古井董事长梁金辉:这样的购买方式两年后可实现(收藏细...

admin · 发表于 2015-10-25 00:00:35

自9月9日，古井集团董事长梁金辉在古井酒神广场启用暨古井贡酒2015秋季开酿仪式上首次对外阐述“白酒5.0时代”以来，关于白酒5.0的论述便一直备受外界热议。

近期，梁金辉亲自执笔撰写《互联网+白酒＝5.0时代》长篇论文，深度剖析互联网时代下白酒营销的发展趋势。该文自发表以来，被多家主流媒体纷纷转载，更有媒体评价说：透过此文，不难读出梁金辉对于酒业形势的深刻剖析和精准判断。那么未来白酒的营销到底是什么样子的呢？

让我们看一下两年后的白酒营销是什么样的：

1

专人定制周到服务

父亲要过寿了，儿子在“古井贡酒全球呼叫系统”订制了送给父亲的养生酒。酒体选择了1988年的基酒，通过古井的“国医堂”对父亲的身体进行针对性诊断后，添加了适合父亲的养生药材，用“福禄寿”礼盒包装后通过物流配送直接送到了父亲面前。

2

产品多样满足各种需求

同学聚会要定制一批酒，聚会负责人收集大家意见后，通过“古井贡酒全球呼叫系统”分别定制了鸡尾酒、宴会酒，给对口感有特殊需求的同学专门定制了古井贡酒老五甑传统工艺酒，还为每个同学准备了古井贡酒€€年份原浆礼品酒。

3

提前订购如期到货

长期出差在外的张先生，在郑州入驻古井“城市之家”酒店后，通过古井贡酒体验区感受到企业文化及产品后，产生了想购买古井贡酒的想法。他通过“古井贡酒全球呼叫中心”订购了心仪的产品，第二天回到昆明家里，他就如期品尝到了订购的美酒。

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全球物流货通全球

　　几位欧洲大学生相约到古井集团“中华酒谷”进行一次休闲旅游，在赏风景、学国学、游乐园、吃药膳、看演出、泡酒浴之后，购买了喜爱的古井贡酒产品。一周后同学们回到各自家中的时候，古井贡酒已经通过全球物流来到了他们的餐桌上。

5

“铁粉惊喜” 专属服务

　　家住苏州的方先生是古井贡酒的“铁粉”，今年中秋节前收获了一份特别的惊喜€€€€古井品牌专职护理人员带着两款新产品前来拜访，请他免费品尝新产品并提出宝贵意见。并表示今后将定期上门服务，为所有古井的“铁粉”们提供更贴心的专属服务。

€€€€这就是中国白酒5.0时代，是安徽古井集团2015年在行业率先提出的经营战略目标。

古井贡酒是中国老八大名酒，是安徽古井集团的主业产品，其渊源始于公元196年曹操将家乡亳州产的“九酝春酒”和酿造方法进献给汉献帝刘协。2015年古井贡酒的品牌价值达到375.55亿元，位列安徽省酒企第一名,中国白酒第五名。古井集团是一家兼具传统和现代的企业，多年来一直引领行业创新潮流。

所谓白酒5.0时代，指的是白酒行业将以用户为中心，利用互联网等科技手段，建立用户与产品以及产业链之间互联互通互动的系统，满足各类个性化需求，为用户带来健康、舒适、可持续的消费及购买体验。白酒行业从此步入健康良性的发展轨道。

第一部分：白酒5.0产生的背景

用户需求个性化是白酒升级到5.0的根本原因

中国经济社会发生的巨大变化，使得中国市场由资源有限、供不应求到现在的产能过剩、通货膨胀，中国的消费者行为也随着科技、经济、市场的变化而变化。

当前，社会消费主流已经转换到70后、80后。70后和80后是中国经济崛起过程中的最大受益群体，价值观和思维方式以及由此带来的消费行为都发生了重大的变化。在目前“一切以用户为中心”的大数据时代，他们的需求是企业应该真正关心和需要深入了解的。

从年初中国游客抢购日本马桶、电饭煲现象可以看出，中国消费者对产品品质的追求越来越高，人们不再仅仅满足于产品的基本功能，更期待产品更具人性化。但是，中国消费者对品牌的忠诚度却在下降，人们更愿意购买价值高并且适合“我”的产品。同时，人们乐于接受新生产品，乐于相信同一消费阶层或同一群体的口碑，乐于购买更加绿色健康的产品，特别是食品。

经济发展和渠道变革为白酒5.0提供了必要的市场环境

改革开放以后，中国经济发展实现了大跨越。据国家统计局数据，1978年-2012年，中国经济保持快速增长，年均经济增速高达9.8%，同期世界经济年均增速只有2.8%。我国高速增长期持续的时间和增长速度创造了人类经济发展史上的新奇迹。根据世界银行数据，我国人均国民总收入由1978年的190美元上升至2012年的5680美元，按照世界银行的划分标准，已经由低收入国家跃升至上中等收入国家。这一时期，中国的经济结构和发展方式发生着深刻的变化，中国的市场也发生了前所未有的改变。

上世纪80年代，很多企业第一次设立了自己的销售机构，并且由这些销售机构进行市场运作。90年代之后，出现代理商、经销商、零售商，销售渠道不断的细分。消费者能购买到产品的终端市场也由供销社变成商场、大卖场和零售个体散户。可以说产品跨越了千山万水才终于到达消费者手中。到了21世纪初，随着互联网的发展，以淘宝为代表的线上平台迅猛发展起来，由此带来了不同体验的消费模式。再发展到近两年，各种移动APP、微信等移动互联变成人们的生活方式。工厂与消费者之间通过看不见摸不着的网络就实现了互动，传统意义上的市场渠道及其营销模式在不知不觉间被革了命。

