这是一篇迟来的报道。这是一篇整理自春季糖酒会微酒第一场论坛����由古井贡酒独家冠名的《中国“新经销��新酒商”先锋论坛》上的报道，演讲者来自盛初集团董事长王朝成。
鉴于清明节之际，各家酒企终于休息，没有新闻可出，小编终于可以静心整理，告诉您王朝成眼中的新经销商的成长之道。
以下是对王董演讲内容的整理，未经王董审核，如有偏差，敬请谅解。
今天的主题是讲新经销，新经销是相对老经销而言。新老经销模式有很大差异。美国有一家公司叫Southern，去年合并了一家公司Glazer，合并之后在美国市场一年做140亿美金分销业务，就是给终端供货的经销商业务。这家公司没有上市，但是它有可能是全世界最大的做酒业分销的公司，在美国所有州都在做。实际它是全球顶级的新经销代表。
新经销和传统经销最大差异是什么？中国的商业模式和欧美的商业模式有什么差异？我们怎么走出去？这是今天的核心。
01
老经销的三大特点
先讲讲老经销，有三个特点。
第一，链条比较长。我们总代把商品拿过来，然后把它卖给二批，自己也供一部分核心终端，再供一些商场酒店等，这就是现在基本的分销模式。这种模式链条比较长。葡萄酒更长，还有进口商，然后底下再分。现在中国的酒压力就是大在这个地方，白酒压力尤其大，因为分销太多，费用太高，而商业的利润是个固定的东西。
新经销是把这个链条变短，最终可能最短的距离是酒厂����经销����终端。有人说为什么不能直接从酒厂����终端，中间非要一个环节？因为酒厂直接做到终端，效益不高。你每个地方自己建一个配送中心配到终端去，这个配送成本高得不得了。因为这个物流是不共享的。你自己的订单量很小，每一个终端要送，车跑一趟很多钱，你怎么解决物流效率的问题？所以它中间需要一个经销结构。
第二，现在的经销模式实际是分区域的模式。为什么欧美有大经销商，中国没有？很重要的原因就是，渠道模式不同。
美国的渠道模式像连锁店、大卖场，沃尔玛、亚马逊等是美国很大的经销商。为什么？渠道不一样。既是大零售，他本身又是一个大经销商。
但是中国跟美国环境不一样，为什么美国有大零售，中国没有？酒行业有一个很重要的原因是销售模式中的重要一种是赊销。你说我在中国做连锁，只做零售，说零售效率最高，我当然相信效率是高的。但是，你仅仅靠零售，你的店面能盈利吗？你们自己开的店，如果只有零售没有团购，是不能盈利的。所以大规模开连锁压力大得很，市场需要几年甚至更长时间的培育，仅靠零售，都是亏损。
但是要做团购，就要面对赊销问题，卖酒人都懂，还要凭条才能把钱打过来，你说你压力大不大？这个是有问题的。所以中国就变成了一个非常区域化的东西，就是中国很难有大零售。中国没有大零售所以导致没有大商。这是一个问题。
第二个问题，我们国家市场经济比较晚，酒在之前是专卖，到95年民营企业才起来，这个进程很短。一个很短的进程是很难培养一个全国性大商的。如果你是早期就市场化的，像烟现在在各地是很分散的，它就一定是一个小经销的模式。所以中国的销售是非常分散的。
我们国家有一个奇怪现象：窜货。这个实际就是分区域的老经销带来的。你说沃尔玛有必要自己为自己窜货吗？根本没必要，就我一家，我窜什么货？我当然不会窜货了。中国的老经销因为区域主体不一样，地域不一样，形成了窜货。
很简单，一个酒企在本地市场投入一般小，为了拓展市场，省外投入会大，这样一来，省外一旦不好卖，就偷偷卖进省内的根据地市场，把省内市场弄死。这不就是中国的现状吗？这是传统经销面临的第二个问题。区域分散导致了市场成熟度不一样，造成区域货物的无序流动。这个无序流动又反过来影响企业培养市场的进度，这个事情在传统经销模式下，是个癌症，很难解决。
