大爆发！3亿容量县级市场2017年却单月销量破亿，这个品牌是如何做到的？

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古井贡酒县级市场开始进入爆发阶段

        春节销售旺季，安徽各大酒企捷报频传。近日酒食汇记者更是从市场了解到，古井贡酒在肥东县市场2017年元月做到单月销量破亿！而此前也有媒体报道，古井贡酒在含山县单日销售突破400万。今天酒食汇记者就带您一起深入肥东市场，了解古井贡酒2017年市场业绩大爆发背后的原因。

 

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3亿市场容量，占据半壁江山

        肥东县为全国百强县，常住人口108万人。在白酒消费上，肥东县受省会合肥影响明显，整体消费档次较高。白酒消费以80-120元价格带为主。品牌高度集中化，省内品牌处于绝对主导地位。百元价格带品牌以古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒三个品牌为主。

        据调研，肥东县白酒市场整体容量在3.5亿左右，2016年古井贡酒肥东市场销售额约1.45亿元，将近肥东县一半的白酒市场容量。而从今年春节销售情况来看，古井贡酒在肥东市场的优势正不断扩大。

        “古井贡酒在肥东市场取得开门红，主要有三点原因：一是整体行业环境的好转，白酒销售量价齐升；二是得益于古井贡酒的经销商支持与配合；第三是古井贡酒团队长期以来扎实的市场基础工作，人员区域细化成果的释放”古井贡酒肥东市场负责人董青在接受酒食汇记者采访时表示。

 

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消费升级，古7及以上产品占比超12%

        受消费升级影响，县级市场消费潜力爆发，一线白酒品牌迎来新的发展机遇。

        首先，古井贡酒年份原浆五年销量大幅超过献礼版。据肥东老窖酒行费总介绍，2016年肥东市场古井贡酒年份原浆5年的销售额已经大幅超过了古井贡酒年份原浆献礼版，这也是古井贡酒增长迅速的原因之一。

        其次，终端精细化运作，古井贡酒年份原浆7年及以上产品销售占比提升。董青介绍，古井贡酒在肥东市场，针对不同终端都进行了级别分类和产品体系有效组合。肥东市场古井贡酒年份原浆7年及以上产品占整体销量比重正不断提升，占比已经超过12%，经销商盈利能力不断提升，销售积极性提高。

 

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建设厂商一体化的营销铁军

        目前古井贡酒在肥东市场业务人员达到34人。共设立3个乡镇办事处和县城流通业务点、县城酒店业务点。共有四个经销商，市区两个，流通渠道、酒店渠道各一个。

        厂商一体化团队运作：市场开发、维护人员厂商1:1分配，经销商业务人员纳入厂方日常管理工作中去，统一制定市场任务。

        经验分享提升团队战斗力：周会、月会、晨会。每天早会进行1-2个优秀案例的分享，所有案例来源于一线销售人员工作中遇到的问题、解决办法等、工作经验分享等

        更加注重基础工作绩效考核：销售额考核在业务考核中占比在40%-60%之间随季节变化浮动；按月考核，月月不同；更多考核在于日常基础常态化的工作内容。

 

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注重品牌推广，消费者目标精准化

        近年来，受消费理性化影响，各大酒企在市场层面的直面竞争硝烟渐淡，很少有企业做促销活动，更多的转向品牌层面的综合较量和目标消费者的深度挖掘。在市场层面上，古井贡酒主要做了以下方面工作：

        重拾中小网点：网点分为流通+酒店+团购三大渠道，2016年，古井贡酒在肥东市场，重新布局以前不被重视的中小网点，做到终端网点全覆盖，目前古井贡酒肥东市场上流通网点达1100家，酒店终端约500家，实现全覆盖。（大型商超由合肥市经销商统一规划）

       消费者拉动：主要活动在酒店渠道开展，针对古7以上产品展开，每年举办4-5次，每次一个5-6天左右的消费者拉动，选择一、二类酒店进行；第三类中小餐饮每年举办8-10次集中铺市。

       品牌传播常态化：围绕政府部门及企事业单位展开常态化品牌传播活动；赞助企业会议、联谊活动，精准化锁定消费者。如2016年与肥东体委联合举办的百人10公里长跑等。

        随着互联网行业的发展，消费者获得信息途径、消费方式都发生了很大改变。在品牌都已经被消费者熟知的情况下，构建让消费者自主选择品牌的驱动力，成为白酒企业下一阶段决胜关键。行业营销专家王传才表示，肥东市场品牌集中度在快速提高、消费结构进一步提升。古井贡酒抓住了结构提升宝贵机遇，已经进入到县级市场快速增长的重要阶段。

来源：酒食汇   文/酒食汇记者 舒乐

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