为什么你这么拼，厂家还是不重视？答案来了！

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　　为什么你这么拼，提了这么多建议和方案，做了那么多营销工作，但厂家就是不理解，不重视？这是因为你总是把不准企业的脉！从这几段厂商的经典对话中可见一斑。

　　关于“支持力度”

　　酒商：领导，今年企业投放到我们市场的支持费用有多少呢？今年生意不好干，能不能多给点支持，最起码得把氛围搞起来！

　　厂家：在回答你问题之前，我想先请问你一个问题：“您今年打算完成多少销售额？”

　　酒商：50万吧。

　　厂家：好的，那我们就会给您相应标准的支持力度。如果您想做将军，我们会给你提供“坦克”，如果您想做士兵，那我们只能给您配备步枪。

　　酒商：……（潜台词：就是不多支持呗！）

　　简评：酒商应该根据销售能力申请支持力度。

　　企业这样的回答算的上是又实在，又中肯的，酒商竟无言以对。其实，酒商要求支持力度可以理解，企业控制营销成本，择优秀经销商投入，一样无可厚非。只是，酒商在申请投入之前要站在厂家的角度上衡量一下投入产出比是否合理。如果合理，酒商就要努力争取厂家的支持，带着详细的可行性分析和具体年度任务量去谈判，成功率会更高。

　　关于“消费者反馈”

　　酒商：这个产品我们试销了一段时间，有的消费者接受，有的消费者觉得入口有点冲，反应度数有点高，针对这个问题，厂家如何解决呢，能不能在我们这里投放一些低度产品呢？

　　厂家：我们的酒体风格传承了多年的酿造工艺，是经过历代消费者检验的，酒质和口感是绝对没问题的。我们要对消费者多一些引导和教育工作，让他们了解我们的工艺和品质。

　　酒商：……（潜台词：就是不解决呗！）

　　简评：销量决定品牌，口感影响口碑。

　　其实现在“一地一度”的现象很常见，越是中小酒企，在这个方面的适应和调整就越快，反而是大企业，由于行业占位、历史传承、企业文化等多个因素在酒体创新方面存在桎梏。“低度”和“好入口”是主流消费者饮用白酒的两大核心需求，在这种大趋势下，一个企业凭一己之力去教育和引导消费者是非常吃力的，倒不如在坚守主导产品的同时，对一些放量产品做一些口感上的处理，使其适应重点市场人们的饮酒习惯。毕竟“销量决定品牌，口感影响口碑”！

　　关于“包装”

　　酒商：领导，很多客户和消费者反映，我们的包装与品牌力不相符，不太显档次，什么时候能对包装升级呀？

　　厂家：这是一款定位大众消费的产品，其品牌和价格已经充分体现了“高性价比”，只要稍加引导，消费者会更加注重品牌和价格。

　　酒商：……（潜台词：哎，就是不升级呗！）

　　简评：产品长的漂不漂亮，这很重要！

　　“品牌力强且价格适中”是传统意义上对“高性价比”的解释，现在，消费者对性价比的比较中，还要再加上一点：“颜值高”，也就是说，包装得好看，不管是盒装酒、简装酒还是光瓶酒。而且，随着产品、品牌以及品类的增加，在竞争中更加凸显“颜值”的重要性。既然消费者很在乎“产品是不是显得高档”、“是不是看起来时尚”，那这就应该成为企业产品设计的原则，而跟产品价格无关。

　　关于“压货”

　　酒商：领导，从过年回来到现在都已经压了三批货了。咱厂家的业务跟着我们的业务一起下市场铺的货，他们也都知道现在每个客户的仓库里也都有不少货呢！再这样压货下去的话，价格会乱的。

　　厂家：马上备战中秋了，知道大家不容易，今年中秋的政策力度也加大了！

　　酒商：领导，再压货价格会乱的……

　　厂家：我们有专门的督查小组，严格监管窜货和价格，放心，价格不会乱！

　　酒商：……（潜台词：哎，一压到底呗！）

　　简评：压货不一定得到市场份额，但一定会失去人心。

　　连上市公司都调低了年度增长目标，其他酒企又何必给自己太大压力呢！是的，有的时候，厂家的“压货”政策，不仅为了获得现金回款和销售业绩，而是占着经销商的资金和精力，以防给竞争对手留下机会，这是企业保持销量优势常用的方法。但企业放大了压货的好，却没有正视压货给价格带来的不利影响。压货形成的库存可能低价倾入市场，而且这些货多数是从销量不好的市场流到销量好的重点市场，于是，销量好的市场的价格会被拉低，经销商的利润空间得到压缩，至此，经销商也好、渠道也好，由于价格下滑和利润下降而失去信心，如此带来的损失不可估量。

　　关于“费用核销”

　　酒商：领导，您看年前打款的那批货到现在费用还没核销下来。这马上又得准备中秋的货和活动，没钱不好办事儿啊！

　　厂家：我回头就安排！

　　酒商：……（潜台词：“回头”复“回头”，“回头”何其多啊！）

　　简评：费用迟迟核销不下来，究竟是办事效率问题还是企业资金流问题，无论哪一个，酒商都有必要“刨根问底”。

　　厂家核算费用是否及时会给经销商的现金流和经营的信心带来很大影响。如果因办事效率不高而导致核销费用慢，那么反应在该企业各个层面的执行力也不会很高；如果因企业资金流问题而迟迟不核销，那经销商则应该合理控制库存数量，密切关注酒企的动态与经营状况。无论什么原因，费用核销慢，都不是一个企业良性运营市场的表现。

　　关于“销售任务”

　　厂家：老张啊，今年已经过半了，时间过的很快，但咱这销量还没跟上啊！

　　酒商：领导，市场确实不好做啊。

　　厂家：今年公司计划达到5%的销售增长，你也得更上节奏啊！

　　酒商：……（潜台词：计划赶不上变化啊！）

　　简评：酒商跟不上厂家的发展节奏，那就免不了被“大浪淘沙”了！

　　笔者想起一位大商曾经说过的话，他与厂家合作十几年，其所运营的市场是厂家业绩最好的市场，当问起与厂家的相处之道时，他回答道：“比企业先行动，比企业多增长。”不管怎样，销售业绩是企业考量经销商实力最主要的指标，因此经销商无力扭转这一现实，唯一能做的就是用好业绩换的与厂家的良性合作！

　　由此可见

　　厂家要的是业绩，而非潜力。

　　因此，要拿“业绩”理直气壮地要政策，而非用“潜力”含蓄地表达需要支持。

　　厂家放眼的是全国市场，而非某一区域。

　　因此，要从共性问题入手解决循序渐进地解决问题。

　　一切围绕业绩“拼”，才是真的拼！

来源：好酒招商网
                    
                        

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