第三个问题是粗管理。因为每个人做的牌子比较少，比如江苏你做了洋河，肯定不让你做今世缘，不让你做高沟。你在安徽做古井，绝对不可以做口子，这种情况就造成每个经销商品牌是不多的。品牌不多的情况下你的规模就不会太大，一般一个省会城市你能做几个亿就很大了，那就是当地最畅销的产品。做名酒，现在茅台很好赚钱，不给你量。所以就变成了你的品牌少，规模不大。
什么是管理精细化，主要跟规模有关系。你绝对发现不了世界上的大企业是粗管理，所有的大企业管理一定是精细的，这就叫业务决定了管理系统。一个公司只有做大，他才会研究管理，小公司要什么管理呢？我们大街上的店会管理吗？他不需要管理，我就是一个小老板不需要管理。所以中国的经销商分散，规模很小，导致了管理不够。
新经销是什么？新经销最重要的管理模式就是技术驱动，数据驱动。你要有硬件的技术，你要有软件的数据，你只有在数据和技术的支持下，生意的效率才会高。亚马逊现在在美国已经成为了很多行业的第一，现在亚马逊走势比沃尔玛好好几倍。沃尔玛做全球做了这么多年，被亚马逊用一个很软的东西击败了，你说这是多可怕的事情。滴滴同样凭借这两点击败了全国各地所有的租赁公司。
那易酒批是什么？易酒批就是凭借APP+仓库，变成了中国最大的批发市场。这就是技术驱动。技术驱动是一个非常重要的新经销的载体。
小结一下，新经销的特征跟老经销比，有三个不一样：老经销是非常非常长链条的，新经销是非常非常短链条，扁平化的；老经销是区域化的，新经销是全国化的；老经销是粗管理的，新经销是数字化的。
不同的商业特征决定了不同的商业效率，不同的商业效率决定了不同的商业竞争。我们讲，老经销是以产品为中心，新经销是以终端为中心。
老的经销商，我就卖一个品牌，那我一定要去想到底春节的时候销量大还是中秋节的时候销量大，厂家给我一定的压力，我就把压力转嫁给下游。这件事情的本质是以我为中心。
新经销说要以用户为中心。用户是谁啊？消费者也是你的用户，但是不是你的主要用户，你的主要用户是终端门店。你的用户要什么？他要低库存，高周转，但老经销和终端之间是矛盾的关系，所以才会出现大量的砸价。
大家现在都讲，酒卖长了以后价格就穿了，都没挣钱，没挣钱的原因是什么？压货造成的。你一压货，谁马上有动作？二批。二批也要卖出去，二批一放价，整个市场乱了。所以这些问题都导致现在用户的思维方式，链条方式不一样。这件事情是非常难的，从厂家开始，厂家逼总代，总代逼终端，终端逼消费者。就这么个链条。
02
新经销的未来模式
那么新经销的未来是什么？
第一，它的上游很有可能代理是非常多的。阿里这个公司，现在天猫是中国最大的零售商。你想想看，阿里跟过去的大润发、沃尔玛比有什么不一样？阿里是一家全中国卖东西的公司，沃尔玛是本地卖的，没有店就卖不了，要想卖就全国开店。有些地方人口不多，开个店就要亏死。阿里不需要门店，是仓库+APP等于沃尔玛，京东也一样。这就是新的模式。
第二，过去的生意模式零售商是怎么做的？三流合一，人流，物流，资金流。要想发生生意，还要加一个信息流。你要把一个东西卖给别人一定要有四个东西同时发生：第一，我要知道你要的东西，你要货了一般打电话发信息，或者在商场，你人来了看到这个货。这是信息流。第二是你要把货拿走，是物流。第三，你要把钱拿过来，这是资金流，还要有人流，你要有管理的人。
现在我们经销商和酒厂之间是什么关系？经销商和终端之间是什么关系？经销商和终端的四流是什么呢？
