘活流动资金。从2015到2016年，营销团队像走马灯式换了几拨，销售业绩却如死水一盘，张老板陷入苦恼。
张老板出身草根，从基层业务员摸爬滚打成功自然有过人之处。他熟悉市场身体力行，决心果断又雷厉风行，是个执行力极强铁腕式人物。在他看来，公司销售业绩徘徊不前主要是团队“软、懒、散”不敢打硬仗，只有开展军事化管理，把公司员工打造成“许三多”式的钢铁战士，把销售团队打造成“独立团”，他才有可能获得李云龙式的胜利，完成销售业绩的逆袭。他下定决心，一定要在公司内部开展军事化管理。
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军事化管理
A公司的全员军事化管理以一场声势浩大拓展训练揭开序幕。张老板重金委托某知名拓展公司，将公司70多名员工拉到山区开展4天的封闭式军事化训练。
为了激励士气，活动张老板身先士卒全程参与。团队有困难他冲在最前，晚上召开分析会、总结会鼓舞士气，处处体现自己先锋带头作用。在活动结束的篝火晚会上，张老板纵情高歌，鼓励所有团队成员奋发图强，一定要完成公司的销售目标，员工也好像被打了鸡血，个个热血上涌纷纷表决心。军训结束后，张老板立即从公司管理层抓起，开展了为期一个月的干部军训，同时还改变晨会方式，公司各部门以“飞龙队”、“猛虎队”等命名，每周晨会必须举行授旗、签名、宣誓等活动。
为了规范员工行为，张老板规定公司开会员工必须列队进入。外出集体活动必须排队行进。一时间，A公司内部掀起了军事化“整风”运动，员工一改过去自由散漫的作风，按照张老板的说法是“站有站相、坐有坐相。”，走路像行军、开会要排队，将员工改造成“许三多”，将团队打造成“独立团”的实验，张老板眼看大功告成。
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败走麦城
尽管搞军训、唱军歌、宣誓授旗活动搞得轰轰烈烈，A酒业公司实行军事化管理数月销售并没有起色。
为了扭转销售不力，张老板相继举办了多场招商会，拿出了很大的促销力度招商。由于公司滞销产品较多流动资金困难，部分产品缺货严重。有客户打款后数月一直未收到货。这种情况正常应该给客户退款，张老板为了尽快盘活存货缓解资金压力，一方面采取拖延政策，另一方面则暗中授意业务员想办法把滞销产品搭售出去。这引起了客户的不满，部分销售人员因此离职。
对于普通的销售经理，张老板也采取简单粗暴的考核办法。员工实行低底薪高提成，新人要是二个月不回款直接走人。按照张老板的说法“公司只提供平台、每个人都要自己养活自己”。公司实行重奖重罚制度，但是重奖对绝大部分员工可望而不可即。“军事整风”时间一长员工开始议论，在A公司天天喊口号、搞军训，产品好卖收入高也就忍了。产品缺货，销售指标重，动辄被扣钱，人不跑才怪。
不过张老板认为员工应该“端人碗、服人管”。他觉得在A公司员工都是在自己手上挣钱，自己一言九鼎理所当然。人走了大不了再招。让张老板烦恼的是，军训时个个嗷嗷叫的员工，工作中却没有一个“许三多”。销售始终不见起色，库存滞销产品未能盘活。自己想象中百战百胜的“独立团”，似乎只能表现在晨会上、军训中。这到底是怎么回事呢？张老板百思不解。
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军事化管理不是一场游戏
如果公司存在执行力低下的问题，经销商老板应该反思是不是组织结构、领导方式上出了差错，而不要奢望“军事整风”一了百了。一个仅仅倚靠赏罚进行管理的老板是幼稚的。态度也罢，作风也罢，这些都不是仅靠高压手段就能实现的。只有当员工自身的目标和企业的目标达成一致时，执行力低下的问题才能解决。
当员工处于军事化管理高压下，会下意识地陷入“不惟上者，无法生存”的怪圈之中。这样组织只会产生宦官和机器人。同时在这种组织中，员工自身所能把握的权力在不断萎缩，又看不到自身的未来，他们因而会漠视组织的利益，并消极抗拒组织目标或者离职。张老板的公司动荡不断原因在此。
而张老板在军训活动中的慷慨陈词、身先士卒和经营活动中的唯利是图，让员工觉得其性格具有双重性。张老板一面高呼“使命必达”，另一方面又指使员工将滞销产品塞给客户。这让员工觉得张老板的行为更多像在表演，特别当涉及员工利益时张老板的言行不一，让员工觉得轰轰烈烈的“军事整风”，更多是一场游戏而已。
发表于 2017-1-24 11:10:09
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