与消费者沟通是大家都极为关注的话题,尤其是现在白酒消费者越来越具有自主意识,会主动选择产品的时候,你需要在沟通上下更多的功夫!以下是针对前期一个定制培训的思考启示。
一、引 文
现在,越来越多的酒企和经销商认识到与消费者沟通的重要性,但苦于不知道如何与消费者沟通,尤其不知沟通的内容,不能过于专业,又不能毫无内容,还要有吸引点,引起消费者的兴趣。这里就前期开展的定制培训的启示谈几点看法,与大家分享如何设置课程让消费者在短时内了解白酒知识要点。
二、五个要素
首先,认知酿酒原料
作为让消费者认识白酒的基本课程,讲清楚一杯酒的来源是不必可少的。当然我们没必要细述粮食中各个成分的结构,也不必发酵中代谢的机理,告诉消费者粮食为白酒带来的滋味和香气,说明淀粉糊化,再糖化,最后生成酒精和香味物质就好。要是再配上粮谷的实物展示更佳。
其次,认知感觉器官
要对白酒有直接认识,那少不了品一品了。对于一般的消费者,甚至常年喝酒的消费者,虽然接触不少白酒,但对白酒的知识基本为零,实际上就是一张白纸。这也不是坏事,这样更加利于我们来绘制,需要从认识感觉器官入手。比如测试消费者对香气和味道的感知能力和识别阈值,告知消费者每个感觉器官工作的基本原理和感知区域等。
再次,认知器具方法
没有器具和方法,你让消费者怎么品酒,难不成随便弄碗喝么!当然不是,你需要有专业的品酒杯、品酒杯垫和品酒方法,这些齐全了,在消费者面前就专业了,这不是装,是让消费者认识酒的必须过程。过于随意只会让别人感觉品酒缺乏技术含量。重要的是把杯垫、品酒杯的使用方法和正确的品酒方法与品酒口诀分享清楚,没准听者下次就主动给朋友传播如何品酒了呢,你不仅多了粉丝,还多了传播白酒的伙伴。
第四,品酒实践活动
说了这么多,你肯定还是得让消费者尝一下酒吧。这里非常关键的是要让消费者学到怎么尝酒,怎么体会到酒的滋味,又不能过于困难,否则会严重打击信心。可以降低难度,减少杯数等入手,让初学者能区别纯粮固态发酵白酒和新工艺白酒间的质量差异,能识别几大基本的香型等。
最后,认知自我偏好
每一款酒都有优缺点,都有市场接受的理由,在于消费者沟通时不用刻意用自己的主观臆断别人的偏好,这会给初学者带来误区,如何站在公正客观的角度评价一款酒样,如何引导消费者认识自己的偏好极为重要。你可以引导消费者去认识自己产品的特色与风格,但不要期望用花哨的语言和空洞的言辞去改变消费者的偏好,这样只有事倍功半。
三、小 结
以上几点供各位共同思考,并在实践的过程中不断完善提高。这些内容不局限于与消费者沟通,还可以用在白酒体验馆建设中,用在市场的营销活动之中,这都是技术营销的范畴。要将这几点有效运用,并期待取得较好的效果,需要不断提高自身对白酒的认识,了解其历史,知道其酿造工艺,学习品评方法,积累更多的经验,实现与消费者的无缝沟通。
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