第一信息流，打电话给你，我要货了，你送五箱茅台给我，这是信息流。第二物流，你把车开过去，把货送给他，这是物流。第三资金流，把钱收回来这叫资金流。第四人流，你的业务员要去拜访。传统的经销模式是四流在两个主体之间同时发生。但是，从现在来看，生意四流合一就做不大。
阿里方面，我知道很多消费者在上面点了商品，买了一个手机，这是信息流。阿里做的其他事情是什么？你把钱打到支付宝里，资金流给阿里。其他两个，人流没有，物流分包出去，四流变成两个。
实际上早年阿里支付都不用，就一个信息流。现在其他电商也就一个，像聚美优品，像蘑菇街这些都没有支付，你在上面点了一个裙子，这是一个信息流，物流是顺丰或其他做的，资金是微信做的，人流没有。这就是新的和老的模式差异，当我只做一个的时候，我就做得很大，广泛的在全国做。未来的经销模式就是四流分离的。
你说未来的经销模式，那么Southern Glazer是怎么做的？我是一个全美国的经销商，我只做一个东西，送货。别的都不做。人流酒厂做。所有美国的总代代理一两个牌子，我自己卖给开发终端，这叫人流。
开发完订单信息到Southern这家公司去。这家公司用它的物流送到终端，它就是信息+物流，资金可能用一个线上支付到你这个地方。这个未来很有可能是分离的，这就是效率。
易酒批崛起这么快是有道理的，我们可能是古井最大的第三方平台，古井的合肥、安庆很多地方是我们在做。我们给他的配送成本，一件两三块钱，你想想占比多少？1%不到。传统经销商，人家给你说，你给我做物流商吗？你要多少钱？你往死里要5个点，要不了5个点绝对不干。你想想看，如果易酒批在全国所有的商家，我给你做配送，我就要几块钱一件，你怎么卖？
刚才讲阿里击败沃尔玛，这个过程是在零售端发生的。零售端是什么？上游是零售，底下是消费者。接下来这种商业故事会发生在什么地方？往上推，经销商的终端也会发生这个问题，经销商领域也一定会出现一个像阿里一样的经销商。这个经销商做的事情就是把这四流打破，有专门做物流的，有专门做资金的，有专门做信息的，有专门去做供应链的，人流估计品牌方承担，就是你自己的业务员跑。经销商做的就是交付、信息和售后服务，就是这个，他不会做别的。这样的话，中国的商业效益才会高。只有这样，中国的商业效益才会高。
所以未来的商业主体是什么？其实易酒批现在做的事情就是拿上游的货卖给终端，做的就是跟所有经销商合作。
我们现在在江苏南通和当地经销商一起合资成立了一个物流公司。在座的都是经销商，你的车子一次拉出去大概80万，我们是250万，车子永远是满的，我们俩成立合资公司，你把你的仓库取消掉，车子取消掉，我把我的仓库取消掉，车子取消掉，我俩成立一个大仓库，我们共同用物流，那我们价格一定比你现在低。因为每车出去都是满车。
车子跑一趟出去成本多少钱？你如果只装50件，一件成本是5块，我装250件、300件，我一件成本平摊了。那我们俩共同合资这个物流公司，我们把生意放在一起，统一收，你做你的代理商，我做我的代理商，我们共同做一件向终端送货的事情，效率高的不得了。这就是未来的商业主体。
未来新经销的商业主体很有可能是这个模式，把能共享的共享。我们现在有一个物流公司在全中国合资，我就找所有的传统经销商合资，你如果是当地主流经销商，你就联系我们，我就跟你合资，因为我觉得中国现在物流效率极低，成本浪费非常大。那么多小车在大街上跑，每个车都装不满。
第二，如果每家做自己的牌子，我们的货物管理一塌糊涂。你看看现在电商的仓库和传统经销商的仓库，你一看就没法看了。我们现在的仓库4000平方，一个月周转四次，这个仓库能支持5000万的生意，你想，吓不吓人。
