销售7.2亿元，增长44%！2016年的黄鹤楼如何承接古井贡的徽酒模式输出？

admin · 发表于 2017-3-7 05:49:15

古井模式下黄鹤楼酒业大变样

据湖北酒圈人士透露，2016年黄鹤楼酒业全年销售完成7.2亿元左右，这个业绩让业内瞩目。作为曾在1984、1989年连续两届的“中国名酒”的黄鹤楼在并购的这一年中到底发生了哪些改变？古井模式的输出黄鹤楼适应情况如何？带着这些疑问，酒食汇记者对黄鹤楼酒业进行了全面的了解。

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黄鹤楼曾经的伤痛

2003年，武汉天龙投资有限公司重组黄鹤楼酒业。2004年，黄鹤楼“去低端劣质化”跨过中端直接确立高端战略，将产品线全线升级，52度特制黄鹤楼酒、42度珍品黄鹤楼酒先后打入市场，随后售价400多元/瓶的46度黄鹤楼酒直指高端。

截止2010年，在高端化与政务消费带动下，黄鹤楼酒销量稳步上升并每年成长超过100%，一时成为白酒届增长奇迹。2011年，随着限制三公消费，由于当时的主流产品大多定位于中高端市场，黄鹤楼销售收入为11亿元。2012年，白酒行业进一步深度调整期，黄鹤楼业绩下滑至7.69亿元。2013年黄鹤楼迅速调整营销管理模式，销售增长29%，销售过10亿。2014年，黄鹤楼酒业销售额在9亿徘徊。随着行业调整、湖北酒业竞争加剧，黄鹤楼2015年的业绩应该在5亿元左右。

有熟悉湖北酒业人士表示，黄鹤楼的问题，自内外两方面的压力，外部：当时武汉高端白酒市场几乎茅台独大，终端供价468的飞天茅台和五星茅台供不应求。此外，其他鄂酒品牌也在加大运作高端产品，如白云边推出的1979纪念酒、公元759，商超价格分别500-600元和2000元以上，由于白云边长期在市场的精耕细作，高端销售呈良性状态。

从当时武汉市区情况来看，黄鹤楼没有做到老大的地位，不过只是名列前几位的品牌而已。在渠道来看，重酒店轻流通，虽然黄鹤楼在政府用酒这个细分市场上做得比较好，但是商务用酒还是稻花香和白云边这些品牌。

由于内部的种种原因，黄鹤楼一直无法打开流通市场，部分一级经销商、二级经销商反映：销售利润太薄，如出厂价就是100多元的52度、42度黄鹤楼，终端售价仅138元，除去各种费用基本上不赚钱。2011年推出的中低端小黄鹤楼135也未能成为核心增长点。

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模式的变革，战略、营销、品牌三大层面发生改变

2016年4月27日，安徽古井贡酒股份有限公司斥资8.16亿元收购黄鹤楼酒业51%股权，黄鹤楼正式并入古井集团。

黄鹤楼酒业和古井集团战略合作以来，黄鹤楼酒业开始把“品牌提升、品质提升、市场建设、内部管理”作为工作重点和突破口。未来五年，黄鹤楼确立了以“基础建设、产品开发、市场推广、品牌营销”为基础，断开拓市场，提高品质，争取在5年内实现“引领湖北，影响全国”的战略目标。

未来，黄鹤楼酒业在“双名酒矩阵、双市场共振、双品牌驱动”的战略指导下，坚持“135工程”，打通湖北，辐射全国。

在市场渠道方面，黄鹤楼酒在未来几年，将集中火力聚焦主力市场，利用强大的销售团队和独特的营销模式，先把主力市场做起来，再依次向其他省推进。

黄鹤楼在市场上抓亮点工作、重视问题工作、做好重点工作。统一经销商、销售人员的思想，转变观念，重视厂商一体化，降低沟通成本，重视经销商、业务人员和市场的架构搭建。不仅召集有经验的操盘手，同时提高了经销商的门槛，对于不适合的经销商，宁愿空缺，暂时不启动该区域市场。

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推“陈”出“新”，打造市场竞争力产品体系

2016年，黄鹤楼酒业实施“聚焦”战略，根据黄鹤楼酒的定位以及湖北的白酒现状，砍掉大部分单品，提出“大单品”口号，推出不同消费阶层的主导产品系列，满足个性化需求。

2016年，黄鹤楼生态原浆12年与15年进行产品升级，同时推出新产品黄鹤楼酒陈香系列，将黄鹤楼的品牌清晰地推向市场。新产品按照控价模式，顺价销售，直供终端，直控终端销售模式，先点后面，聚焦突破，逐步推进。

同时，对黄鹤楼酒从品牌上、产品上、渠道上、消费者体验上进行了全方位的升级。传承黄鹤楼酒现有的一直以来被消费者熟悉的大众产品元素，最大限度的汇聚了黄鹤楼原有的品牌智慧。古井集团带来的新理念为新产品注入了全新的品牌文化内涵、制定了竞争力的产品价格体系、推出了线上线下一体化品牌传播、整合了出了一套全新的营销模式。

未来，黄鹤楼酒将主打中高端产品，在“一楼三香”战略下，通过清香型高端产品，来树立名酒形象，恢复武汉老消费者对品牌的认知，在品牌效应的影响下，带动浓香和兼香中端产品的销售。

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人才、管理、文化融合，古井贡与黄鹤楼1+1>2

全新的黄鹤楼酒以古井精英为骨干，组建了一支300多人的营销团队，他们敢于亮剑，拼搏奋进，纪律严明，奖罚分明，管理规范，使整个团队焕发出了新活力。对于黄鹤楼酒业的发展，古井集团进一步加强对黄鹤楼酒业全方位的呵护和支持，加强学习、活化人才机制、强化考核。

“古井贡酒能做到安徽老大，必然有着可借鉴的成功经验，双方互动充分，希望能将这种文化理念、管理经验植入到黄鹤楼酒业之中。”许鹏透露，目前两公司在人员培训上，采取“双向挂职锻炼”，各自委派员工去对方公司挂职学习，每次为期两个月。

此外，有着十多年精益管理经验的古井贡酒，还派专人前来筹建精益管理办公室，制定精益管理实施办法，进一步健全内部管理。同时，帮助黄鹤楼酒建立TPM（全员生产维修），加强生产设备的日常维护，进一步降低运行和损耗成本。

为了顺应电商发展的潮流，黄鹤楼酒组建了电商团队，借助古井贡酒已经成型的电商平台，逐步定制一些产品进行销售。

古井贡酒是国有企业，黄鹤楼酒是民营企业，两个企业战略合作，最难的就是企业文化的融合。在不到半年时间内，黄鹤楼具备了古井贡酒的严谨管理，有含有黄鹤楼的灵活机制。两者的企业文化融合度较高，古井贡酒优秀经验和优秀管理制度的植入非常好。管理上，引进精益管理、TPM管理模式等，深化内部管理；品牌上，全方位进行品牌推广，并以参照古井生态工业园建设咸宁4A级旅游景区、武汉黄鹤楼酒庄等方式为抓手带动品牌提升。

来源：酒食汇 文/酒食汇记者张强（微信号：e631326）

admin · 发表于 2017-3-7 14:28:14