新品动销难，是因为铺货没做好!

酒业小助手

　　一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策，并培养销售团队去执行。

     　　笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场，产品上市已经挺长时间了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区CD类店铺市率只有10%左右，县级分销渠道也不建全，经销商则说：“产品品牌力在当地太弱，产品进入市场较晚，竟品现在非常强势，产品铺市阻力太大。”

     　　没有调查就没有发言权嘛!第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：

     　　1、该经销商的售后服务太差，基本上不管调换货，市场维护周期过长，承诺的事情做不到，信誉度不高，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。

     　　2、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。

     　　3、业务员的推销水平确实太一般。

     　　回到经销商处就市问题与经销商进行了讨论，并达成了四点共识：

     　　1、按照厂家规定价格出货。

     　　2、对市场上滞销产品负责调换货。

     　　3、确定市场维护周期。

     　　4、为了促进产品快速铺市，由经锁商从自身利润中拿出一部分费用，对首次进货的客户进行奖励。

     　　经销商的业务员已经形成了“产品不好卖”的思维定势，对待铺市工作有一定的畏难情绪。那我就用事实说话，以实际行动来唤起他们的信心。我带着小张和老李一起去铺货，一上午拜访了20家店，成交了14家，成交率达70%。小张和老李就纳闷了——为什么我们去推他不要，你去就要了呢?我说：“失败一定有原因，成功一定有方法。”

     　　：知已知彼

     　　1、要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。

     　　2、要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

     　　3、要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。

     　　4、要多与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出好的建议，并争取支持。

     　　第二：诱之以利

     　　超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产品进店销售，个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点：

     　　1、利润比同类产品高。

     　　2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。

     　　3、促销费用支持。

     　　4、该产品有特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。

     　　做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的!

     　　第三：顾虑

     　　超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

     　　1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品。

     　　2、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办?过期了怎么办?

     　　3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

     　　4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现?

     　　这就需要业务员一定要做好前期准备：

     　　1、带齐“三证”等相关销售资料;

     　　2、品尝法---让客户亲自品尝，用产品质量打动客户;

     　　3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

     　　4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议或促销协议等。

     　　如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半!
来源：中国美酒招商网

   

论坛小助手

<<新品动销难，是因为铺货没做好!>>，仔细看看定有收获！

成都红酒团购

成都红酒团购，这里有求购饮料的信息，点击此处查看！。这里有供应饮料的信息，点击此处查看！。新品动销难，是因为铺货没做好!，酒业小助手