互联网、大数据为白酒5.0提供了技术基础和动力保障

　　2015年两会期间，李克强总理在政府工作报告中提出“互联网+”行动计划。一石激起千层浪，“互联网+”迅速成为各行各业探索的新模式。互联网作为一种通用技术，和电力技术、蒸汽机技术一样，已经在潜移默化的改变着人们的生活和生产，它使得人们生活更加便捷，也使得传统产业不断走向在线化、数据化。通过互联网，传统白酒行业一方面可以实现柔性化制造，以满足大规模的个性化需求；另一方面是制造业与零售、物流等环节可以更加紧密联系起来，这样就可以最大化的减少渠道环节，产品和服务更好更快的直达用户。

　　最早提出“大数据”时代到来的全球知名咨询公司麦肯锡称：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”白酒企业通过大数据的构建与联动，可以对用户、产品、营销、市场、生产等各个方面进行量化分析，实现各个环节的可控与对话，从而更具有针对性的满足用户需求。

第二部分：白酒5.0的演变过程

过去30年，白酒行业基本上以十年为一个周期，在调整中完成行业洗牌、品牌更迭，其营销方式也经历了一个从简单到复杂，再从复杂回归简单的曲折过程。

€€€€白酒1.0时代

上世纪80年代以前，国家以计划经济为主导，白酒行业基本处于政府专卖阶段，并且资源有限，非常稀缺，完全处于卖方市场。白酒生产企业严重依赖国营糖酒公司，渠道掌控权在国家手中。

€€€€白酒2.0时代

20世纪80年代末至90年代初。1988年7月国务院放开十三种名白酒价格，白酒企业重掌自主经营权，但是多数白酒企业没有市场运作经验，1989年国家提出限制政府白酒消费，白酒行业量价齐跌，开始第一次调整。当时的古井贡酒通过“降度降价”等策略，率先实现与市场经济接轨，成就了十多年的快速发展。到了90年代，国营糖酒公司纷纷解体，个体户和流通商成为白酒流通的主要渠道，但卖方市场的格局并未改变。

€€€€白酒3.0时代

20世纪90年代末到21世纪初，先后发生金融危机、山西假酒案、白酒从量征税，白酒行业产量砍半，从七八百万吨下降到三四百万吨，一度被称为“夕阳产业”。此时，经历了大流通、大批发时代的经销商出现分化，一部分由于思想观念和经营意识的落后而没落，另一部分则抓住机遇做强做大，成为终端制胜时代渠道的领军者。

2000年以后，白酒行业的消费逐渐从个人家庭转向酒店、政商、团购。2000年到2012年的十多年，中国白酒的均价从六七块钱涨到四十五块，白酒实现了发展的“黄金十年”。而这一时期的渠道从单一走向多元，多渠道运作难度和成本不断增加，产品到消费者之间的中间环节多而杂。

€€€€白酒4.0时代

2012年四季度以来，我国白酒市场形势出现明显变化。从总量看，白酒行业产能过剩、供大于求的状况非常突出。从结构看，生产和消费追求高端化的畸形结构不断强化，行业客观上具有调整的内在要求。这一时期，复合渠道竞争时代来临，出现专卖店、电子商务、定制等多种渠道形式。厂商进入了共同控制渠道阶段，直分销模式更加明显，企业与用户开始直接联系，工厂与市场的距离逐渐拉近。

€€€€白酒5.0时代

未来，白酒行业发展进入良好的生态系统，基于用户思维和互联网技术，企业和用户不再通过层层中介，即可实现互联互通互动。

白酒5.0时代强调的是直接满足用户需求，这与白酒行业以往的发展逻辑完全不一样。基于此核心要求，白酒企业纵向的经营链条和横向的产业链条都要按照用户思维进行彻底变革。正是因为要打破传统的利益关系和发展逻辑，白酒5.0时代是行业实现颠覆式变革、迈向“质的飞跃”的时代。

第三部分：白酒5.0的时代特征

更快捷更全面的满足用户需求，是白酒5.0的核心所在

以往，白酒企业关注产品、渠道，以产品为王、以渠道为王都曾助推企业快速发展。在白酒行业当下的发展中，这两个要素依然是主导。但是来自行业内外的压力都在警告着企业：不换思维就要换位置。

从内部来看，一是白酒产能过剩、品种繁多、差异性不够明显，出现了结构性问题。二是当前的渠道压力空前巨大，白酒行业进入了挤压式增长阶段，企业不断拼资源抢市场。这种粗放型的发展模式是不可持续的，特别是对于区域型企业，以资源抢占全国市场，无疑是将自身拖入无底洞。从外部来看，互联网企业凝聚一拨又一拨的粉丝，用户话语权被放大到前所未有的地位。

按照用户喜好生产不同类型的白酒，通过大数据分析某时间段某区域白酒消耗了多少需要补货多少，用户可以随时随地通过线上或线下定制白酒的度数、酒体、风格、包装等，这才是未来白酒企业应该着重做的事情。白酒5.0的核心就是要将用户放到第一位。

互联互通互动，是白酒5.0的重要标志

何为互联互通互动？犹如河川，四通八达皆可流通。用户、产品、企业之间可以实现多维的无缝的时时的沟通互动。大数据，也就是从这一过程中获得并进行云计算的。

企业要做到互联互通互动，就要即时解决用户个性化需求。很多企业已经在实践，例如青岛的红领集团，一家做西装的企业可以将欧洲某顾客的尺寸采集下来交给生产线，一周内可以为该顾客送上最符合个人身材的西服。

未来，白酒行业要实现与用户的互联互通互动，基础条件是建立能够对大数据进行分析并且与各端完美融合的系统。

木瓜酒 · 发表于 2018-5-14 16:12:23

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