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十年前，电子商务开始进入千家万户，一句渠道将死，平地惊动了所有经销商的奶酪，似乎整个行业进入了全面衰落时代。十年后，经销商的心境仍然这么脆落，永远处于不安中，随时准备转变中，但似乎永远没找到合适的路。
我们知道，中国的市场经济是从计划经济的供销时代开始的，供销科是中国业务员人开始，随着市场竞争的加剧，供销演变为营销，营销又演化出销售与市场，由于中国的幅元辽阔，各地区生活习惯大为不同，产品销售受不同的地区影响极大，渠道战绩空前的长，从总代、到市代、到各级经销商、分销商、批发部，再到零售终端，所以中国的销售渠道是世界上最复杂最多样的国家。这几年由于企业对市场掌控意识的增强，渠道线越来越短，所谓扁平化改造，从厂家直接到经销商再到零售终端，成为趋势。
随着电子商务的兴起，从2005年开始，一大批做传统渠道的厂家和经销商做起了电子商务、开淘宝店，也有成功者一夜暴富，于是一拥而起，开网店仿佛成为企业营销的唯一救命稻草，天下无电不商，10年来退潮之后，小宝招商认为，能够成功生活在海上的，仍然只占少数，对于大多数企业来说，电商没有增加多少销量，但成本是实实在在付出了，学费是真真切切地交去了，但对企业的成长似乎并没有那么的突出。
电子商务的兴起，成就了一批最初抓住机遇的人，他们获得了大量的初始网络行业推广资源，对传统企业是当头一棒，原来的渠道逐渐在分流，分流之后，每条河水渐少，河床上的石头逐渐裸露，淡季到来，对传统商家均是一种煎熬。
但是，电子商务并没有消灭消费，从社会总体消费结构上衡量，2004年电商规模占比8%，2014年占比20%，但线下社会消费总额也已经翻了好几翻，似乎也没有代替多少传统国民消费，而是大大增加了产品消费基数，但为什么给企业和商家的感觉是萧条了呢？小宝招商认为，其实这是一个因角度不同的假像。举个例子，当5个人站在一个房间时，会觉得很挤，但当5个人甚至是50个人站在广场，则显得多么空旷。因为厂家也增加了，更重要的是在商家的无形周围，一下子增加了10倍100倍的电商商家，卖相同的产品，你说商家的生意分流能不大吗？可怕的是这些商家你看不到、摸不着、没有人流、只有数据。
这就是电商时代的现状，电商活得并不如意，线下销售并没有消失，总量反而获得了大规模的增加。传统经销商好象已经成了全民公敌，人人喊打，但大部分传统经销商的转型都成为乱转乱试，有如无头苍蝇，与找死无异。
作为传统经销商，如果你不知道自己的长处与短处，随意进行互联网转型，有时候真与找死没什么两样。
电子商务最大的优势有三点：丰富的产品，全国的物流，低廉的价格。而传统经销商，也相应拥有三大优势：本地渠道、本地配送、源头产品与价格。传统经销商要想进行互联网化转型，就要充分利用好自身的三大优势。
所谓的本地渠道，是指经销商往往在本地拥有良好的渠道资源，不管是二批商还是终端，人头熟、费用低、有长期供应流量，这些资源不会因电子商务而消失；本地物流，那就最明白不过了，本地的那些终端和二批，一直以来是靠着传统经销商获得及时的产品配送；源头产品与价格，至少在源头产品上就具备优势，经销商代理的产品，基本上有一定的品牌和品质，要不然他也不会去经销，他拿到的是出厂价与零食价，差价不低于30%以上，自然比电商们拿到的产品要正宗和低价。因为电商们的进货与零食差价，其空间基本上不高于25%，厂家为了控制电商的相互价格战，对电商的供货价控制也较严。除去让经销商改行、自己生产产品外，我们认为，传统经销商的互联网转型的出路无外乎以下几种。
电子商务最大的便利，是送货上门，但是异地送货总是拼不过本地送货效率高，而这恰恰是本地经销商的强项，特别是粮、油等即用、量贩式产品。价格也是最大优势，所以理应充分利用或放大这个优势。一家经销商的产品资源也许不够丰富，二家、三家、五家经销商联合，那就足够支撑。如果横向联合有难度，不妨可以借助一些招商平台，接受更多的厂家代理权，如小宝招商平台，这些平台有大量的优秀厂家面向全国招商，快消品、日用品、……，不仅仅招商，还有高额奖励，源源不断地补充和优化经销商的产品与利润结构。
传统经销商最传统的管理办法，就是老板电话不停，客户骂声不停。何意？传统经销商一般是老板打天下，客户只认老板，一点小事就找老板，送1箱货也找老板，送1000箱货也找老板，这就是造成老板很忙，伙计却帮不上，你想，老板的精力是有限的，记忆也是有限的，这效率可想而知。这完全可以用互联网运营系统解决，比如一些销售管理平台，客户管理平台，十分智能。全国各地客户、终端、二批、甚至消者，都可以通过APP手机下单，后台根据货款支付情况自动生成订单传达到仓储，由仓储直接24小时配送即可，仓储库存设置警报，库存不足直接生成向厂家要货订单，只要老板一键管理即可，老板每天看看报表即可掌控一切。这样的经销商，你认为还是传统吗？
出路三，优化产品结构，引入优秀产品。导入互联网营销思维。其实，互联网转型，也并不一定要做一个互联网产品出来，有时候思维才是起决定性作用。互联网转型也并不是做个网站，开个微信帐号就是互联网化了，如果你真的只是在做这些表面文章，我可要跟你急了。
在中国，大部分传统经销商手上的代理产品，经过几年，要么成为畅销产品，为经销商带来源源不断的现金流，要么消沉下去，变成慢销产品，成为经销商的鸡肋，但再畅销的产品也不会永远畅销，过几年江山代有新品出，畅销也会变得滞销和过时。这个时候，每年要适时对代理产品进行结构性调整，应该成为经销商的定律。我所认识的传统经销商，往往会诉苦说，电商的冲击太大了，我这几年都不敢代理新产品了，我原来做酒的，现在环境不好了，我都不接新酒品牌了，这思维要不得，传统得要命。越是电商冲击大，只要你认准做经销商这条路，你越要不停地调整产品结构，这样才能优化出适应电商环境下的产品，服装代理不好做了，你可以代理箱包，箱包不行，你还可以代理家居饰品，……，只要不断进行适应性调整，你才能找到一条最适合现状、最适合自己的道路，否则你要么转行，要么被淘汰。不代理新品牌了，你放任你的渠道资源不要了吗？渠道资源是传统经销商的生命，放弃资源，无如找死，除非你真的想转行了。
来源：中国营销传播网 作者： 董小全
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发表于 2015-10-6 07:20:02
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