传统酒商的仓库有多大？我看了无数个经销商的仓库，每个经销商都两三百，四五百平方左右，每个仓库七七八八的放。人家（新经销）仓库是立体的，人家是有叉车的，有数据化管理，任何一个时间段都知道我的SKU有多少件，我的货放在哪里，我甚至知道每个饮料在什么时间过期，过期产品有多少，哪一个先出，哪一个后出。到了每一件的SKU上都有它的标准和信息化管理。
现在亚马逊已经在用机器人配货。订单出来了以后机器人自动配货。所以亚马逊前期亏的一塌糊涂，现在赚的一塌糊涂，为什么？这种东西一旦见效，他会发挥极高的效率，把你的仓储效率和物流效率提高到人无法做到的程度。因为电脑算法是不用力气，它是自动算的。这就是物流和仓库。
中国目前最需要的是经销商仓库共享。就是我们把自己的个人小仓库废掉，集中精力做服务。我代理古井，我就集中精力做古井的消费者培育，做古井的动销，我把资金、物流仓库这些东西外包，或者跟别人合作，成立一个第三方的，我们都享受这个高效。这就是新经销和传统经销的不同。
大家都讲我不愿意跟别人合作，我生怕跟别人合作，别人把主导权拿到。你不跟别人合作你就可能被淘汰。沃尔玛在20年前，当年亚马逊刚出来的时候卖书，沃尔玛市值比它大太多了，沃尔玛完全可以用钱把亚马逊买了，在二级市场不断买它的股票。但是沃尔玛说，“这东西做不大，做不起来，我现在的生意不需要”。最后什么结果？
目前酒业出现的一些新酒商，有一个特点，传统酒商资金效率不如人家，物流效率不如人家，仓储效率不如人家，还有一个不如人家，就是拿代理权。
易酒批老总在糖酒会上和20家酒厂洽谈合作完毕后，会累计拿下500个城市的代理。你说这个品牌效率高不高？高太多了。我们去年到现在大概投了5个亿在市场做基础设施，我们有80个城市，90个仓库，几百辆车，一千多号人。今年可能有150个城市，大概投入10个亿在地面。这种东西上游酒厂找传统经销商和找新经销到底有什么差别？其实没什么差别，大家干的活都一样。
所以我跟大家讲，比如每个人都跟上游有很多年的关系，你把你的优势发挥，但是你一定要资源共享。你易酒批效率比我高，没关系，我们共同合作，你赚你的钱，大家把物流拿出来，大家把仓储拿出来共享。然后把订单免费送给你，你终端下单的时候直接在上面下单，不要钱，你也享受高效率。
为什么现在茅台在天猫上的店，一年做很多亿，它的效率高不高？当然很高，茅台天猫店销量远大于中国任何一个茅台专卖店的效率。为什么它效率这么高？因为这个天猫店享受了阿里这个互联网时代，享受了新零售时代的技术优势。我们每个经销商自己去开发一个APP，自己再开发一个微信客户端让客户下好不好？不好，你就做不起来，如果每个经销商都这么干，终端手机上不知道要下多少，你的黏性没有。这就是大家都下载阿里和京东APP的道理。
所以后面讲新经销和老经销究竟差别在什么地方？新经销是以零售部为核心，他给零售部提供一揽子订单处理。这个新经销商给零售提供一揽子订单，他的点特别深，黏度特别高。第二，他采用规模化的物流仓储体系，降低了物流成本和仓储成本。第三，他用互联网和硬件技术为驱动，提高了仓库效益和管理效益。第四，他和资本市场是通的，资金充足。
传统经销商上市是不可能的。因为你的品牌太单一了，你的风险极大，你在一个小区域做生意。所以资金不如人家，效率不如人家，技术不如人家，你拿什么跟人家争？和厂家关系再好，换一个董事长、总经理，一切归零，有时候跟上任董事长感情太深，通常下一个董事长就把你搞死。
在中国要做一件什么事，我跟大家讲，我去做易酒批，我根本不想窜货，哪个想窜货？但是你让全中国的供应商这边的价格是50，那边价格是80，那你说哪个生意人不买50的，非买80的？最后的方法是什么，我今年的方法是跟传统经销商合作，全中国的经销商合作，主要就是仓库物流，我们共同合资建仓库物流，我一分钱不挣，我们俩是一样的，我们共同去建立一个高效的仓库物流，这是第一。
第二，我把订单处理完成全部送给你。就是我的平台上下单跟你下单一样，只有用这个方法，中国千千万万的经销商才能获得新的效率。
那我们赚钱在什么地方？我赚钱很简单，第一，你钱不够的时候，我给你提供资金。我在上面拿的资金成本可能是5个点，6个点，你在我微酒贷拿贷款，我可能会8个点，10个点，12个点，我赚中间的差价，当然这是一个短期贷款，长期贷款利息更低。我赚一点资金利息。这个规模大了一样很挣钱。
第二个，我有一个巨大的终端需求量，我们共同可以拿上游的空间。你挣你的钱，我们这个商业做大了以后，我跟酒厂说，过去的竞争成本太高了，现在这么大的网络，你给我们返5个点。你想，一个商业你要挣20个点，这是不现实的。你看看古井的崛起，其实模式很有意义。他在很多地方搞平台商，其实底下的分销商和平台之间的关系就变了，其实它就把你变成一个纯粹的酒商了。这个就是新经销和老经销的差异。
03
传统酒商转型的四大建议
新经销有三个不同。第一个不同，他在全中国开店，他有全中国整合资源的能力，他拿品牌的能力，他拿资金的能力比你强多了。
第二，新经销是短链条的，他一定要去解决终端和经销商之间很短的链接，他绝对不能靠分销和大流通，他靠分销和大流通无数次周转，周转一次就是一次成本，像我们这么高效率的仓库，一个月仓库成本一件4毛钱，你说传统经销商仓库怎么得了？我算了一下账，很多经销商仓储成本一件2块钱。他一定要解决全国化、规模化的问题。
第三，技术手段，一定要用互联网技术和硬件技术、计算机技术，让自己的物流和仓储运转起来。你个人绝对搞不了，我过去也做过经销商，我现在还是古井的经销商，还是洋河的经销商，我们很清楚，我们家里仓库乱成啥样，我非常清楚，你问仓库保管员现在古井8年还有多少箱啊？脑子一懵，还有不少，刚刚还进了一批，有多少？不知道。卖完了以后经常告诉我，多的货在里面，尤其是做饮料，到月底的时候一翻里面全是过期的，赚的钱还不够过期的。这种东西是肯定搞不下去的。
所以新经销拥有这三个特点，要么你自己成为一个新的经销商，要么就加入一个新的经销商。中国一定会出现美国Souhtern Glazer这样的公司，而且在中国一定不是140亿美金，一定是500亿美金。所以今天B2B会热，B2B热的背后就是对过去流通渠道落伍的改革。
我们作为一个传统经销商怎么转型？我建议大家第一，向服务转型；第二，和新兴的经销商合作；第三，尽可能的形成培育消费者的能力。你作为一个传统经销商，你在一个区域不被这个时代所淘汰，你只有通过和新型的经销商合作，把你的效率提上来，你通过向终端店提供很多陈列，基础服务，做团购的服务，你把终端的动销搞成，这是你做到，别人做不到的。第四，培育核心消费者，搞团购。这些东西都是新经销做不了的，阿里来做他也做不了，那只能是今天传统的经销商做。
所以大家一定要对未来的经销趋势要有认识，新的干死老的，是这个世界不变的规律。易酒批前年才做，去年做40亿，今年要做100亿，一季度销量是去年的4倍，你说传统经销商要做到什么时候才能这样？
所以最后总结一下给大家的建议：第一培育消费者。第二把终端服务做好，第三加入新经销的平台，享受新技术带来的效率和低成本。第四，如果你足够盈利，你也可以成为一个新的经销商。
来源：微酒
发表于 2017-4-5 00:10:00
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